1、于老師，我和幾個(gè)醫(yī)生認(rèn)識(shí)一段時(shí)間，關(guān)系還不錯(cuò)，但他們就是不處方！有什么辦法破局嗎？

2、您好！于老師，我這邊有一位關(guān)系還不錯(cuò)的客戶(hù)開(kāi)競(jìng)品的多，開(kāi)我們的產(chǎn)品就很少，我該怎么做才能扭轉(zhuǎn)這種情況？

3、于老師，我覺(jué)得客戶(hù)對(duì)我們的拜訪還算熱情，每次請(qǐng)他們多支持，他們都說(shuō)有合適的病人一定幫我，但是，他們開(kāi)得很少，是不是我哪里工作還沒(méi)到位？

“關(guān)系還不錯(cuò)”是很多銷(xiāo)售同仁用來(lái)評(píng)價(jià)我們和客戶(hù)的合作關(guān)系程度的話語(yǔ)；只不過(guò)每個(gè)人對(duì)客戶(hù)合作關(guān)系評(píng)價(jià)的依據(jù)有很大的不同。有的銷(xiāo)售同仁把客戶(hù)對(duì)我們拜訪時(shí)的態(tài)度做為重要的依據(jù)，有的銷(xiāo)售同仁把客戶(hù)對(duì)我們的支持力度做為依據(jù)。這兩者都不能精確定位我們和客戶(hù)之間的合作關(guān)系的定位。很多學(xué)習(xí)過(guò)《醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技能入門(mén)與提升》的銷(xiāo)售同仁都知道，我們對(duì)客戶(hù)合作關(guān)系的定位是用認(rèn)識(shí)、相互認(rèn)可、建立信任、營(yíng)造感恩、驅(qū)動(dòng)處方、激勵(lì)處方上量、習(xí)慣處方等七個(gè)過(guò)程來(lái)精確定位；當(dāng)客戶(hù)處于激勵(lì)處方上量的階段，說(shuō)明我們的客情關(guān)系達(dá)到了良好狀態(tài)。很多銷(xiāo)售同仁把相互認(rèn)可、建立信任階段就判斷為合作關(guān)系不錯(cuò)，這是有誤區(qū)的判斷！在這個(gè)階段，客戶(hù)也許和其他廠家合作，至少有很多對(duì)癥的產(chǎn)品供客戶(hù)來(lái)選擇。這時(shí)，根據(jù)客戶(hù)在工作和生活上的利益需求進(jìn)行投入來(lái)影響客戶(hù)的處方選擇是有效的促銷(xiāo)過(guò)程。我在《醫(yī)藥銷(xiāo)售客情建設(shè)手冊(cè)》里詳細(xì)說(shuō)明了一點(diǎn)，那就是醫(yī)生客戶(hù)與其他醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)有所區(qū)別的是自我角色認(rèn)定的不同，也就是說(shuō)，醫(yī)生沒(méi)有把自己定位為銷(xiāo)售人員，而是定位在技術(shù)人員或者說(shuō)事業(yè)單位公職人員；這與商業(yè)公司銷(xiāo)售人員自我認(rèn)定的銷(xiāo)售人員角色是不同的心態(tài)，商業(yè)公司銷(xiāo)售人員與我們合作直接是利潤(rùn)之間的談判，只有雙方都覺(jué)得利益合適才簽合同確定合作。而我們誰(shuí)與醫(yī)生簽訂過(guò)處方合同呢？

所以，當(dāng)我們遇到對(duì)我們銷(xiāo)售同仁態(tài)度不錯(cuò)的醫(yī)生時(shí)，他們少量處方之際，要想想是不是該考察增加投入了，對(duì)方不會(huì)直接說(shuō)，你投入我就增加處方！往往會(huì)用婉轉(zhuǎn)的說(shuō)法“你們的產(chǎn)品還可以，有合適的我會(huì)用”、“你們的產(chǎn)品我知道了”，當(dāng)客戶(hù)這么說(shuō)時(shí)，你感覺(jué)客戶(hù)認(rèn)可我們產(chǎn)品，下次拜訪再給他們說(shuō)一說(shuō)產(chǎn)品，興許他們就會(huì)處方了！如果你真這樣想，那就錯(cuò)了！他們的態(tài)度會(huì)突然變得不耐煩，不友好！而且還會(huì)說(shuō)：“你別老來(lái)找我”、“我工作很忙”，他們這是對(duì)我們沒(méi)有領(lǐng)會(huì)他們真實(shí)想法的失望！在遵循醫(yī)療職業(yè)的原則下，沒(méi)有滿足醫(yī)生需求的利益投入，很多醫(yī)生是不會(huì)處方或大量處方，這是銷(xiāo)售現(xiàn)實(shí)！很多銷(xiāo)售新人還會(huì)很委屈，客戶(hù)變臉這么快！我在《醫(yī)藥代表臨床客戶(hù)心理解析手冊(cè)》針對(duì)這個(gè)現(xiàn)象給大家解釋很詳細(xì)，那就是客戶(hù)的任何一句話或肢體語(yǔ)言的背后都隱藏著他們的某種需求，關(guān)鍵是我們是否能讀懂？

我常說(shuō)，做了銷(xiāo)售工作，我們就發(fā)現(xiàn)自己原本熟悉的社會(huì)有時(shí)會(huì)變得真實(shí)而陌生，而我們的言行也會(huì)漸漸變得從感性到理性，發(fā)現(xiàn)很多人性的美彌足珍貴！我們的綜合能力變得強(qiáng)大，對(duì)家人和社會(huì)承擔(dān)的責(zé)任會(huì)更多！