岳峰：醫(yī)藥經(jīng)理人如何定性、定量地評(píng)估下屬的工作

2010-06-23 09:44 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟

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核心提示：醫(yī)藥經(jīng)理人有一項(xiàng)工作是必須要做的，那就是對(duì)下屬的評(píng)估，如何即簡(jiǎn)單又實(shí)用地進(jìn)行評(píng)估是一門(mén)藝術(shù)，本文中由北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)公司首席培訓(xùn)師岳峰將從定性、定量評(píng)估工具和評(píng)估的方法。

文章概要：醫(yī)藥經(jīng)理人有一項(xiàng)工作是必須要做的，那就是對(duì)下屬的評(píng)估，如何即簡(jiǎn)單又實(shí)用地進(jìn)行評(píng)估是一門(mén)藝術(shù)，本文中由北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)公司首席培訓(xùn)師岳峰將從定性、定量評(píng)估工具和評(píng)估的方法，結(jié)合一些例子為你分析怎么作好評(píng)估下屬的工作和表現(xiàn)，讓你的績(jī)效評(píng)估更有效、更合理。

問(wèn)題提出：

先來(lái)看一個(gè)案例：Ａ經(jīng)理的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最近制定了一套明確的獎(jiǎng)懲政策：只要下屬在一個(gè)季度之內(nèi)完成一定的銷(xiāo)售指標(biāo)，就能夠拿到底薪和比較高的提成獎(jiǎng)勵(lì)。因此A經(jīng)理的下屬都一門(mén)心思地放在了沖業(yè)績(jī)上，而團(tuán)隊(duì)原有的管理動(dòng)作：如參加團(tuán)隊(duì)例會(huì)、培訓(xùn)、文化、各種活動(dòng)、制度方面的學(xué)習(xí)、填寫(xiě)必要的管理表格以及進(jìn)行工作談話(huà)等等都沒(méi)有了。大家很自然地認(rèn)為只要把業(yè)績(jī)搞好去就是最好的，而且也認(rèn)為這些業(yè)績(jī)?nèi)〉萌亲约阂粋€(gè)人努力的結(jié)果。這樣的情形也許在你的團(tuán)隊(duì)中也發(fā)生過(guò)吧？

案例啟發(fā)：

這個(gè)案例為我們提出了一個(gè)問(wèn)題：對(duì)于銷(xiāo)售人員的評(píng)估是否只以業(yè)績(jī)（定量的）為唯一的評(píng)估項(xiàng)目呢？如果以業(yè)績(jī)?yōu)槲ㄒ辉u(píng)估項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)，而不能全面地對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行綜合評(píng)估，那么就會(huì)造成一些問(wèn)題：比如：團(tuán)隊(duì)成員自由散漫；不聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)；惟我獨(dú)尊；沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神；即使你做一點(diǎn)評(píng)估工作，你的下屬也總在抱怨你的評(píng)估不公平；或在私下講某某人是你的嫡系；或常到你的辦公室和你“講理”；或因?yàn)榇蠹也粷M(mǎn)而造成人員流動(dòng)；或“內(nèi)部造反”；或更有甚者越級(jí)投訴，帶壞了整個(gè)團(tuán)隊(duì)文化。

那么要解決好這些問(wèn)題，身為醫(yī)藥經(jīng)理人的你就需要對(duì)你的下屬的評(píng)估要作到公平、公正、公開(kāi)，以理服人，以評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)繩，只有這樣你才能讓每位下屬在你的團(tuán)隊(duì)里都感到評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是一視同仁的，你是一碗水端平的，為了實(shí)現(xiàn)這一管理目標(biāo)，你就必須從以下兩個(gè)方面對(duì)你的下屬進(jìn)行評(píng)估：定性與定量評(píng)估相結(jié)合。

我們都知道，作為一名醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理，日常的主要工作是作好區(qū)域市場(chǎng)的整體規(guī)劃、與下屬做適當(dāng)?shù)膮f(xié)同拜訪(fǎng)、對(duì)他們進(jìn)行合理、公正的評(píng)估并以此激勵(lì)他們。

