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藥店非藥品動(dòng)銷的4大秘決

2010-06-05 11:01 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊：

核心提示： 公司經(jīng)營(yíng)非藥品不能隨意和盲目，只有定位清晰，才能從根本上提升這些商品的動(dòng)銷率。比如進(jìn)藥店的顧客如果70%是中老年人，藥店就可以定位為這些中老年人提供保健、預(yù)防、康復(fù)、便利等一站式健康服務(wù)的商品，藥店對(duì)非藥品的采購(gòu)就要從這些方面去尋找商品或?qū)?/p>

大部分藥店在非藥品經(jīng)營(yíng)上存在三大問題：一是非藥品品規(guī)占比偏少，且沒系統(tǒng)性。如筆者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，某藥店的非藥品占比為：醫(yī)療器械不到2%、保健食品不到6%、日化用品不到5%。二是非藥品經(jīng)營(yíng)沒有明確的定位，沒有圍繞主題去采購(gòu)，比較盲目和隨意。比如看到市場(chǎng)上好銷的、或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有經(jīng)營(yíng)的就采購(gòu)，因此導(dǎo)致產(chǎn)生很多滯銷品，動(dòng)銷率不高。三是公司沒有系統(tǒng)制定經(jīng)營(yíng)部門和門店對(duì)非藥品銷售的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，沒有考核就沒有目標(biāo)，沒目標(biāo)就沒有動(dòng)力，沒動(dòng)力就沒銷量。
 
定義：非藥品是指藥店銷售的保健食品、醫(yī)療器械、日化用品等。動(dòng)銷率指的是庫(kù)存周轉(zhuǎn)的情況。改善非藥品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀從四個(gè)方面做起：
 
一．明確定位，圍繞主題實(shí)施關(guān)聯(lián)性采購(gòu)
 
公司經(jīng)營(yíng)非藥品不能隨意和盲目，只有定位清晰，才能從根本上提升這些商品的動(dòng)銷率。比如進(jìn)藥店的顧客如果70%是中老年人，藥店就可以定位為這些中老年人提供保健、預(yù)防、康復(fù)、便利等一站式健康服務(wù)的商品，藥店對(duì)非藥品的采購(gòu)就要從這些方面去尋找商品或?qū)ふ液献魃獭?/div>
 
采購(gòu)是提高動(dòng)銷率的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
      
提升商品配齊率，減少缺品：這項(xiàng)工作做得好壞與否，關(guān)鍵在于計(jì)劃的合理性。而計(jì)劃的合理性又是建立在這樣幾個(gè)因素之上：一是對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估。以往是否對(duì)供應(yīng)商評(píng)估太過(guò)粗糙，特別是在制訂采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，缺少實(shí)際數(shù)據(jù)支持。例如，采購(gòu)計(jì)劃的品種滿足率、數(shù)量滿足率、送貨及時(shí)性、送貨的差錯(cuò)率、退貨服務(wù)等等。只有正確掌握了這些信息，才能保證商品的及時(shí)到位。二是銷售庫(kù)存分析。采購(gòu)計(jì)劃員現(xiàn)在做的僅僅只是一個(gè)數(shù)據(jù)倒出功能，完全沒有去分析這些商品為什么好銷脫銷、為什么滯銷，如果針對(duì)海報(bào)、促銷、顧客訂購(gòu)等特殊情況作出一個(gè)合理的銷售預(yù)測(cè)，則不僅能防止商品缺貨，更能降低或減少不良庫(kù)存的積壓。
 
降低采購(gòu)成本，拓寬采購(gòu)渠道：某藥店雖然已有十余家商業(yè)供貨單位，但購(gòu)進(jìn)金額占比不平衡。幾家大的商業(yè)公司有什么優(yōu)惠政策？可不可以考慮分散采購(gòu)占比，以減輕財(cái)務(wù)付款壓力？比如在中藥飲片購(gòu)進(jìn)方面，為什么總是到貨不及時(shí)？為什么在價(jià)格或質(zhì)量上好像沒有多大選擇余地？拓寬一下采購(gòu)渠道，不論在價(jià)格上還是在商品的滿足率上，應(yīng)該都會(huì)有所改觀。
 
