岳峰：醫(yī)藥經(jīng)理人如何定性、定量地評估下屬的工作（2）

2010-06-23 09:44 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：醫(yī)藥經(jīng)理人有一項(xiàng)工作是必須要做的，那就是對下屬的評估，如何即簡單又實(shí)用地進(jìn)行評估是一門藝術(shù)，本文中由北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)公司首席培訓(xùn)師岳峰將從定性、定量評估工具和評估的方法。

2、其他項(xiàng)定性評估指標(biāo)：

工作效率

出勤率(日常出勤率/周會出勤率/各種活動出勤率)

工作配合情況(守時(shí)/會議紀(jì)律/文字報(bào)表/培訓(xùn)表現(xiàn)/通訊暢通等)

忠誠度/團(tuán)隊(duì)精神

這里特意要說明一下“各種活動的出勤率”：比如某次專家學(xué)術(shù)活動會議，有的下屬覺得這個(gè)會議沒有自己的客戶就不想?yún)⒓恿?；再比如團(tuán)隊(duì)組織春游活動，有的下屬覺得去過了或有事情要請假，對他個(gè)人來講是旅游，對整個(gè)團(tuán)隊(duì)就是在破壞團(tuán)隊(duì)文化，對個(gè)人也許是私事，對整個(gè)團(tuán)隊(duì)來說就是工作！也許你也遇到過這種情況，也許為他們許了假，也不體現(xiàn)在整體評估內(nèi)容里，這對其他團(tuán)隊(duì)成員來說就是一種不公平。

評估標(biāo)準(zhǔn)說明：

完成率得分：我們先假設(shè)100%完成得分為20，那么以5%、10%為跳檔，分?jǐn)?shù)以2分為進(jìn)階分?jǐn)?shù)，完成率100%以下我們認(rèn)為在努力的情況下較容易進(jìn)階，所以以10%為跳檔，鼓勵下屬盡全力晉級，而100%以上往往上升幅度下而且慢，所以以5%為進(jìn)階幅度比較合適，這就要求醫(yī)藥經(jīng)理人在為下屬定任務(wù)時(shí)，要科學(xué)合理，要進(jìn)行雙向溝通，和下屬一起分析他的市場情況，講出你將在新的一年里可能給他的支持，以及市場潛力，并為下屬改進(jìn)工作提出意見建議，分析你倆共同認(rèn)可的任務(wù)量完成的可執(zhí)行性，事實(shí)證明：越是可能達(dá)成的目標(biāo)就越有激勵性，比如有人對你說：如果你跳起來摸到房頂（2米高）給100元，那你覺得可行就可能會去跳起來摸，但如果是3米高呢，就是給1萬元你也不會去跳起來摸的，定任務(wù)的道理也是一樣的嘛。那么萬一下屬的承諾離你的期望太遠(yuǎn)怎么辦呢？筆者曾也嘗試過在團(tuán)隊(duì)里“拍賣市場”的做法，效果也不錯(cuò)。

投入產(chǎn)出比得分：各公司、各團(tuán)隊(duì)對投入產(chǎn)出的期望情形不一樣，所以需要自定義得分比例，這里要介紹一下自定義原則：產(chǎn)出/投入*系數(shù)（為了折算成百分比，為和完成率對照使用更為方便和直觀）=投入產(chǎn)出比（折算成百分比）；另一原則是設(shè)定某比例以下得分為零。也就是說在這個(gè)銷售人員身上投入太大，而回報(bào)太小，比如折算成百分比60%以下得分為零，60%是怎么來的呢？舉個(gè)例子：在某人身上的總投入成本為2000元（銷售費(fèi)用、工資、獎金、各種福利、保險(xiǎn)、稅金、辦公場所和管理成本的均攤投入等等），你期望產(chǎn)出2萬元的銷售額為滿意，那么根據(jù)上述公式計(jì)算得百分比值為20000/2000*0.1=100%，其中的0.1就是你可以自定義的一個(gè)系數(shù)，可參照下表得分為7分，再比如某人某月總投入成本為2000元，共產(chǎn)出1萬銷售額，那么投入產(chǎn)出百分比就是10000/2000*0.1=50%得0分，即你認(rèn)為這樣的投入產(chǎn)出不相稱了。

協(xié)同拜訪評估得分：先假設(shè)每位下屬一般得10分，而每發(fā)現(xiàn)在評估考核項(xiàng)里有欠缺時(shí)則扣1分，比如你和某位下屬一起拜訪客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)他工作計(jì)劃性不好，就可以在回來做面談時(shí)告知對方應(yīng)該改善的地方，同時(shí)在他的評估表里在協(xié)同拜訪方面評估得分為9分。

