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會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀——商機(jī)？危機(jī)？

2010-07-23 11:52 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)（直銷(xiāo)）模式自有其獨(dú)特之處，能夠迅速地以小搏大，低風(fēng)險(xiǎn)最大效益地運(yùn)作，加上傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)之難，近幾年會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)已在席卷全國(guó)。隨著直銷(xiāo)法的即將問(wèn)世，無(wú)疑給會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)更添加了一把火，很多企業(yè)都想轉(zhuǎn)型進(jìn)來(lái)分一杯羹，部分藥品、化妝品企業(yè)也在嘗試會(huì)議營(yíng)

1、商機(jī)——鈔票、人才：
 
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)（直銷(xiāo)）模式自有其獨(dú)特之處，能夠迅速地以小搏大，低風(fēng)險(xiǎn)最大效益地運(yùn)作，加上傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)之難，近幾年會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)已在席卷全國(guó)。隨著直銷(xiāo)法的即將問(wèn)世，無(wú)疑給會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)更添加了一把火，很多企業(yè)都想轉(zhuǎn)型進(jìn)來(lái)分一杯羹，部分藥品、化妝品企業(yè)也在嘗試會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，甚至連保險(xiǎn)或其他行業(yè)也在嘗試開(kāi)會(huì)推介產(chǎn)品。大家都在照搬成功模式，招聘幾個(gè)員工，想辦法弄一定顧客檔案，召開(kāi)各種類(lèi)型的會(huì)議，以為會(huì)議一召開(kāi)，財(cái)源就滾滾而來(lái)，這一切的現(xiàn)象表明，新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，伴隨直銷(xiāo)法的出臺(tái)，將是一次非常巨大的商機(jī)！未來(lái)3—5年內(nèi)直銷(xiāo)人才將有走俏的趨勢(shì)，特別高端營(yíng)銷(xiāo)管理人才更會(huì)是搶手，無(wú)論是企業(yè)面向市場(chǎng)，還是對(duì)各位有志于直銷(xiāo)事業(yè)的精英都將是實(shí)實(shí)在在的大好機(jī)遇。但是否真的就會(huì)前程光明，一片叫好呢？也未必！
 
　　2、危機(jī)——給會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)者降溫！為難？
 
　　A：信任危機(jī)——顧客信任度嚴(yán)重下降，是當(dāng)前中國(guó)保健品業(yè)界的普遍問(wèn)題，因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)操作不規(guī)范，夸大功效，“擦邊概念”，“包治百病”的保健品數(shù)不勝數(shù)，給消費(fèi)者帶來(lái)的是期望值過(guò)高、實(shí)際落差較大，結(jié)果是作繭自縛，這也是保健品銷(xiāo)量逐年下滑的主要原因。以會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為主營(yíng)模式的保健品企業(yè)中，此類(lèi)問(wèn)題更加嚴(yán)重，在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，只重銷(xiāo)量，不顧質(zhì)量，不管效果，不計(jì)后果的企業(yè)屢見(jiàn)不鮮，甚至強(qiáng)推強(qiáng)賣(mài)、騙賣(mài)的行為時(shí)有發(fā)生，企業(yè)給顧客的承諾不兌現(xiàn)。短期行為操作，不規(guī)范的重復(fù)，必然產(chǎn)生消費(fèi)者的信任危機(jī)，從而導(dǎo)致到行業(yè)信任度，直接影響到產(chǎn)品銷(xiāo)售。
 
