我知道醫(yī)生本來(lái)可以更多處方我的產(chǎn)品，但實(shí)際上他們卻很少開(kāi)，還總是說(shuō)一直開(kāi)。是他們?cè)趯?duì)我撒謊嗎？ 

你需要理解你客戶的心態(tài)，

大多數(shù)醫(yī)生是不會(huì)撒謊的。

大多數(shù)醫(yī)生這么說(shuō)，

是因?yàn)樗麄冋娴南嘈潘麄兲幏搅撕芏嗨幤罚?/p>

尤其是在那些他們認(rèn)為合適的患者身上，

所以在他們腦海里，

他們的確處方了很多你的產(chǎn)品。

對(duì)于你的挑戰(zhàn)是，

要找到醫(yī)生在哪些患者身上使用了你的產(chǎn)品

以及為什么在這些患者身上處方你的產(chǎn)品。

然后要幫助醫(yī)生發(fā)現(xiàn)，

還有哪些患者也可以使用你的產(chǎn)品，

并且要提供證據(jù)鼓勵(lì)他們嘗試。

做這件事有一個(gè)小竅門，

就是找到醫(yī)生在使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中

可能遇到的問(wèn)題，

然后向他展示你的產(chǎn)品

在這一問(wèn)題上的解決方案。

在我管轄區(qū)域里有很多這樣的醫(yī)生，他們常常平等地將處方分給了我和我的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。可我的產(chǎn)品明顯優(yōu)于對(duì)手，為什么醫(yī)生不多處方我的產(chǎn)品呢？  

最常見(jiàn)原因是

他們沒(méi)有看到產(chǎn)品間的任何差異，

或在他們眼里

這種差異太小以至于可以忽略。

如果你的產(chǎn)品的確更好的話，

你需要用臨床資料來(lái)說(shuō)服醫(yī)生。

你必須找到你產(chǎn)品的獨(dú)特利益點(diǎn)，

并且你的產(chǎn)品能夠解決醫(yī)生

在使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中可能遇到的問(wèn)題，

用臨床研究文獻(xiàn)向醫(yī)生證明這些，

醫(yī)生就可能會(huì)更多地處方你的產(chǎn)品。 

我受到的挫折是,我在與醫(yī)生溝通時(shí)，總是不能了解他們的真實(shí)想法，我用了一些探詢的技巧，可他們不愿回答我的問(wèn)題。我怎樣才能與這些醫(yī)生溝通好呢? 

你可能應(yīng)該調(diào)整問(wèn)問(wèn)題的方式。

如果你經(jīng)常問(wèn)的問(wèn)題是：

“醫(yī)生，

你見(jiàn)過(guò)這樣的病人或那樣的病人嗎”、

“給這些病人處方的時(shí)候

您注意到某某問(wèn)題了嗎”，

就很容易讓醫(yī)生對(duì)你不予理睬，

因?yàn)獒t(yī)生在自己(關(guān)注醫(yī)藥培訓(xùn)圈)的專業(yè)領(lǐng)域是非常自信的，

這么提問(wèn)會(huì)讓醫(yī)生覺(jué)得你正在指控他們有問(wèn)題，

在質(zhì)疑他們沒(méi)有用正確的方法去治療病人。

而且當(dāng)你詢問(wèn)這些設(shè)定的問(wèn)題時(shí)，

醫(yī)生會(huì)知道無(wú)論他們說(shuō)什么，

你都會(huì)說(shuō)你有一個(gè)更好的方法，

你的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更好。 

遇到這樣的情況，

最好是將提問(wèn)的方向

轉(zhuǎn)移到“其他人”身上。

如：

“醫(yī)生，當(dāng)這種類型的患者

碰到這樣或那樣的情況，

你知道有些人會(huì)用什么方法嗎？”

這種問(wèn)法不會(huì)讓醫(yī)生感到

他必須馬上解決問(wèn)題，

但可以讓他們意識(shí)到問(wèn)題的存在，

而且意識(shí)到你也許有解決問(wèn)題的答案。 

一些醫(yī)生使用我的樣品，但又不處方我的產(chǎn)品或處方得很少，我不知道他們是怎么想的？我應(yīng)該做什么？（關(guān)注醫(yī)藥培訓(xùn)圈）在一些病例中，醫(yī)生會(huì)將一些樣品贈(zèng)送給比較貧困的患者使用，希望他們完成整個(gè)治療。但還有一些醫(yī)生會(huì)給患者各種不同的樣品，看看患者更愿意使用哪種產(chǎn)品。 

很多情況下，

醫(yī)生會(huì)將樣品贈(zèng)送那些對(duì)其他產(chǎn)品無(wú)效的患者，

來(lái)了解你產(chǎn)品的實(shí)際功效是否真的更好。

但有時(shí)有些樣品對(duì)這些類型的病人也未必有效。

在所有這些情況下，

如果醫(yī)生沒(méi)有觀察到你產(chǎn)品的價(jià)值，

你就難以改變他的處方習(xí)慣。

所以你必須清楚地告訴醫(yī)生

這些樣品對(duì)哪種類型的病人更有效，

讓他在實(shí)踐中感受到不同的效果，

這樣醫(yī)生才可能改變

他們?cè)瓉?lái)的用藥習(xí)慣，

處方你的產(chǎn)品，預(yù)防疾病。