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成功營銷人員十大必殺技(3)

2010-07-13 09:41 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:在企業(yè)做營銷高管或者在醫(yī)藥企業(yè)做營銷管理咨詢項目時,總是遇到銷售人員追問我到底怎么做市場,怎樣做銷售,怎樣能夠抓住醫(yī)藥商業(yè)客戶和終端客戶的心從而達成銷售目的。

 
所以客戶維護能力及其重要。
維護好你的客戶就要做到一下幾點:
⑴把客戶的利益放在首位
⑵時刻關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)動向
⑶你所在的醫(yī)藥企業(yè)的銷售政策動向即使和客戶溝通
⑷慎重認真的解決自己企業(yè)和客戶之間的糾紛,如產(chǎn)品質(zhì)量問題,退換貨問題,串貨問題,低價銷售問題等等。
⑸關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)政策和事件動態(tài),隨時向客戶提供有利于其業(yè)務(wù)發(fā)展的建議。
⑹逢年過節(jié)、客戶及其家人生日或者客戶的紅白喜事都不要忘記,都要即使的給予問候和探望。
        
9.醫(yī)藥政策的研究能力
這一點最讓筆者史立臣頭疼,很多醫(yī)藥銷售人員認為自己就是做銷售的對醫(yī)藥行業(yè)政策可以不予關(guān)注,關(guān)注了也沒實際用處。其實,這是目光短淺的認識,醫(yī)藥行業(yè)和其他行業(yè)存在及其不同的地方,就是受國家行業(yè)政策的影響非常重,醫(yī)藥銷售細節(jié)和醫(yī)藥產(chǎn)品銷售過程中的行動都會受到國家政策的影響,所以,醫(yī)藥營銷人員必須要了解我國的醫(yī)藥行業(yè)政策和醫(yī)藥行業(yè)的事件,因為這些會直接影響到你的業(yè)務(wù)運作的合理與合法,更會影響到你的業(yè)務(wù)量的提升。
所以,醫(yī)藥營銷人員必須去研究醫(yī)藥行業(yè)政策和事件,同時也要研究你所在銷區(qū)的地方醫(yī)藥政策,這可以指導(dǎo)你如何進行你的區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃,如何修正你的業(yè)務(wù)規(guī)劃。比如一家醫(yī)藥企業(yè)的銷區(qū)業(yè)務(wù)人員經(jīng)常關(guān)注和研究當(dāng)?shù)卣型稑?biāo)政策、新醫(yī)改策略、新農(nóng)合和社區(qū)政策等,在所在銷區(qū)招投標(biāo)中以價格不占優(yōu)勢、產(chǎn)品知名度不占優(yōu)勢、所在企業(yè)品牌不占優(yōu)勢的情況下,取得了以較高的價格中標(biāo)的結(jié)果。原因就是這個醫(yī)藥營銷人員對國家和地方的醫(yī)藥行業(yè)政策研究的非常透徹
 
10.時間和計劃管理能力
時間對銷區(qū)的醫(yī)藥營銷人員來說是無所謂的,因為很多醫(yī)藥營銷人員有大把的時間來吃喝玩樂進行揮霍。這些揮霍時間的醫(yī)藥銷售人員認為商業(yè)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建立,銷區(qū)隊伍已經(jīng)成型,正常銷售就行了,那用進行時間管理。其實,這樣的醫(yī)藥營銷人員在目前整個醫(yī)藥營銷不再少數(shù),于是,結(jié)果就出現(xiàn)了,醫(yī)藥行業(yè)營銷人員數(shù)量龐大,質(zhì)量稀少,很多企業(yè)找一般達到銷售人員非常容易,但是,找能夠熟知行業(yè),管控區(qū)域或者管控全局的醫(yī)藥營銷人員非常難,很多企業(yè)一個營銷公司的高管兩三年都找不到。
為什么會出現(xiàn)這樣現(xiàn)象呢?其實歸根結(jié)底是大部分醫(yī)藥銷售人員在銷區(qū)銷售過程中時間和計劃管理不夠。
 
醫(yī)藥銷售工作時間應(yīng)該如何管理呢?
一是銷售人員應(yīng)該自己分析自己所在銷區(qū)的營銷計劃,什么時間達成多少銷售量,回款多少,開發(fā)多少商業(yè)客戶和終端客戶,這樣,你在從事銷區(qū)的銷售中就會從容不迫,按計劃分步完成;二是在時間管理上應(yīng)該有學(xué)習(xí)提升,總結(jié)提升,政策研究計劃。三是對現(xiàn)有客戶分類分級管理,什么時間拜訪哪些客戶,什么時間關(guān)注客戶哪些事情等等。
有了完善的時間計劃管理,醫(yī)藥營銷人員就會在從容完成銷售任務(wù)基礎(chǔ)上,自己持續(xù)的獲得提升。
有了上面的的十大必殺技,醫(yī)藥營銷人員一定可以事半功倍,獲得不俗的銷售業(yè)績,更可以在短期獲得較高的能力提升。
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Tags:十大 人員 營銷 成功 客戶 銷售 計劃 醫(yī)藥 能力 業(yè)務(wù)

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