淺談營銷策略(2)
核心提示:淺談營銷策略 孟子曰:天時不如地利,地利不如人和。 如果在銷售工作中,我們同時占據(jù)天時、地利、人和這三個關鍵因素,并進行優(yōu)化組合,從而成功影響客戶情緒,并反復強化刺激,形成客戶對產(chǎn)品品牌的情感認知,將幫助我們銷售工作戰(zhàn)無不勝、攻無不克、百戰(zhàn)
我們?nèi)绾卧阡N售團隊內(nèi)取得“人和”呢?首先在于“政通”,政通則人和。從組建到成長,從群體到團隊,銷售團隊必須有一個共同而又鮮明的核心與目標,同時建成一個可以支持到團隊共同達到目標的可量化考核的系統(tǒng)。
內(nèi)盛才能外強。當我們銷售人員、銷售團隊的精力不用于自衛(wèi)時,它將會更加集中于完成任務。
二、與客戶的人和
達成與客戶的人和需要我們銷售人員在短時間內(nèi)取得客戶的信任與喜愛,建立良好的關系。
在此,我們提供兩個工具:
工具一:建立親和力
孔子在周易《十翼》中寫道:“物以類聚,人以群分”。人最相信自己,其次相信和自己相似的人。所以,我們要學會“呼應”客戶,用一些方式、技巧、工具來配合客戶。
在“地利”中,我們可以看到有不同的因素可以刺激客戶的購買欲望,例如:視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺。不同人的側(cè)重點不同。
視覺型的人喜歡快節(jié)奏,說話很快,思考也很快,喜歡閱讀圖表,行動力強。銷售過程要強調(diào)行動與成果。
聽覺型的人喜歡秩序,說話較慢但很有條理,喜歡交談與聆聽,行動力稍次。銷售過程要將要點進行羅列,并在說明的過程中不斷進行歸納小結(jié),說明,強調(diào)邏輯與條理。
觸覺型的人重視感覺、愛好舒適,說話有時是不看對方的,速度也慢。銷售過程要關注對方的感受,要強調(diào)我們的產(chǎn)品會為對方帶來什么樣正面的感覺?! ?nbsp;
工具二:先跟后帶
“先跟后帶”的意思是先附和客戶的觀點,再帶領客戶去到你想要他去的方向。附和并不是一味地點頭稱是,我們可以從三個方面著手進行:
1. 取同:把焦點放在客戶說話中與產(chǎn)品服務特質(zhì)相一致的地方;
2. 取異:把焦點放在客戶說話中與原來擬訂的銷售陳述點不同,但與產(chǎn)品服務特質(zhì)相一致的地方;
3. 全部:先接受客戶全部的意思,對客戶進行情感認同,再巧妙轉(zhuǎn)折,陳述自己的銷售主張?!?nbsp;
天時、地利、人和。相隔兩千多年歷史長河,孟子的思想依然煥發(fā)著耀眼的光芒。由我們每個銷售人員圍繞客戶情緒為中心,自己來創(chuàng)造三個關鍵因素的組合,將極大提升我們感性銷售力,助我們銷售戰(zhàn)無不勝、攻無不克、百戰(zhàn)百勝。
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