進(jìn)行商品力提升：分析與優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，淘汰與引進(jìn)并重，進(jìn)行商品力提升。主要是拓寬品類，開發(fā)引進(jìn)自帶與新專柜。關(guān)注商品是全公司零六的工作重點(diǎn)之一，作為公司的商品管理部對(duì)商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化以及如何提升商品競(jìng)爭(zhēng)力都起到至關(guān)重要的作用。因此，加強(qiáng)商品分析、調(diào)整、開發(fā)等工作關(guān)注是重點(diǎn)，也是采購(gòu)責(zé)無(wú)旁貸的工作。至于如何去做，公司已有明確的政策我就不說(shuō)了。
 
二．主題經(jīng)營(yíng)，主題陳列
 
定位清楚了，就需要實(shí)施主題經(jīng)營(yíng)和主題陳列。比如在門店設(shè)立“中老年人健康體驗(yàn)中心”，把相關(guān)聯(lián)的商品進(jìn)行集中陳列。具體就是把中老年常見病、多發(fā)病的相關(guān)保健、預(yù)防和康復(fù)等用品進(jìn)行分類與集中陳列，然后再配備專業(yè)人員和輔助檢測(cè)儀器進(jìn)行營(yíng)銷。當(dāng)然，相對(duì)大一點(diǎn)的門店還可以設(shè)“女性美容護(hù)理中心”，采取同樣的方法進(jìn)行營(yíng)銷。
 
三．實(shí)行部門、店長(zhǎng)責(zé)任制
 
沒有目標(biāo)考核，再好的營(yíng)銷方案都是紙上談兵。筆者建議實(shí)行部門責(zé)任制和店長(zhǎng)責(zé)任制相結(jié)合的考核手段。考核需要獎(jiǎng)懲分明，具體方案需要公司依據(jù)實(shí)際情況制定，原則是做到責(zé)、權(quán)、利的統(tǒng)一，充分調(diào)動(dòng)相關(guān)部門和人員的積極性，保證非藥品經(jīng)營(yíng)的正常運(yùn)營(yíng)。
 
四．建立一支培訓(xùn)和考核隊(duì)伍
 
這支隊(duì)伍開始只需要2～3人組成即可，可以從門店的執(zhí)業(yè)藥師和合作廠商（利用廠商的專業(yè)優(yōu)勢(shì)）的專業(yè)人員中選聘，定期對(duì)門店員工進(jìn)行培訓(xùn)，定期檢查工作，定期考核。　　
 
關(guān)注庫(kù)存合理化，加強(qiáng)退貨與效期管理
 
庫(kù)存管理的原則是：加強(qiáng)退貨與效期管理。庫(kù)存管理的宗旨是“在保障商品供應(yīng)的前提下盡可能的降低成本”因?yàn)榇罅康膸?kù)存雖然降低了缺品，但是要付出代價(jià)的如：持有存貨成本（也叫經(jīng)營(yíng)成本風(fēng)險(xiǎn)）、資金占用、庫(kù)存保管費(fèi)、養(yǎng)護(hù)費(fèi)、商品損耗等等。因此，降低庫(kù)存就是降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本。要做好這兩個(gè)工作，要決只有一個(gè)：那就是加強(qiáng)購(gòu)進(jìn)商品的跟進(jìn)工作。不要有買進(jìn)來(lái)貨就萬(wàn)事大吉了想法，時(shí)刻關(guān)注銷售，做好防預(yù)工作。不要跟救火員似的等到效期了再來(lái)退貨，退不了公司損失，退出去了，影響供應(yīng)商關(guān)系，所謂羊毛出在羊身上，到最后對(duì)方還是會(huì)把這個(gè)損失通過(guò)提價(jià)等方式轉(zhuǎn)加到我們頭上來(lái)。所以對(duì)于這一次大規(guī)模的商品清退工作，我們應(yīng)加強(qiáng)對(duì)這些供應(yīng)商的關(guān)注，防止這類事件的發(fā)生。
 
 

Tags：藥品 商品 采購(gòu) 經(jīng)營(yíng) 沒有 工作 庫(kù)存 考核 藥店 降低

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