銷售無(wú)非是兩件事——市場(chǎng)開發(fā)和銷售增量。

初進(jìn)市場(chǎng)的企業(yè)，或者新產(chǎn)品上市的企業(yè)，感覺市場(chǎng)開發(fā)難，而市場(chǎng)已經(jīng)開發(fā)的企業(yè)，感覺銷售上量難。

市場(chǎng)開發(fā)之后就面臨著銷售增量的問(wèn)題，這也是銷售人員普遍反映的市場(chǎng)難題。

那么，銷售增量難嗎？

說(shuō)難也難，君不見，很多企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)了終端，長(zhǎng)時(shí)間上不了量，最終在市場(chǎng)上半死不活；說(shuō)不難也不難，看看這幾年已經(jīng)過(guò)億的控銷單品就已經(jīng)好幾個(gè)了，比如強(qiáng)骨生血口服液，比如黃芪顆粒。

說(shuō)難，是不知道怎么辦！

只要是一說(shuō)上量，業(yè)務(wù)員就是要做促銷，好像是除了促銷就沒(méi)有別的辦法了。

其實(shí)，就第三終端控銷來(lái)說(shuō)，很多人說(shuō)的促銷并不是針對(duì)消費(fèi)者的促銷，而是指的壓貨促銷。

這種壓貨促銷曾經(jīng)成就了多家的醫(yī)藥控銷企業(yè)，而且現(xiàn)在也是終端最有效的銷售增量手段。不過(guò)，由于進(jìn)入控銷領(lǐng)域的企業(yè)越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，采用這種壓貨促銷手段的廠家越來(lái)越多，終端已經(jīng)逐漸開始厭倦了，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了開會(huì)人難請(qǐng)，來(lái)了不拿貨的現(xiàn)象，所以，終端業(yè)務(wù)員很多人都感嘆：“會(huì)難開，市場(chǎng)難做！”

難道只有促銷壓貨這一個(gè)辦法嗎？

當(dāng)然不是！

中國(guó)有句諺語(yǔ)說(shuō)得好：“唯有源頭活水來(lái)。”

所以要到有水源地地方去引水，才會(huì)有水流。

那么，你的銷量增長(zhǎng)的水源在哪里？銷售增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？

筆者認(rèn)為，可以從幾個(gè)方面考量：

1、從市場(chǎng)布局上考量：

1）看看你的目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)情況。

你的目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋率怎么樣？達(dá)到了多少？

注意，這里是目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋率，而不是市場(chǎng)覆蓋率。

我們是做控銷的，不能進(jìn)行市場(chǎng)全覆蓋，我們只能針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋。

如果你的市場(chǎng)覆蓋還很低，那你還談什么銷售增量，先把市場(chǎng)覆蓋上去，銷量就增長(zhǎng)了。

2）看看你有沒(méi)有薄弱市場(chǎng)、薄弱客戶、薄弱產(chǎn)品。

分析一下，薄弱市場(chǎng)、薄弱客戶、薄弱產(chǎn)品為什么薄弱，有什么方法能夠讓薄弱走強(qiáng)，你的薄弱點(diǎn)就是你的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

2、從終端賣貨上考量：

多種方式、方法教會(huì)終端賣貨。

其實(shí)，壓貨促銷并沒(méi)有錯(cuò)，如果你銷售的是普藥，壓貨這一招還是很好使的。因?yàn)?，普藥終端知道怎么賣。但是，如果你銷售的是特色產(chǎn)品，終端不知道怎么賣，所以，如果你沒(méi)有好的培訓(xùn)，讓終端知道怎么賣，終端不知道如何把你的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，就不能實(shí)現(xiàn)終端銷售，只有終端知道怎么賣了，讓消費(fèi)者買單了，才是真正的實(shí)現(xiàn)銷售。否則，你的只是放在終端的庫(kù)房里，沒(méi)有消化掉。所以，對(duì)于特色產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，除了壓貨外，還要能夠教會(huì)終端賣貨。要教會(huì)終端賣貨，僅僅是靠會(huì)議集中培訓(xùn)一次，終端還是記不住的，需要反復(fù)的灌輸和重復(fù)，這就需要在日常銷售工作中，掌握面對(duì)面的培訓(xùn)技巧，并采用多渠道、多維度的傳播、教育、互動(dòng)等方法來(lái)教育終端，比如網(wǎng)絡(luò)教育，比如案例分享、比如微信互動(dòng)等等。

3、從模式上考量：

雖然傳統(tǒng)促銷式壓貨模式在逐漸衰微，但我們也看到這些年綠色療法、新醫(yī)療技術(shù)在興起，很多廠家以綠色療法為手段，讓壓貨促銷實(shí)現(xiàn)了第二春。

筆者從綠色療法的興起看到的是終端對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦慮，看到的是終端對(duì)于改變自身經(jīng)營(yíng)模式的迫切需求，看到的是終端對(duì)于提高自身診療技能的迫切需求。這才是終端的“痛點(diǎn)”所在。

