藥店搶在醫(yī)院之前降價,集采品種藥廠怎么辦?
朋友圈日前被一則新聞刷屏。山東漱玉平民藥房鄭重承諾:堅決執(zhí)行國家醫(yī)保局政策,2019年12月起,漱玉平民全省1600余家門店將統(tǒng)一執(zhí)行國家組織藥品集中采購中標價,讓市民百姓可以以較低廉的價格,用上質(zhì)量更高的藥品。
筆者獲悉,河南省要求12月27日首輪國采25個品種必須到位醫(yī)院藥劑科,12月31日河南全省開始執(zhí)行。山東省的執(zhí)行時間也差不多,在12月31日前后。隨著“4+7”帶量采購全國擴圍,并在2020年1月1日前后在各省不斷落地,藥店的壓力越來越大。
藥廠如何應(yīng)對
僅僅在12月10日,山東漱玉平民就打響了零售行業(yè)“4+7”集采品種降價的第一槍,給全國藥品零售行業(yè)做了個表率:藥店要率先降價,與其等待,不如主動出擊。很多首批集采品種涉及到的廠家,不管是中選的還是沒中選的,很多都在討論以后怎么辦,以下三種應(yīng)對方法的聲音比較突出:
方法一 價格差異法
有的廠家明確表示:“雖然沒中選,但堅決不降價,可通過保持藥店、代表等各個環(huán)節(jié)利潤,通過藥店店員終端攔截,來保持銷量不下降或者持續(xù)提升。”然而,已有藥店率先降價,你堅持不降價,除非產(chǎn)品有過人之處,哪個藥店也不會傻到把一個價格高度透明化、老百姓熟知度極高的品種,賣很高的價格,把顧客給得罪了。除非你是原研藥,但是這輪集采很多原研廠家都頂不住,紛紛降價。
方法二 聯(lián)合用藥法
“4+7”中選的品種主動降價,甚至價格降得比院內(nèi)還低,然后通過聯(lián)合用藥的方法,搭配一些高毛利的產(chǎn)品賣給老百姓,通過“流量品種+利潤品種”組合來保持利潤。這個思路未嘗不可,但是對老百姓來說,相當于收“智商稅”,風險主要來自兩個方面:一方面,店員沒有處方權(quán),聯(lián)合用藥對慢病患者是很嚴謹?shù)氖虑?,容易出醫(yī)療事故。另一方面,大部分慢病顧客已經(jīng)在醫(yī)院把藥品組合給確定了。
方法三 底價流通法
中標的廠家并不能把公立醫(yī)院市場全部“吃”完,還有30%左右的市場留給其他廠家,但是在醫(yī)保支付價格方面不能高于國家集采價格。藥企不妨自己算一算,以國家集采價格銷售虧不虧,如果不虧,甚至略有盈利,就以比國家集采價格還低的價格走商業(yè)流通,自然流。反正藥店為了爭奪客流,正在和醫(yī)院“4+7”中選品種進行價格PK,估計這時藥店采購員正在瘋狂尋找“4+7”中選品種的不同廠家,并且價格要低于醫(yī)院。
集采品種從哪來
漱玉平民率先降價是有底氣的,特別是在這個節(jié)骨眼上,與其等著院內(nèi)降價后吸引藥店客流,還不如率先降價,拔個頭籌,可謂“一箭三雕”:
第一,不但能保住自己的客流,還能吸引目前等著去院內(nèi)買藥的客流,甚至其他還沒有弄到這些品種便宜價格的藥店客流。流量時代,客流最重要。客流量有了,營業(yè)額能不上去嗎?
