連鎖藥店三大采購模式優(yōu)缺點對比!如何選擇?六點建議
連鎖藥店經(jīng)過多年發(fā)展,已經(jīng)具備一定的市場規(guī)模。據(jù)國家藥品監(jiān)督管理局發(fā)布的《2018年度藥品監(jiān)管統(tǒng)計年報》顯示,截至2018年11月底,全國共有《藥品經(jīng)營許可證》持證企業(yè)50.8萬家,其中批發(fā)企業(yè)1.4萬家;零售連鎖企業(yè)5671家,零售連鎖企業(yè)門店25.5萬家;零售藥店23.4萬家。米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,2019年上半年我國三大終端六大市場藥品銷售額實現(xiàn)9087億元,其中,零售藥店終端市場份額占比為23.1%,達到2098億元。由此可見,零售藥店在我國醫(yī)藥市場中的地位已經(jīng)越來越重要。
隨著銷量的增加,市場份額的擴大,藥店經(jīng)營成本的增加,零售藥店行業(yè)的競爭將越來越激烈。如何在降低成本的同時,增強連鎖藥店競爭力,采購模式無疑是整個藥店供應(yīng)鏈中十分重要的一環(huán)。
現(xiàn)有采購模式優(yōu)缺點
模式一:從商業(yè)公司采購
從商業(yè)公司處采購這一采購模式最為傳統(tǒng),也最為常見。由于連鎖藥店發(fā)展的不均衡性,銷售額普遍不高,加之營銷成本的考慮,很少有生產(chǎn)企業(yè)會與連鎖直接開戶合作,連鎖為了保證銷售品類的齊全,只有從商業(yè)公司進行一站式采購。該模式的優(yōu)點在于保證了品類更加齊全,且由于商業(yè)公司一般都駐扎當?shù)?,配送力較強,連鎖藥店采購效率也會更高。
存在的問題
從商業(yè)處采購的最大問題是藥品的購進價格已經(jīng)包含配送費,無法保證價格優(yōu)勢,而且與生產(chǎn)企業(yè)接觸也不是很緊密,生產(chǎn)企業(yè)提供的增值服務(wù)較少,加之現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)對渠道控制比較嚴格,暢銷產(chǎn)品的貨源也得不到保障,斷貨現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)。
模式二:從生產(chǎn)企業(yè)直接采購
隨著一部分大型連鎖藥店經(jīng)過競爭、整合、并購后規(guī)模逐漸擴大,網(wǎng)絡(luò)逐漸健全,銷售額已經(jīng)可以與一些商業(yè)公司相媲美,連鎖藥店的話語權(quán)開始增強,一些生產(chǎn)企業(yè)為了縮短供應(yīng)鏈,開始與大型連鎖藥店直接開戶合作。
從生產(chǎn)企業(yè)直接采購的優(yōu)勢是減少了中間的商業(yè)環(huán)節(jié),節(jié)省了商業(yè)配送費,能夠從生產(chǎn)企業(yè)拿到比商業(yè)公司更優(yōu)惠的價格,從而增加利潤率,而且與生產(chǎn)企業(yè)的直接交流,合作粘性增強,獲得的增值服務(wù)會更多。也有一些連鎖藥店會以區(qū)域代理商的身份從生產(chǎn)企業(yè)直接進貨,從而形成銷售高毛或貼牌產(chǎn)品現(xiàn)象。
存在的問題
從生產(chǎn)企業(yè)采購的問題是,品牌產(chǎn)品企業(yè)由于銷售量比較大,對資金要求比較嚴格,覆蓋終端也較多,為節(jié)約人力成本,一般不愿意和連鎖藥店直接合作,與連鎖藥店直供的大多是中小企業(yè),導(dǎo)致這種直采模式很難采購到品牌產(chǎn)品。
模式三:連鎖藥店聯(lián)盟統(tǒng)一采購
連鎖藥店聯(lián)盟統(tǒng)一采購是近年較為流行的采購模式,一些連鎖藥店在掌握了局部終端資源后,為了進一步從生產(chǎn)企業(yè)獲得資源,多家連鎖藥店會組成聯(lián)盟,優(yōu)勢疊加,提高話語權(quán),與生產(chǎn)企業(yè)進行談判,目的是以更大的銷售規(guī)模和更大的終端網(wǎng)絡(luò)來獲得生產(chǎn)廠家的獨家規(guī)格產(chǎn)品和更低的價格,從而增加連鎖藥店的利潤。
