一、前期準備工作：

1、臨床資料彩頁的設(shè)計與制作：確定經(jīng)營藥品后首先要制作一定數(shù)量的彩頁。（彩頁中的內(nèi)容：產(chǎn)品簡介、藥品名稱、處方劑型、藥理、病理分析、適應(yīng)癥、用法用量、注意事項、儲藏條件、批準文號，生產(chǎn)企業(yè)名稱，招商熱線電話。）彩頁要突出風格，產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢，顯示出數(shù)據(jù)化、學術(shù)化的專業(yè)臨床資料。

2、建立建全首營企業(yè)、品種檔案：

①首營企業(yè)資料包括：證照“GMP”證書、組織機構(gòu)代碼證、稅號、業(yè)務(wù)員上崗證、身份證復印件、質(zhì)量體系調(diào)查表、質(zhì)量保證協(xié)議、購銷合同、法定帳號、開戶行、地址、電話委托書等。

②首營品種資料包括：批準文號、藥品生產(chǎn)注冊證及附件、質(zhì)量標準、廠檢報告、藥檢報告、物價批件、廣告批件、說明書、標簽、樣盒、實樣。

要求：廠方要提供的資料應(yīng)齊全、清晰，均加蓋紅章。一般要備50份，樣盒在100個以上。備用的資料、樣盒差不多用完時應(yīng)及時補充。

二、發(fā)布藥品上市信息的方式和網(wǎng)絡(luò)資源的搜集。

首先要將所經(jīng)營的藥品向醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)藥公司、代理商、同行中廣泛的將上市藥品發(fā)布出去。

１、          發(fā)布信息途徑：可通過藥品交易會、媒體、網(wǎng)站、手機短信、新老客戶及同行中進行。

２、          網(wǎng)絡(luò)的搜集和統(tǒng)計：業(yè)務(wù)人員在管轄的區(qū)域內(nèi)進行分工，責任到人有時間性的搜集有意向的目標客戶完整資料，對各經(jīng)銷商進行統(tǒng)計（類別有：省市、縣級、廠礦、鐵路系統(tǒng)、武警醫(yī)院、戰(zhàn)區(qū)醫(yī)院等）記錄的內(nèi)容有：明確代理區(qū)域，意向品種，公司名稱，聯(lián)系人、通訊地址、電話、手機、傳真、有否臨床隊伍，習慣做哪類藥、哪個科室等。

三、網(wǎng)絡(luò)組建，確定目標客戶：

根據(jù)第二條第二款的客戶錄途徑與客戶進行溝通，有意向做的客戶按他提供的寄件地址、方式、快速準確地將所要求的相關(guān)資料寄出，按寄件的方式推測資料到達時間，確定下一次溝通時間，并做好祥細的記錄，通過按談判的時間、談判的內(nèi)容做出分析有時間限期的確定區(qū)域代理商的最佳人選，（選擇代理商的基本條件以臨床推廣為主、醫(yī)院招標辦、物價局、醫(yī)藥行政部門關(guān)系好、開發(fā)醫(yī)院能力強，有自己的臨床推廣隊伍，能按公司制定的銷售政策執(zhí)行，資金雄厚），因此選擇好區(qū)域代理商是產(chǎn)品開發(fā)成功的主要因素，因為這個代理商從產(chǎn)品定位→目標醫(yī)院→科室→醫(yī)生→物價部門→招標辦→醫(yī)藥商業(yè)→臨床隊伍→資金投入等綜合勢力要很強，加上廠家有好的銷售政策、好的售后服務(wù)好，就容易開發(fā)成功。

代理商有以下幾種類型：

１、            有開發(fā)醫(yī)院功能，有自己臨床推廣隊伍；

２、            有開發(fā)醫(yī)院功能，沒有組建臨床隊伍，靠其他人做臨床；

３、            在小范圍內(nèi)自己做臨床，大部分做分銷的這種類型比較多；

４、            以做分銷為主的，但這類分銷商的確有一班下線分銷商為他服務(wù)，這一類盡量不要做，對市場的開發(fā)不利。

注意事項：

1、代理商有代理同類品種，制造假象合作，他定在消磨時間。其實不可能與你合作，遇到招標時故總把你的產(chǎn)品做廢標，或中標后不提貨，影響產(chǎn)品的開發(fā)進度。解決的辦法是：盡量向關(guān)系好的同行推薦，或做實地考察、拜訪來確定代理商。

2、代理商對該品種感興趣，資金實力也沒問題，但他的網(wǎng)絡(luò)不行，靠分銷，加價后下線做臨床的代理商不接受，影響開發(fā)進度。

3、選擇代理商時盡量選擇到市一級，盡量不做省代理。因為省代理肯定要做分銷，對上量，開發(fā)進度都不利。

4、在選擇代理商后要以確定一個，儲備多個的原則。避免代理商因轉(zhuǎn)行完成任務(wù)量很差所致造成市場的危機等。

5、選擇代理商時要避開的誤區(qū)：也就是二條線走：一條線是以招標進藥。另一條是以關(guān)系進藥（因為現(xiàn)在在臨床做藥的圈里有很多人是吃關(guān)系飯的，也就是不要靠招標，就能打通醫(yī)院的醫(yī)生關(guān)系，進藥容易，上量也容易。）在做的過程中途如遇到招標，應(yīng)爭求代理商的意見，決定是否要招標，能夠保持原有的關(guān)系繼續(xù)運作，不要參與招標最好。