為什么現(xiàn)在大家都在說“動銷”？

因為貨不好賣了！

為什么貨不好賣了？

因為做控銷的廠家越來越多了，產品越來越多了。

現(xiàn)在是千軍萬馬殺入終端，不僅普藥企業(yè)搞控銷，品牌企業(yè)搞控銷，就連處方藥企業(yè)也來搞控銷了。競爭激烈，終端競爭白熱化。

現(xiàn)在終端不是缺產品，而是產品過剩。原先做控銷，只要搞個壓貨活動，讓終端拿了貨，結了款，就算是完事大吉，再也不用操心能不能賣動，終端會把產品慢慢賣掉的。而現(xiàn)在，壓完貨，終端還要對你說，你得搞促銷啊，要不產品賣不動！于是業(yè)務員就申請做促銷。

動銷只是表象，本質是由于進入市場的企業(yè)越來越多，終端壓貨越來越多，但是消費者真實的消費并沒有這么多，為了實現(xiàn)最終真正的銷售——消費者買單，大家都逐漸向臨門一腳的環(huán)節(jié)使勁，加大了針對店員和消費者的促銷力度，于是競爭從針對終端渠道的競爭轉移到針對終端最后環(huán)節(jié)——終端銷售的競爭，這才是動銷火爆的根本原因。

動銷火了，對控銷企業(yè)提出了更高的要求，這個任務天然地落到了市場部的頭上。

可是，從控銷領域來看，控銷從初期到高潮，已經(jīng)有10多年的發(fā)展歷史，但是，真正控銷流行起來也就是近幾年的事兒。大家除了學習修正模式外，也都是在摸著石頭過河，而修正模式的核心——壓貨促銷模式，在市場競爭日趨激烈的今天，也逐漸失去了魔力，很多企業(yè)面臨的是壓貨會議來人少，投入產出低的局面。企業(yè)雖然一再的強調動銷，但是，突然發(fā)現(xiàn)自己的市場部不給力，為什么？因為，市場部和產品經(jīng)理人才本就是行業(yè)稀缺人才，再加上即便有一些人才也是從原先的一些控銷企業(yè)走出來的人，也沒有好辦法，換句話說，就是動銷的要求高了，對市場部的策劃、推廣、組織能力提出了更高的要求，但是，這方面的人才卻太少了。而市場急需的，就是企業(yè)急需的，動銷成為產品銷售的根本大事兒，市場部的作用就變得越來越重要了。

市場部人才缺乏，產品經(jīng)理人才缺乏，怎么辦？

一個是企業(yè)要有人才培養(yǎng)意識，要舍得，要給市場部和產品經(jīng)理一定的費用，讓他們去參加一些相關的培訓課程，學習一些系統(tǒng)的方法。參加培訓課程不僅僅是聽老師講課，還能與其他企業(yè)的產品經(jīng)理溝通交流，可以學到一些新思路和新方法。

再一個就是要在在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭。到一線去，到終端去，看看別人在做什么。近些年，很多企業(yè)已經(jīng)探索出了一些新的方法，比如綠色療法、新醫(yī)療技術等，這些都可以學習借鑒。

真正的智慧來源與一線。很多企業(yè)自己的隊伍其實也有很多有亮點的方法，只是由于缺少有組織的收集整理機制，讓這些方法沒有匯總到公司層面，成為可復制的套路。而這一塊就是市場部、產品經(jīng)理應該起到的作用。在當前來看，這也是市場部和產品經(jīng)理最最重要的作用之一。

企業(yè)的競爭實際上是人才的競爭。

在控銷領域，控銷企業(yè)和想要進入控銷領域的企業(yè)，如果還沒有市場部、沒有產品經(jīng)理，或者市場部、產品經(jīng)理的能力不強，這個缺陷在當下，乃至今后都將成為銷售增長的障礙！