　　B：模式危機(jī)——會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式已存在了近十年，它是中國(guó)保健品行業(yè)特有的、也是符合國(guó)情的一種打“擦邊球”的銷(xiāo)售模式。興起之初，對(duì)于傳統(tǒng)渠道的經(jīng)營(yíng)者和一般消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這種銷(xiāo)售方式顯得新奇特，經(jīng)營(yíng)者也因此獲得了不菲的收獲。十年過(guò)去了，大多數(shù)會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)公司，所開(kāi)的會(huì)幾乎都是同樣格調(diào)，創(chuàng)新的不多，除了會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后還是會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后，甚至出現(xiàn)一個(gè)老人一天接到三四家公司的電話(huà)，都是邀請(qǐng)參加聯(lián)誼會(huì)、健康講座的。一些經(jīng)常參會(huì)的老年人，幾乎記住了聯(lián)誼會(huì)的每個(gè)環(huán)節(jié)，他們已經(jīng)成了“專(zhuān)業(yè)會(huì)務(wù)總監(jiān)”，會(huì)比較和評(píng)判誰(shuí)的會(huì)做得好，誰(shuí)的做的不好，意見(jiàn)比營(yíng)銷(xiāo)管理者還專(zhuān)業(yè)！同時(shí)也出現(xiàn)了“開(kāi)會(huì)專(zhuān)業(yè)戶(hù)”——有些老年人借悠閑之余四處“趕場(chǎng)子”；“吃飯專(zhuān)業(yè)戶(hù)”——產(chǎn)品不買(mǎi)，有飯便吃，吃完便走；“旅游專(zhuān)業(yè)戶(hù)”——聞風(fēng)而來(lái)，談笑自如，游興甚濃，產(chǎn)品不買(mǎi)，盡興而歸；“贈(zèng)品專(zhuān)業(yè)戶(hù)”——發(fā)贈(zèng)品就拿，拿了就走，產(chǎn)品不買(mǎi)，下次還來(lái)，還埋怨會(huì)務(wù)組織不好、檔次不高，出現(xiàn)了許多讓做營(yíng)銷(xiāo)人啼笑皆非、無(wú)可奈何的現(xiàn)象。
 
C:人才危機(jī)——在人員的配置上，會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)靠的就是“人海戰(zhàn)術(shù)”，人才的迅速培養(yǎng)和復(fù)制是很多會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)公司面臨的難題，因?yàn)闀?huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)操作人員要求標(biāo)準(zhǔn)非常高，需要的是“全能”型的人才，企業(yè)為了贏(yíng)利生存的需要及風(fēng)險(xiǎn)考慮，很難花費(fèi)大量時(shí)間及金錢(qián)在培訓(xùn)上，只能是到處挖人才的墻角或“囫圇上陣”，在實(shí)踐中鍛煉、學(xué)習(xí)。由于顧客資源又是完全掌握在銷(xiāo)售人員手中，一些員工從“白紙”變成了“行家”，稍有不樂(lè)，就會(huì)尋思換個(gè)環(huán)境，相應(yīng)的顧客檔案也就跟著走了。人才的流失已經(jīng)成了很多會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)公司的“心病”。老板應(yīng)當(dāng)用何種胸懷組建營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制、留任優(yōu)秀人才，把事業(yè)做得更大更強(qiáng)更穩(wěn)定，又不至于成為行業(yè)內(nèi)的“義務(wù)黃浦軍校”。還有一些急于進(jìn)入會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)（直銷(xiāo)）行業(yè)的老總們，想走近路，快速運(yùn)作此模式，不惜重金四處挖人才，招兵買(mǎi)馬，短期內(nèi)是可以見(jiàn)一定成效，諸不知正是這種行為，炒爆了人才價(jià)值，并促使整個(gè)行業(yè)人才頻繁流動(dòng)、攀比，人心浮燥，公司乃至整個(gè)行業(yè)最終都會(huì)為此付出巨額管理成本代價(jià)。企業(yè)老總?cè)绾伟盐找粋€(gè)尺度，維護(hù)自己公司利益，同時(shí)也維護(hù)整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展和利益，值得深思和重視。
 
　　D:忠誠(chéng)度危機(jī)——在會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)公司中，哪家公司能讓員工長(zhǎng)期穩(wěn)定？哪家公司能將每個(gè)顧客牢牢抓??？又有哪家公司，能讓顧客一輩子都服用產(chǎn)品呢？
 
