2018,院外銷售必將爆
核心提示:院外銷售不是一件新鮮事,早在多年前就有的企業(yè)憑借院外銷售模式做到了20多億,只不過那個時候處方藥還在忙著招投標,其他一些特色產(chǎn)品忙著做控銷,院外銷售大家都覺得不好操作,所以被冷落了。
院外銷售不是一件新鮮事,早在多年前就有的企業(yè)憑借院外銷售模式做到了20多億,只不過那個時候處方藥還在忙著招投標,其他一些特色產(chǎn)品忙著做控銷,院外銷售大家都覺得不好操作,所以被冷落了。
近兩年,院外銷售這個話題又被重新提起,并逐漸有要“火”的趨勢。
為什么呢?
主要原因有以下幾點:
1、 醫(yī)院有要求,醫(yī)生有需求。隨著國家醫(yī)改的深入,醫(yī)??刭M、藥占比、藥品零加成、醫(yī)藥分家等等一系列的措施的逐步實施和逐漸嚴格,醫(yī)院已經(jīng)沒有動力再阻止處方外流,反而會要求醫(yī)生控制開藥。而醫(yī)生在醫(yī)院控制藥占比和醫(yī)??刭M的壓力下,原先收入占比較大的輔助藥、神藥的用量將大幅減少,這將導(dǎo)致醫(yī)生的收入下降。醫(yī)生為了填補原有的收入,必然會調(diào)整自己的收入結(jié)構(gòu),院外銷售正好提供了這樣的機會。因而,從醫(yī)院方面來看,醫(yī)院不會在強勢阻止院外銷售,而醫(yī)生則對院外銷售有比較強烈的需求。
2、 院外銷售合法化。2016、2017年國家將處方外流列為重點,一系列利好政策頻出,2016年7月25日,國家發(fā)改委發(fā)布《關(guān)于促進醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見重點工作部門分工方案》,《方案》要求,醫(yī)療機構(gòu)應(yīng)當按照藥品通用名開具處方,并主動向患者提供處方,保障患者的購藥選擇權(quán)。2017年2月9日,國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》,《意見》提出,要進一步破除以藥補醫(yī)機制。統(tǒng)籌推進取消藥品加成、調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格、鼓勵到零售藥店購藥等改革,落實政府投入責(zé)任,加快建立公立醫(yī)院補償新機制。推進醫(yī)藥分開。醫(yī)療機構(gòu)應(yīng)按藥品通用名開具處方,并主動向患者提供處方。門診患者可以自主選擇在醫(yī)療機構(gòu)或零售藥店購藥,醫(yī)療機構(gòu)不得限制門診患者憑處方到零售藥店購藥。處方藥外流政策將成為院外銷售合法化的推手。
3、 招投標導(dǎo)致部分企業(yè)的產(chǎn)品不得不走院外銷售之路。中國很多企業(yè)這些年在新藥研發(fā)上的投入乏善可陳,許多企業(yè)就靠著一兩個產(chǎn)品活到了現(xiàn)在。然而在多年的招投標之后,特別是近兩年的招投標的大降價趨勢,導(dǎo)致這些企業(yè)的產(chǎn)品價格空間被極大地壓縮了,操作空間已經(jīng)明顯不夠,在院內(nèi)操作,已經(jīng)是靠刷臉來維持了,可以說,這樣的企業(yè)在院內(nèi)市場已經(jīng)沒有生存空間了。怎么辦?只有轉(zhuǎn)型,包括一些丟標的企業(yè)和產(chǎn)品,不轉(zhuǎn)型就沒有出路。這些企業(yè)原先是做處方藥的,從院內(nèi)轉(zhuǎn)型院外是順其自然。
4、 特色產(chǎn)品和保健品加入院外銷售陣營。中國藥企的特色是有中藥,而其中的一些中藥產(chǎn)品都是獨家或者準獨家(批文不超過5家)產(chǎn)品,不但配方有特色,而且效果明顯,只是由于企業(yè)操作不當,沒有做起來。隨著院外銷售的熱度逐漸加強,這些企業(yè)會再次將目光對準院外銷售。而近兩年又有了新的趨勢——就是一些保健品企業(yè)也開始加入到院外銷售的陣營中,這些保健品憑借高價位、高空間、高利益,也在院外銷售市場中開始占有一席之地。
綜合以上的分析,我們不難得出這樣的結(jié)論——2018年,院外銷售將會爆發(fā)。
隨著越來越多的企業(yè)進入院外銷售市場,競爭必將加劇,這個看似可以掘金的藍海市場,
可能轉(zhuǎn)瞬就變成了紅海。
所以,要有動作的企業(yè),要加快腳步了!
為什么呢?
原因很簡單,其一,同類產(chǎn)品在同一個醫(yī)生手里最多不會超過3個,如果你來的慢了,排在了后面,可能就沒有被醫(yī)生考慮的機會了。
其二,院外銷售現(xiàn)在還離不開灰色的利益關(guān)系,國家早晚會整頓的。早做,早布局,經(jīng)驗豐富了,隊伍強了,規(guī)模大了,利潤多了,適應(yīng)政策的能力也就強了。
其三,2018年是院外銷售爆發(fā)年,如果這時候你還沒有搭上最后這趟便車,以后你還有機會嗎?
當然,動也不要亂動,萬事預(yù)則立,不預(yù)則廢。
事先應(yīng)該策劃好,產(chǎn)品怎么選?怎么定價?各級空間怎么留?選擇什么模式,是招商還是自營?招商隊伍怎么建?自營隊伍怎么建?能否給銷售隊伍一套有效的打法?學(xué)術(shù)怎么搞?是以一二線市場為主,還是以基層市場為主?……
這些問題不解決,匆忙上陣,亂打,可能會打死自己哦!
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