存在的問題
藥店聯(lián)盟采購的主要目的是以規(guī)模換價格,但是藥店聯(lián)盟存在的最大問題是管理比較松散,雖然網(wǎng)絡(luò)比較廣,銷售基數(shù)也很大,但是在后期門店營銷執(zhí)行層面偏弱,無法給生產(chǎn)企業(yè)量的保證。如果沒有量的保障,對生產(chǎn)企業(yè)其實是一種傷害,后期的采購與合作很難持續(xù)。
采購模式選擇建議
1.縮短供應(yīng)鏈,與生產(chǎn)企業(yè)采取直采模式。隨著連鎖的洗牌,連鎖藥店寡頭逐漸形成,這些連鎖藥店特別是50強連鎖藥店的規(guī)模、終端、資金或?qū)⑴c一個大型商業(yè)公司相媲美,這些連鎖藥店要利用好自身優(yōu)勢,爭取和生產(chǎn)企業(yè)直接合作,拿到更優(yōu)惠的價格,并爭取得到生產(chǎn)企業(yè)更多的增值服務(wù)。不過,一定要保障生產(chǎn)企業(yè)資金的及時性和銷量的承諾,否則,這種模式很難持續(xù)。
2.改變單純以利潤為中心的采購思維,重視產(chǎn)品力和銷售潛力。以前連鎖藥店采購最大的問題是只盯著產(chǎn)品的毛利率或者毛利額,對一些銷量較好但毛利較低的產(chǎn)品或普藥具有很大的抵觸情緒。其實,隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展,消費者理性消費習慣的養(yǎng)成,在以流量為王的互聯(lián)網(wǎng)時代,如果連鎖藥店拒絕或阻礙這類消費者需要但利潤較低產(chǎn)品的引流,將是連鎖藥店極大的損失。因此,連鎖藥店的采購思維必須改變,從重視利潤轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾曀幤返漠a(chǎn)品力和銷售潛力,這樣才能使門店品類齊全,增強獲客能力,使藥店持續(xù)穩(wěn)定盈利。
3.重視品牌產(chǎn)品和二線品牌產(chǎn)品。一些一線品牌廠家的毛利率雖然低,但其品牌的影響具有很強的吸客能力,要重點加以關(guān)注。連鎖藥店也要重視與品牌廠家的二線品種進行合作,雖然銷量暫時不一定很大,但這類產(chǎn)品的毛利空間比較好,且這類品牌產(chǎn)品的存在對提高連鎖藥店的品牌度和客戶信任度有一定的幫助。
4.以銷定采,重視流量,關(guān)注藥企商譽。在大數(shù)據(jù)時代,一切要以數(shù)據(jù)分析為指導(dǎo),不能憑感覺采購,由于多種原因,很多之前銷售很好的產(chǎn)品瞬間會銷量下滑,很多銷量較差的產(chǎn)品由于推廣得力會迅速提高。因此,要做好月、周及日的銷售趨勢分析,了解生產(chǎn)企業(yè)的推廣進度,關(guān)注藥品的輿情變化。特別要避免出現(xiàn)采購失誤而導(dǎo)致庫存大量積壓,從而增加資金壓力或損失。
5.參考醫(yī)保支付價的采購品類選擇。由于醫(yī)保支付的改革,未來藥店的醫(yī)保產(chǎn)品零售價一定會和醫(yī)院持平。因此,對于這類產(chǎn)品,連鎖藥店必須要提前布局,爭取更多的品類資源。但要注意的是,這類產(chǎn)品的零售價肯定不會出現(xiàn)高毛現(xiàn)象,連鎖藥店要接受這個現(xiàn)實。
6.關(guān)注處方外流產(chǎn)品和慢性病藥。隨著醫(yī)藥的分開,很多處方藥特別是慢性病用藥將外流到藥店,這將占很大的市場份額,連鎖藥店要及時調(diào)整采購策略,爭取分得一杯羹。
結(jié)語
采購是連鎖藥店經(jīng)營供應(yīng)鏈的第一環(huán),決定著連鎖藥店經(jīng)營環(huán)節(jié)的運行是否順暢,具有十分重要的作用,必須加以重視。隨著醫(yī)改的推進,醫(yī)藥行業(yè)很多政策會隨之發(fā)生變化,以往很多觀念要有所改變,采購模式同樣要更新。多種采購模式并存是連鎖藥店必須面對的事實,希望連鎖藥店及時調(diào)整思路,完善采購模式,保障連鎖藥店健康持續(xù)發(fā)展。
責任編輯:露兒
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