綠色療法只不過(guò)是滿足了終端需求的解決方案之一，從表面上看好像是解決了終端最迫切需要解決的“痛點(diǎn)”，因此才會(huì)受到終端的重視。

所以，從模式上考量，首先是發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)。

模式要能滿足客戶的需求，解決客戶的痛點(diǎn)。

比如，傳統(tǒng)的壓貨促銷模式難做了，可以進(jìn)行模式創(chuàng)新，比如引入綠色療法，比如開展學(xué)術(shù)營(yíng)銷等。同樣是壓貨，新模式契合終端客戶的需求，解決客戶的痛點(diǎn)，就有吸引力。

當(dāng)然，最近綠色療法也不太火了。

現(xiàn)在的問(wèn)題并不是綠色療法出問(wèn)題了，而是很多人只是把綠色療法當(dāng)做壓貨的手段，與產(chǎn)品毫不相干，所以，容易變成短期行為。而只有與產(chǎn)品相關(guān)的綠色療法或者新醫(yī)療技術(shù)，才有長(zhǎng)期性，才有利于產(chǎn)品的長(zhǎng)期發(fā)展。但是這往往受到產(chǎn)品本身的限制，并不是什么產(chǎn)品都有適合的綠色療法的。

筆者認(rèn)為，綠色療法會(huì)很快衰落，因?yàn)檫@些療法并不容易掌握，除了個(gè)別終端會(huì)受益外，大部分終歸會(huì)從喧鬧走向寂靜。

而學(xué)術(shù)營(yíng)銷才是真正的出路（詳見筆者后續(xù)文章《終端控銷未來(lái)的出路是“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”》）。

4、從銷售過(guò)程考量：

筆者經(jīng)過(guò)多年研究，在醫(yī)藥行業(yè)率先提出銷售過(guò)程和銷售動(dòng)作的銷售理念。

筆者認(rèn)為，任何銷售都是一個(gè)不同階段組成的過(guò)程，從尋找客戶到成交，從成交到動(dòng)銷，我們都可以把銷售過(guò)程分成不同的階段，每個(gè)階段都有相應(yīng)的銷售動(dòng)作。所以，我們只要把銷售過(guò)程搞清楚，把銷售過(guò)程中每個(gè)階段需要哪些銷售動(dòng)作搞清楚，我們就可以知道在銷售中應(yīng)該做什么，怎么做。

比如連鎖銷售上量過(guò)程，它不是單一的一次或幾次促銷活動(dòng)，而是包括進(jìn)場(chǎng)后一系列過(guò)程和動(dòng)作，從門店鋪貨到信息傳達(dá)，從陳列到培訓(xùn)，從店員PK到店面促銷，是一環(huán)扣一環(huán)的。

完成銷售過(guò)程需要做好每個(gè)階段的銷售動(dòng)作。

銷售動(dòng)作如果沒(méi)有作對(duì)（大部分企業(yè)還不知道銷售動(dòng)作是什么，還談什么作對(duì)呢！）、沒(méi)有做到位，銷售增量也不會(huì)見效。

比如門店拜訪，你想想你或者你的下屬是怎么做的？

一般現(xiàn)在很多企業(yè)都有終端拜訪6步法、8步法、12步法等等，但是，大部分這些方法只有要求，沒(méi)有具體的方法，比如要生動(dòng)化，要了解問(wèn)題，要解決問(wèn)題，但是，具體怎么生動(dòng)化，具體怎么問(wèn)問(wèn)題，具體怎么解決問(wèn)題，都沒(méi)有具體的方法。實(shí)際上，這就讓銷售人員在終端無(wú)所適從，雖然知道應(yīng)該陳列，但是不知道怎么陳列算好；雖然知道應(yīng)該了解競(jìng)品，但是不知道了解具體什么內(nèi)容，應(yīng)該怎么看，怎么問(wèn)，話具體應(yīng)該這么說(shuō)才好；雖然知道應(yīng)該解決終端的賣貨問(wèn)題，但卻不知道怎么提問(wèn)，怎么發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后如何回答，用什么話術(shù)與終端對(duì)話等等。

解決這個(gè)問(wèn)題的出路是進(jìn)行培訓(xùn)和訓(xùn)練。

通過(guò)培訓(xùn)讓銷售人員掌握相關(guān)的知識(shí)，通過(guò)訓(xùn)練讓銷售人員掌握相關(guān)的技能。

不要指望一次兩次培訓(xùn)，銷售人員就能夠掌握銷售技能了，必須經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練，才能把知識(shí)變?yōu)榧寄堋?/p>

5、從新市場(chǎng)考量：

如果你的原有市場(chǎng)已經(jīng)飽和，那就要開辟新市場(chǎng)，比如原先做診所，現(xiàn)在飽和了，是否可以考慮開發(fā)連鎖，或者開發(fā)院外市場(chǎng)等。

以上列出了5個(gè)銷售增量的考量維度，每個(gè)考量維度中，都有很多方法，比如，薄弱市場(chǎng)、薄弱客戶怎么分析薄弱的原因，怎么設(shè)計(jì)增量方案等等。

筆者相信“只要思想不滑坡，方法總比問(wèn)題多！”