　　由于會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的不穩(wěn)定性，顧客檔案始終跟著人員流動(dòng)，保健品圈子又很小，造成了顧客檔案資料的重疊，一名顧客有時(shí)會(huì)有幾個(gè)公司同時(shí)邀約開(kāi)會(huì)，顧客選擇產(chǎn)品機(jī)會(huì)增多，服務(wù)的模式同質(zhì)化，必然造成顧客流失。加之，政府部門(mén)加強(qiáng)監(jiān)管和控制，導(dǎo)致會(huì)務(wù)場(chǎng)所與形式受到限制。會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式確實(shí)已呈現(xiàn)出危機(jī)四伏態(tài)勢(shì)。
 
　　因進(jìn)入會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的門(mén)檻太低，又缺乏相應(yīng)的管理體系，大家都在爭(zhēng)相搶蛋糕吃，稍做過(guò)幾天的懂得一點(diǎn)點(diǎn)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的人，憑著自己有點(diǎn)顧客資源，拉上兩三個(gè)人隨便找個(gè)產(chǎn)品，就開(kāi)始邀請(qǐng)顧客開(kāi)會(huì)議進(jìn)行銷(xiāo)售，這種為了追求短期經(jīng)濟(jì)利益的行為，將對(duì)市場(chǎng)造成致命的打擊?？善陀羞@么些老板、這么些公司為了迅速追求短期經(jīng)濟(jì)利益，不惜在同行業(yè)內(nèi)惡意挖人才墻角，為急功近利的人搭建平臺(tái)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，根本不顧行業(yè)的發(fā)展及消費(fèi)者的利益，這無(wú)疑會(huì)給會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)（直銷(xiāo)）行業(yè)帶來(lái)了致命的信任危機(jī)！因?yàn)槭亲非笞羁熳畲蟮慕?jīng)濟(jì)利益，喜歡跟風(fēng)選產(chǎn)品，純粹為了賺錢(qián)，根本談不上售后服務(wù)、維護(hù)，想方設(shè)法強(qiáng)推騙賣(mài)，亂承諾，甚至有的顧客見(jiàn)錢(qián)到手了，營(yíng)銷(xiāo)人就消失了。
 
　　有的老板行為也會(huì)為行業(yè)帶來(lái)較大的負(fù)面影響，公司機(jī)制適應(yīng)不了市場(chǎng)的迅速發(fā)展，老板失信于員工、失信于經(jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)要有很好的發(fā)展，其核心競(jìng)爭(zhēng)力就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，更要有很好的運(yùn)作機(jī)制，吸引和留住優(yōu)秀的人才。所以企業(yè)老板的思維決定了企業(yè)的命運(yùn)，就像一句廣告語(yǔ)那樣：人心有多大，舞臺(tái)就有多大。企業(yè)的品牌、口碑和市場(chǎng)，都是靠員工去日積月累完成的，任何一家企業(yè)要想市場(chǎng)最大化，必須靠人去做，特別是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)更是如此。人才分為兩種，一是公司的優(yōu)秀員工，另一是網(wǎng)絡(luò)各經(jīng)銷(xiāo)或代理商的員工。通常企業(yè)的市場(chǎng)份額、企業(yè)品牌的樹(shù)立，都是靠?jī)?yōu)秀員工從日常工作中實(shí)現(xiàn)的，如果沒(méi)有很好的機(jī)制留住員工、留住經(jīng)銷(xiāo)商，失信于他們，他們不干了，如何留住老顧客、留住市場(chǎng)？又何來(lái)顧客忠誠(chéng)呢？這樣會(huì)形成鏈條反應(yīng)，概念之爭(zhēng)、宣傳之爭(zhēng)，最終將是誠(chéng)信之爭(zhēng)。員工或經(jīng)銷(xiāo)商在某種程度上是趨利的，談不上長(zhǎng)遠(yuǎn)忠誠(chéng)品牌，企業(yè)高層又離他們很遠(yuǎn)，想讓他們忠誠(chéng)，在某種意義上就是誠(chéng)信于市場(chǎng)、誠(chéng)信于自己的品牌，才能保證企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?！?
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Tags：危機(jī) 商機(jī) 現(xiàn)狀 營(yíng)銷(xiāo) 會(huì)議 顧客 企業(yè) 人才 會(huì)務(wù) 公司

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