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《新三國》之三顧茅廬看銷售（2）

2010-07-29 09:31 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：劉關(guān)張三人成行。 【悟】銷售人員經(jīng)常需要公司其他同事配合，協(xié)同作戰(zhàn)，比如催款時需要財務(wù)部，客戶詢問專業(yè)方面問題，需要技術(shù)人員協(xié)助溝通等。

 
10．劉備第一次讓書僮留話、第二次留信，諸葛亮卻沒有任何回應(yīng)。
【悟】做銷售不能指望給傳達人留個電話或發(fā)個資料就能有效果，一方面?zhèn)鬟_人不一定傳達（因為他讓你留電話回來聯(lián)系，多是拖辭），資料不一定能看到，另一方面就算是客戶剛好有這個需求，順著留下的電話或資料主動聯(lián)系你而產(chǎn)生業(yè)務(wù)，這也是僥幸的事。當(dāng)然適合發(fā)垃圾郵件、坐等客戶主動聯(lián)系的業(yè)務(wù)除外。
 
11．劉備第一次向書僮自我介紹時，書僮嫌太長記不住。
【悟】自我介紹盡量簡潔，而且統(tǒng)一并不斷重復(fù)，劉備后來就統(tǒng)一說“新野劉備”，與客戶溝通初期的重要目標(biāo)是讓客戶記住你的名字或者公司名字，只要這兩點做到了，那就是很大的成功了。
 
12．劉備內(nèi)心對諸葛亮學(xué)生州平的話不認(rèn)同，但卻能先肯定，然后再說自己的抱負(fù)等。
【悟】銷售當(dāng)中經(jīng)常會遇到客戶有異議、挑剔，要學(xué)會先跟后帶的技巧。
 
13．劉備向孔明說明目前自己不好的處境。
【悟】這是運用到自我暴露的技巧，有時適當(dāng)?shù)?、真誠地表露自己的缺點、不足，反而能獲得客戶的好感，如果夸夸其談、無所不能、包治百病，客戶容易反感。
 
14．諸葛亮贊美關(guān)張二人，卻沒有贊美劉備。
【悟】贊美對方的朋友或孩子、下級，也等于贊美到對方，甚至比直接贊美對方更有效果。
 
15．劉備與孔明會談時孔明說得多，劉備說得少。
【悟】雖然前兩次劉備與孔明沒有見面，但彼此已經(jīng)有一定的了解。初期，銷售人員應(yīng)當(dāng)多說，而當(dāng)銷售人員與客戶之間有一定了解時，應(yīng)讓客戶多說。
 
16．劉備與孔明會談，并沒有提到功名利碌，而是談天下蒼生、漢室大業(yè)等。
【悟】劉備善于抓住孔明的真正需求，孔明要的是一展才華、抱效國家，而不在乎薪酬，也不計較職位。如果他一味向孔明許諾能給予什么樣的榮華富貴等，不僅抓不住孔明的心，反而會讓他覺得很俗。因此，銷售中要善于把握客戶的真正需求并滿足它，有些客戶的需求是實實在在把事情做好，而銷售人員卻一再向他說回扣、業(yè)績等等，則于成交無利，甚至有害。
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Tags：銷售 之三 三國 客戶 人員 劉備 諸葛亮 需要 電話 如果

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