陌生拜訪,如何巧妙詢問
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陌生拜訪,如何巧妙詢問[轉(zhuǎn)帖]
據(jù)統(tǒng)計(jì),很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時成功率比預(yù)期低,甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平!其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式,比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要!可以讓你在短短幾分鐘時間,快速了解一個陌生客戶的實(shí)際需求,他們過去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn),以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等,這些重要信息都有助于一個業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略,提高拜訪陌生客戶的成功率。
遺憾的是,這個問題目前沒有得到人們足夠的重視,不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現(xiàn)這個問題,一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此。他們出現(xiàn)的問題,常見有兩種:一是還沒有掌握一個陌生客戶的實(shí)際需求之前,就開始莽撞的談業(yè)務(wù),談判策略自然缺乏針對性,效率可想而知!另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時,詢問方式不對,導(dǎo)致無法獲得需要的重要信息,因此,也就無法制定和調(diào)整談判策略,失敗的比率當(dāng)然也很高。
以上不管是哪一種原因,都關(guān)系到一個相同的問題,就是業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶,特別是拜訪時要如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆粤私鈱Ψ剑?!業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識,并在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用,才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力!
一、需要了解對方什么信息?
首先,業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時,需要了解對方什么信息?!這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營銷實(shí)踐,當(dāng)你在面對一個陌生客戶時,無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。
1、需要了解的信息歸類
1)受訪者個人情況
適當(dāng)?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況,有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系。如對方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板,你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了?! ?
2)受訪者公司概況
了解客戶公司的一些基本情況(如成立時間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等),有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求,以及雙方是否具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能?! ?
3)代理什么品牌
如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品,了解他們過去的代理經(jīng)驗(yàn),有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么,不想要什么?! ?
4)接新品的動機(jī)和思路
詢問對方接新品的動機(jī)和想法,有助于你進(jìn)一步評估雙方合作的可能性,以及制定非常具有針對性的談判策略?! ?
2、善于把握主動權(quán)和詢問時機(jī):
業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時,還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時,經(jīng)常被對方“反客為主”:客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等,都了解清楚了,業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么,以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。
因此,為了避免這種情況發(fā)生,業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動權(quán),在完全掌握對方的信息之前,如果對方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié),業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié),可“粗線條”的敷衍幾句,然后在回答的時候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。
因?yàn)橹挥性趯Ψ讲涣私饽愕那闆r下,你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對方先行掌握了你的情況,你向他發(fā)問時,他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時,不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息,還要注意獲取信息的時機(jī),否則容易被虛假信息誤導(dǎo),失去實(shí)踐價值?! ?
如,業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時,可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息?! ?
案例:利用寒暄獲取對方信息
1)拜訪陌生客戶時:
先問好,主動詢問對方貴姓和職務(wù),同時主動交換名片
示例:
業(yè)務(wù)員:“您好,請問您是張總嗎?(或您貴姓?)”(上前握手)。
客 戶:“你好,不好意思,你找的張總正在忙,所以我來先和你談一下!我是公司的銷售經(jīng)理,我姓劉。”
業(yè)務(wù)員:“您好,劉經(jīng)理,很高興認(rèn)識您!這是我的名片,以后多向你請教!”
劉經(jīng)理:“不客氣,我們先到那邊坐一下,先互相了解一下再說。。。”
2)接陌生客戶電話時:
問好,主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務(wù),所在地區(qū),聯(lián)系電話,現(xiàn)在主要代理什么品牌等。
示例:
業(yè)務(wù)員:“您好,請問您貴姓?您是在哪個地區(qū)?”
客 戶:“你好,我姓劉,我在長沙。”
業(yè)務(wù)員:“劉先生您好,請問您是長沙哪個公司?主要做什么業(yè)務(wù)?怎么稱呼您?”
客 戶:“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司,我是公司的銷售經(jīng)理,我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理。”
業(yè)務(wù)員:“你好,劉經(jīng)理,很高興接到你的電話,也很高興認(rèn)識你!我去過長沙,不知貴公司主要代理什么牌子?”
劉經(jīng)理:“不客氣,我們主要代理兩個牌子,一個是廣州的XX,一個是上海的XX。”
業(yè)務(wù)員:“哦,那你們現(xiàn)在長沙操作的怎樣?主要在什么渠道進(jìn)行銷售?”
劉經(jīng)理:“還不錯,主要做專賣店渠道,商場專柜也做,商場主要是做個形象。”
業(yè)務(wù)員:“哦,你們一般在什么類型的專賣店鋪貨?有上促銷嗎?在商場有做幾個專柜”
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