當(dāng)公司的產(chǎn)品銷售遇到困難或瓶頸時，據(jù)筆者了解到的情況，超過80%的銷售人員會覺得是公司投入的促銷費用不夠、投入的資源不夠、產(chǎn)品本身有問題、銷售模式有問題等方面的原因，他們總是會強(qiáng)調(diào)這些看似無法避免的“客觀原因”。但據(jù)筆者了解，超過95%的銷售人員，連自己的產(chǎn)品知識和服務(wù)都講不清楚，更有甚者，連公司銷售多少產(chǎn)品都說不出來，卻在那里大談銷售技巧，想一招制敵的辦法。為什么筆者如此強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)呢?

所有的原因來源于這句話：“藥品是特殊的商品”，這使得藥品銷售的專業(yè)性要求很高，因此，不管是銷售代表還是店員，都必須對銷售的產(chǎn)品充分了解，這是藥品銷售的基本功?；诖?，筆者認(rèn)為“精通產(chǎn)品和服務(wù)是OTC銷售最大的技巧。”

如何才算精通產(chǎn)品

那么，怎樣才算“精通產(chǎn)品”呢?如果你能把以下問題都回答好了，那就可以稱得上精通了。

(1)要給你多長的時間才能夠講清楚銷售的產(chǎn)品?現(xiàn)在你可以試一下：15秒、1分鐘、5分鐘、15分鐘、30分鐘。個人覺得，如果你能做到15秒就非常不錯了。

(2)產(chǎn)品故事你知道嗎?比如它是來源于哪個傳世名方或者是哪個名家研制的。

(3)你能說出產(chǎn)品組方嗎?組方里的“君臣佐使”以及每味藥在組方中對治療起了什么作用?如果是西藥，你知道它的作用機(jī)理嗎?

(4)你能說出產(chǎn)品說明書中的“功能主治”嗎?

(5)你能把“功能主治”的內(nèi)容以通俗化的語言表達(dá)出來嗎?讓店員和消費者都聽得明白。

(6)你知道什么癥狀的消費者可以用你的產(chǎn)品嗎?來找什么藥的消費者我們可以對他進(jìn)行聯(lián)合用藥或者攔截推薦?如果你的推薦，消費者不接受的話，你有應(yīng)對的話術(shù)嗎?

(7)你知道產(chǎn)品為什么要用這個劑型嗎?它有什么優(yōu)勢?

(8)你知道產(chǎn)品規(guī)格都有哪些嗎?為什么要設(shè)計這個規(guī)格?

(9)你知道產(chǎn)品包裝設(shè)計為什么是這樣?有什么意義嗎?

(10)你知道產(chǎn)品的零售價為什么定這個價嗎?

(11)你真的了解競品嗎?競品的名稱、劑型、規(guī)格、生產(chǎn)企業(yè)、進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨價、零售價、、銷售模式、終端動銷怎么做、終端隊伍有多少人、人員的素質(zhì)如何、客戶對他們的服務(wù)滿意嗎等情況你都了解嗎?

(12)你或者你的家人、朋友有用過你的產(chǎn)品嗎?和競品對比有什么不一樣的感受?

(13)你能講出消費者用完你的產(chǎn)品后，分享效果與心得的故事嗎?

(14)你能講出你的產(chǎn)品為什么是“黃金品種”的原因嗎?

(15)你能歸納出產(chǎn)品的三大特點嗎?

精通產(chǎn)品讓客戶對你更有信心

其實，精通產(chǎn)品是你增強(qiáng)銷售信心的來源，只有對產(chǎn)品有充分的了解，你才會對產(chǎn)品有信心，對產(chǎn)品可能出現(xiàn)的問題做好預(yù)案，為產(chǎn)品實現(xiàn)良好的銷量打下堅實的基礎(chǔ)。而銷售實際上是產(chǎn)品信心的轉(zhuǎn)移，當(dāng)你充滿信心地去介紹你的產(chǎn)品時，客戶才會被你的信心所感染，愿意和你合作。如果你說，促成合作的主要原因還是價格的話，那么筆者告訴你，如果真的是這樣，大廠家早就倒閉了，市面賣的都是小廠家高毛品種，而現(xiàn)實情況恰恰相反。

產(chǎn)品知識是解決銷售異議的有力武器。如果你能通過專業(yè)的知識告訴客戶，我的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品不一樣，所以治療效果不一樣，價格自然也不一樣了，給客戶帶來的利益也會不一樣，客戶自然對你更有信心，更信任你。因為藥店要的不僅僅是利益，也不僅僅是通過賣某一品種來賺錢的，也需要回頭客，需要良好的品牌信譽(yù)，也要你的專業(yè)支持等等。而精通產(chǎn)品，是實現(xiàn)這些目標(biāo)的第一步。

很多銷售人員說，我們“對待產(chǎn)品像對待自己的孩子一樣”。如果真的是這樣，你絕不允許外人說你的產(chǎn)品半點不好。當(dāng)別人說你的產(chǎn)品不好時，你能利用自己精通的產(chǎn)品知識來維護(hù)產(chǎn)品形象和品牌，這才是像對你自己的孩子一樣。

精通服務(wù)與客戶做好朋友

營銷其實就是產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)合體。產(chǎn)品是死的，就算你的產(chǎn)品和人家的一模一樣，但你的服務(wù)也不能跟人家一模一樣。這就需要你精通服務(wù)，用服務(wù)打造不一樣的用戶體驗。

精通服務(wù)，其實也是有章可循的，首先要了解以下幾個方面：

(1)你知道該怎樣協(xié)助藥店銷售產(chǎn)品嗎?

(2)除了為客戶帶來產(chǎn)品外，你還承諾了哪些服務(wù)?

(3)你相信提供的服務(wù)能夠幫到藥店嗎?

(4)你能保證及時到貨不斷貨嗎?

(5)你能及時兌現(xiàn)對客戶的承諾嗎?

(6)你有站在客戶的立場上思考過問題嗎?

(7)你關(guān)心過客戶的生意嗎?

(8)你關(guān)心過客戶的生活嗎?

(9)你做過一件感動客戶的事嗎?

此外，服務(wù)的內(nèi)涵也分三個層級，每一個層級的內(nèi)容也會有所差別，你能做到哪個層次，也決定了服務(wù)精通到哪個程度。

三個層級

第一層級：份內(nèi)必須完成的。你做到了，客戶對你的印象是“還不錯”;

第二層級：可做可不做的。你做到了，客戶對你的印象是“相當(dāng)好”;

第三層級：和銷售完全無關(guān)的。你做到了，客戶對你的印象是“好朋友”，你覺得和朋友做生意還會難嗎?

精通產(chǎn)品和服務(wù)，是每個OTC銷售人員的基本功，也是最有用的技巧，任何借口都不該成為你不學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和服務(wù)的理由。一個好的銷售代表，一定是對公司產(chǎn)品和服務(wù)有透徹研究的，所以當(dāng)產(chǎn)品與服務(wù)在他的口中推銷的時候，產(chǎn)品對于客戶來說，只會是“金子”而不是“垃圾”。所以，精通自己的產(chǎn)品和服務(wù)，才會讓客戶愛上你。

當(dāng)然，優(yōu)秀的銷售人員不是與生俱來的，是通過不斷的訓(xùn)練才可以做到的，那么，在你尋求銷售技巧的時候，請先修煉好基本功——精通你的產(chǎn)品和服務(wù)。