2017年1~9月廣州醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流凈額-17.87億元。

眾所周知，廣州醫(yī)藥可是東南地區(qū)首屈一指的大型醫(yī)藥商業(yè)，而兩票制剛剛?cè)珖?guó)普遍推行，廣州醫(yī)藥就爆出來(lái)這樣一個(gè)業(yè)績(jī)，實(shí)在令醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)驚悚。

廣州醫(yī)藥業(yè)績(jī)?nèi)绱?，那么其他小型商業(yè)日子更不好過(guò)。

很多中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由于被剝奪了配送資質(zhì)，加上大型商業(yè)的蠶食擠壓，而自身有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)、銷(xiāo)售功能，活的茍延殘喘。

其實(shí)國(guó)家針對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的政策現(xiàn)在可以非常明顯的看出：就是要讓沒(méi)有專(zhuān)業(yè)能力、沒(méi)有服務(wù)能力的中小型醫(yī)藥商業(yè)死掉。

死掉，死掉，死掉，重要的話(huà)說(shuō)三遍。

我們都知道，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式基本是：流通、配送、分銷(xiāo)、純銷(xiāo)、掛靠、過(guò)票等。

現(xiàn)有政策下，掛靠、過(guò)票已經(jīng)被定性為非法，流通也因?yàn)閮善敝浦鸩轿s，而配送業(yè)務(wù)在指定配送下，大部分醫(yī)藥商業(yè)的配送也在萎縮，同時(shí)，快遞行業(yè)的逐步介入，也讓流通和配送業(yè)務(wù)成為雞肋。

那么，就剩下純銷(xiāo)、分銷(xiāo)還能維持。

筆者所在的鼎臣咨詢(xún)今年服務(wù)的幾家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)原來(lái)基本也是流通、配送、分銷(xiāo)、純銷(xiāo)、掛靠、過(guò)票，但現(xiàn)在由于沒(méi)有取得當(dāng)?shù)氐闹付ㄅ渌唾Y質(zhì)，現(xiàn)在被迫轉(zhuǎn)型。

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的方向是什么

筆者在2017年的新書(shū)《醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：制藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型》就提出了醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)三大轉(zhuǎn)型方向：

1.專(zhuān)業(yè)配送方向；

2.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售方向；

3.專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)功能方向。

這三個(gè)方向，其實(shí)都不是醫(yī)藥商業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，都需要構(gòu)建醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)。

其實(shí)不管是現(xiàn)在大的醫(yī)藥商業(yè)比如國(guó)藥控股、華潤(rùn)醫(yī)藥、九州通，還是中小型的醫(yī)藥商業(yè)，都需要向這三個(gè)專(zhuān)業(yè)方向上努力，否則都會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

廣州醫(yī)藥主要是太依賴(lài)傳統(tǒng)的流通模式了，純銷(xiāo)和分銷(xiāo)都比較弱。但是，強(qiáng)化純銷(xiāo)和分銷(xiāo)就一定能突圍嗎？

還真不一定，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)能力沒(méi)構(gòu)建起來(lái)，即便是強(qiáng)化了純銷(xiāo)和分銷(xiāo)功能，競(jìng)爭(zhēng)體系也容易被其他的純銷(xiāo)和分銷(xiāo)商業(yè)沖擊。

現(xiàn)在，很多中小型商業(yè)企業(yè)還在觀望和等待，用一個(gè)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的老板的話(huà)說(shuō)：國(guó)家是不可能讓我們餓死的，熬過(guò)去就好。

可是，真的能熬過(guò)去嗎？國(guó)家的目的是大幅度的縮減醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的數(shù)量，以減少流通環(huán)節(jié)，降低藥價(jià)，所以，才有了刮骨療傷的兩票制。

麥斯康萊2017年簽署的合作商業(yè)企業(yè)非常多，但是，發(fā)現(xiàn)這些商業(yè)企業(yè)基本都沒(méi)有專(zhuān)業(yè)功能，很多需要專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的工作和項(xiàng)目，沒(méi)人能執(zhí)行，所以，合作被迫中止。

2018年，麥斯康萊開(kāi)始逐步幫助這些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)構(gòu)建專(zhuān)業(yè)功能，以期能在醫(yī)藥行業(yè)變遷的激流中獲得生存的能力。

同時(shí)，麥斯康萊幫助合作的商業(yè)企業(yè)導(dǎo)入了中醫(yī)藥項(xiàng)目，他們初期運(yùn)作非常不適應(yīng)，感覺(jué)這是賺的辛苦錢(qián)，但運(yùn)行過(guò)幾個(gè)月后，發(fā)現(xiàn)，專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)形成雛形了，也發(fā)現(xiàn)，原來(lái)市場(chǎng)上可賺錢(qián)的不單單是物流配送。

現(xiàn)在都在說(shuō)CSO，其實(shí)，真正能做CSO的不是第三方服務(wù)體系，而是現(xiàn)在的中小型商業(yè)，但現(xiàn)在，很多藥企強(qiáng)迫營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)辦CSO公司，說(shuō)白了真的是洗錢(qián)公司，而那些真正能做CSO的中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，卻令人驚奇的都不參與。

目前，中醫(yī)診所備案制實(shí)施，大量的中藥企業(yè)的產(chǎn)品需要專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入；而大型商業(yè)也需要專(zhuān)業(yè)的地方商業(yè)支持；醫(yī)藥代表備案制后，區(qū)域?qū)I(yè)的市場(chǎng)學(xué)術(shù)體系也需要構(gòu)建，等等，這些都是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)活下去的機(jī)會(huì)和希望。

看不到機(jī)會(huì)，就只能等死。

2018年，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)真的進(jìn)入寒冬了，轉(zhuǎn)型做專(zhuān)業(yè)，活下去，觀望得過(guò)且過(guò)，就死去，沒(méi)有其他的路可選。