第二,率先積極響應(yīng)國家政策。山東省在下發(fā)的落實國家集采品種方案中明確指出:鼓勵醫(yī)保定點民營醫(yī)療機構(gòu),零售藥店積極參與。同時,也是打造消費者口碑,為醫(yī)院分流病人,解決“看病難”的問題。
第三,借勢做一波事件營銷。“4+7”集采后,藥店怎么辦,各家都在翹首以盼。率先降價的傳播廣告價值遠遠大于賣藥的利潤,著實在朋友圈火了一把。
有朋友會問:“這么便宜的藥,醫(yī)院還沒有降價,漱玉平民的貨從哪里來?”筆者預(yù)測,中標價格商品貨源主要有以下幾個:
1.山東省藥品集采平臺。山東省是全國第一個明確要求,醫(yī)保定點藥店銷售國家集采藥品必須從山東省藥品集采平臺進行采購。漱玉平民作為山東省規(guī)模最大的連鎖藥店,從省平臺采購“4+7”中選廠家產(chǎn)品,應(yīng)該問題不大。
2.中選廠家單獨供貨。當然,也不排除中選廠家通過價格因素,在占據(jù)院內(nèi)大部分市場的同時,開始快速收割院外零售市場。直供中大型連鎖藥房是最好的選擇,能節(jié)省通過商業(yè)流通的配送費,本來就沒空間,能省則省。
3.未中選廠家主動降價。漱玉平民的公告只是說,這些產(chǎn)品以中標價為零售價進行銷售,沒說是哪個廠家的品種。不排除有這種可能:未中選廠家為了搶奪零售市場,在中選廠家院內(nèi)還沒有降價的時候,率先降價。
4.實在找不到貨源的品種,藥店先虧錢賣。并不是所有品種都能找到價格更便宜的廠家。實在找不到,就自己虧錢先賣著,總不能讓老顧客質(zhì)疑“醫(yī)院降價,藥店為什么不降?”前段時間,針對集采品種院內(nèi)院外不同價的問題,就有藥店就很無奈地把藥品進貨單曬給顧客看。
藥店“洗牌”將至
藥店新一輪“洗牌”即將到來,2020年發(fā)展面臨三大挑戰(zhàn):
首先,2020年各地陸續(xù)開展藥店分類管理制度。從分類要求硬指標,比如營業(yè)面積、執(zhí)業(yè)藥師來看,將促使藥店連鎖化進一步加速,單體藥店將快速消失。小連鎖也不會像前兩年那樣吃香,在2020年能賣出去就不錯了,藥店數(shù)量增長可能會極度緩慢。
其次,“4+7”集采品種全國擴圍引發(fā)的蝴蝶效應(yīng)會加速藥店優(yōu)勝劣汰。國家?guī)Я坎少徠贩N往往臨床用量比較大,在零售藥店的銷售額也十分巨大。這些品種帶量以后,藥店被動執(zhí)行價格,像山東漱玉平民這樣有規(guī)模的連鎖藥店可以和廠家談集采,要返利。同時,可以利用其強大的管理和運營能力直接從廠家集采,是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司爭相合作的對象,也是品牌廠家零售合作伙伴的第一選擇。相反,規(guī)模、品牌比較小,管理比較弱的的單體藥店和中小連鎖壓力山大。
最后,“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”勢不可擋。今年“雙11”,天貓、京東醫(yī)藥板塊戰(zhàn)績與去年相比成倍增長。越來越多的大型零售公司在和第三方銷售平臺合作的同時,自建線上銷售平臺。同時,越來越多的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療軟件投巨資建設(shè)C端業(yè)務(wù),直接服務(wù)客戶。“互聯(lián)網(wǎng)+DTP”的線下藥店端布局如火如荼。一些有互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院終端資質(zhì)的藥店或?qū)⒁运幍攴诸惞芾碇械娜愃幍曜鳛閼?zhàn)略合作伙伴進行線下銷售。沒有線上銷售的單體藥店,以及利用第三方平臺線上銷售的連鎖藥店,日子會越來越艱難。
2020年,在新醫(yī)保目錄全面實施、國家集采品種全面落地、DRGs醫(yī)保支付改革全面鋪開的情況下,全國公立醫(yī)療機構(gòu)院內(nèi)市場迎來改革元年。院內(nèi)市場打個噴嚏,院外零售就要感冒。院外零售在高血壓、糖尿病慢病支付雙通道,“4+7”擴圍后院內(nèi)降價,藥店分類管理全面鋪開,“互聯(lián)網(wǎng)+DTP”“互聯(lián)網(wǎng)+藥房”等各種因素影響下,也熱鬧得很。
責任編輯:露兒
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