一談到評(píng)估，我在做經(jīng)理時(shí)也用過(guò)各式各樣的評(píng)估管理表格，我的感受就是要么不實(shí)用；要么就是太繁瑣；要么就是堅(jiān)持不下來(lái)，最根本的問(wèn)題就象A經(jīng)理一樣，過(guò)多地重視了銷(xiāo)售額（這項(xiàng)也是最好評(píng)估考核的，所以也好做），而忽略了其他一些定性的評(píng)估內(nèi)容。

那么到底還應(yīng)該從哪些方面對(duì)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售成員進(jìn)行評(píng)估呢？在此筆者把一些多年積累的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)與廣大醫(yī)藥經(jīng)理人做一分享。

定量評(píng)估的指標(biāo)重點(diǎn)作好以下兩項(xiàng)評(píng)估：

1、完成率（比如銷(xiāo)售任務(wù)、產(chǎn)品覆蓋、新品開(kāi)發(fā)、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)）

2、投入產(chǎn)出比（即在每投入1元資金的情況下該成員可以產(chǎn)出多少銷(xiāo)售額，這里所提到的投入不僅僅指直接的銷(xiāo)售費(fèi)用，還包括其工資、獎(jiǎng)金、各種福利、保險(xiǎn)、稅金、辦公場(chǎng)所和管理成本的均攤投入等等）

以上定量評(píng)估主要是讓數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，評(píng)估所得分?jǐn)?shù)在整個(gè)得分中權(quán)重比例也相對(duì)定性評(píng)估得分所占比例要大（如下表，無(wú)法顯示圖表時(shí)請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)上搜索本文）），這是因?yàn)橐粋€(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)就是為企業(yè)創(chuàng)造最大的價(jià)值---利潤(rùn)！當(dāng)然了以上的評(píng)估是一個(gè)月一做，考核分?jǐn)?shù)可以以季度為單位更為科學(xué)、實(shí)用，說(shuō)白了就是“平時(shí)記帳，集中統(tǒng)一算帳”，這樣做就不至于把大部分的精力放在案頭工作上，而忽略了上“前線(xiàn)”指揮戰(zhàn)斗，解放戰(zhàn)爭(zhēng)的“淮海戰(zhàn)役”之所以劉、鄧取得了勝利是因?yàn)樗麄冊(cè)趹?zhàn)壕里，而***的唐恩伯失敗是因?yàn)樗诤蠓降牡貓D旁“研究戰(zhàn)情”。我曾不止一次地看到過(guò)有的經(jīng)理人整天抱著個(gè)筆記本電腦在那兒“工作、評(píng)估”，而忘記了自己團(tuán)隊(duì)的命脈是創(chuàng)造利潤(rùn)。沒(méi)有了利潤(rùn)這項(xiàng)硬指標(biāo)，案頭的工作再漂亮（甚至有的經(jīng)理還是中英文雙寫(xiě)），那也是“竹籃子打水一場(chǎng)空”。

除了作好以上定量評(píng)估外，還要作好以下的定性評(píng)估，需要強(qiáng)調(diào)的是定性是指“行為、態(tài)度”，評(píng)估考核的最高境界是把定性的“行為、態(tài)度”數(shù)據(jù)化，即量化為分?jǐn)?shù)，這和定性的說(shuō)法是不矛盾的，定量評(píng)估的分?jǐn)?shù)是硬分?jǐn)?shù)，而“行為、態(tài)度”定性評(píng)估的分?jǐn)?shù)是軟分?jǐn)?shù)。

定性評(píng)估的指標(biāo)重點(diǎn)作好以下兩項(xiàng)評(píng)估：

1、與下屬協(xié)同拜訪(fǎng)中進(jìn)行的定性評(píng)估指標(biāo)：

產(chǎn)品知識(shí)（公司產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品）；

工作能力（計(jì)劃性/主動(dòng)性/分析能力/組織能力）；

銷(xiāo)售技巧（訪(fǎng)前準(zhǔn)備/信息收集/目標(biāo)設(shè)立/信譽(yù)建立/溝通技巧/FFAB利益銷(xiāo)售/處理異議/成交技巧/搭車(chē)銷(xiāo)售/時(shí)間管理）；

推廣資料 (單頁(yè)、文獻(xiàn)的運(yùn)用）；

專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)的建立與運(yùn)用；

市場(chǎng)策略運(yùn)用與實(shí)施；

政府政策的理解與應(yīng)對(duì)；

態(tài)度與熱情；

客情關(guān)系等。

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