其他項(xiàng)評估得分：方法同上，比如在某工作時(shí)間段你打他的手機(jī)找不到人（比如兩個(gè)小時(shí)內(nèi)），說沒有電了可能也說不過去吧，因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間段就應(yīng)該可以溝通對方，這是個(gè)原則性問題，每個(gè)人都必須作到。遲到早退或不來參加或項(xiàng)活動等，主要指集體集中的情況下，比如例會等，如果在一個(gè)季度內(nèi)同一問題重復(fù)發(fā)生，就不是一次扣1分了，而是按次數(shù)扣，比如第三次，那就是說這次要扣他3分，而不是1分，有鐵的紀(jì)律才有好的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，你說對嗎？

如果你的excel運(yùn)用熟練的話，可以一次性生成自動變量，那么以后只要輸入數(shù)據(jù)分?jǐn)?shù)就自然生成了，這里就不再介紹了。

當(dāng)然了，在你實(shí)際操作的時(shí)候還要講究方式方法，那么應(yīng)該注意那些問題呢？下面我們來談?wù)勗u估步驟怎么來做：

每個(gè)月評估分?jǐn)?shù)應(yīng)該在做績效面談的時(shí)候，先讓下屬自我評估；隨后解釋你的評估/計(jì)劃；就每一點(diǎn)盡量達(dá)到共識；而且你和下屬談話的時(shí)候話題應(yīng)該更多的集中在他/她的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃上；而要避免討論個(gè)人待遇（因?yàn)檫@里是在做績效面談的，不是討論待遇，不注意的話，有些經(jīng)理人就容易被轉(zhuǎn)移話題成為被動者）；另外你還可以多的總結(jié)他/她的個(gè)人優(yōu)點(diǎn)，就他/她的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃給予適當(dāng)承諾；和下屬一起制定他的目標(biāo)，并給予達(dá)成目標(biāo)的指導(dǎo)、支持和承諾，以及讓其知道達(dá)成目標(biāo)后的獎勵機(jī)制。（作者岳峰010-63790933 13381039955，沈陽藥科大學(xué)90藥學(xué)系；北京大學(xué)EMBA，1990年開始外企專業(yè)醫(yī)藥代表生涯，曾在多家著名跨國制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營銷總經(jīng)理等職務(wù)；現(xiàn)仍從事多個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品的全國總代理的經(jīng)營管理業(yè)務(wù)；有12年?duì)I銷管理和5年專職培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)培訓(xùn)200余場?，F(xiàn)任北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)有限公司董事長兼高級培訓(xùn)師；多家培訓(xùn)公司特約培訓(xùn)師和企業(yè)咨詢顧問。發(fā)表視頻作品10余部；專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。培訓(xùn)過的代表性客戶有：強(qiáng)生醫(yī)療器材；歐姆龍；大連珍奧；揚(yáng)子江藥業(yè)；遠(yuǎn)大制藥；中新藥業(yè)；武田藥品；邯鄲制藥；貴州益佰；東阿阿膠；潤泰藥業(yè)；云鵬制藥；斯達(dá)制藥；生晃榮養(yǎng)藥品株式會社；青島華仁藥業(yè)；吉春制藥；華立九州醫(yī)藥；奇致醫(yī)療激光；九龍制藥；柯菲平醫(yī)藥；通州婦幼醫(yī)院；和杰醫(yī)療器械；謂博藥業(yè)；海淀婦幼醫(yī)院；海藥股份；天康藥業(yè)；濟(jì)人藥業(yè)；康華科儀醫(yī)療設(shè)備；華大吉比愛生物；英科新創(chuàng)生物；太龍藥業(yè)；康蒂尼藥業(yè)；康辰醫(yī)藥；福泰康醫(yī)療儀器；成蹊醫(yī)療器械；中研藥業(yè)；洛正制藥等

最后一件事情就是和下屬一起為檢查他/她的個(gè)人下一步工作計(jì)劃和進(jìn)度跟進(jìn)制定一個(gè)時(shí)間表。祝各位醫(yī)藥經(jīng)理人成為下屬眼中的公平、正直、有效的上司！敬清關(guān)注岳峰近期推出的原創(chuàng)文章：醫(yī)藥人的職業(yè)生涯規(guī)劃與個(gè)人發(fā)展建議；醫(yī)藥銷售經(jīng)理如何設(shè)計(jì)獎懲方案解決品種不平衡的難題等。歡迎署名轉(zhuǎn)載。

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