作者：劉檢

郵政、順豐的加入會不會帶來“一票制”？

隨著郵政、順豐殺入醫(yī)療配送領(lǐng)域，市場上有疑惑說，這樣是不是今后就有可能在全國實施“一票制”？

在筆者看來，郵政、順豐這樣企業(yè)來加入解決冷鏈運輸和最后一公里配送的難題，是對現(xiàn)有流通領(lǐng)域自身進化的一個有力補充，但國內(nèi)醫(yī)療市場尚不具備全范圍實施“一票制”的可能。

其最主要的原因乃是因為目前國內(nèi)的藥品、器械包括耗材的所面臨的系列問題，不是一個簡單的直接配送能解決的，它最直接的核心是國內(nèi)在目前政策主導(dǎo)的市場架構(gòu)下，牽涉到國內(nèi)90%以上的的生產(chǎn)企業(yè)要全部轉(zhuǎn)至直營，能不能轉(zhuǎn)和需不需要轉(zhuǎn)的問題，以及所有產(chǎn)品在進入各省市地時，需不需要做政府公共事務(wù)來解決市場準入及醫(yī)保支付等等問題，以及這些問題由誰來承擔(dān)實施等。

郵政、順豐能否帶來甚至推動實現(xiàn)“一票制”的全國落地，筆者的態(tài)度很鮮明，那就是不可能。關(guān)于這個話題筆者在接下來的論述中還有詳細的梳理分析。

“兩票制”的大范圍推行源于簡單的邏輯推導(dǎo)

地方政府認為導(dǎo)致藥價虛高的原因，除了生產(chǎn)企業(yè)的自主加價外，還有商業(yè)配送機構(gòu)過多帶來的層層加價，在此簡單的邏輯推導(dǎo)下，地方政府希望通過對生產(chǎn)廠家進行層層的大力壓價外，還希望通過實施兩票制，通過發(fā)展郵政、順豐等第三方物流來解決全網(wǎng)格醫(yī)療機構(gòu)需求產(chǎn)品的直接配送，就壓縮掉了抬高藥價的“中間環(huán)節(jié)”。

誰是中間環(huán)節(jié)？醫(yī)療商業(yè)，包括醫(yī)藥公司和器械公司。

按這邏輯來看一切似乎都很清楚，商業(yè)是300萬代理自然人和代表個人非法依附經(jīng)營的場所，打掉了商業(yè)，“皮之不存毛將附焉”，300萬代理自然人和代表自然消亡。一石二鳥之計下兵不血刃，既壓縮了中間環(huán)節(jié)，又打掉了臨床賄賂的始作俑者即300萬自然人，藥價自然就降下來了。

城門失火，殃及池魚，300萬醫(yī)藥人成了”一打三不管“

對于近三十年來依附于各醫(yī)藥商業(yè)、器械公司的代理自然人而言，他們才是真正給予了原近90%商業(yè)公司生意的客戶，在此番貌似只針對流通環(huán)節(jié)實施的兩票制沖擊下，現(xiàn)在的局勢令這原300萬原醫(yī)藥人成了“一打三不管”的過街老鼠，即：

1、嚴厲打擊

政府要嚴打。但我們要看清政府要打擊的是“個人經(jīng)營藥品、器械”。

2、三個不管

A、商業(yè)顧不上管。商業(yè)忙于過兩票制后商業(yè)甑選的生死大關(guān)，自身都難保哪還有時間和精力去解決代理的問題，只好不管。

B、廠家沒“法”管。招商代理制廠家對于渠道的兩票制變革或遲鈍迷茫，即使發(fā)現(xiàn)了這一變革會對自身營銷模式帶來巨大沖擊，但一時也拿不出應(yīng)對之策，雖然坊間熱炒CSO，但真正到落地對國內(nèi)中小企業(yè)而言其繁雜程度也足于讓人望而怯步，唯一能做的也不過是高開高返，故也無法去顧及解決原代理面對的問題。

C、原總代管不了。兩票制下先不說原總代幾無存在的空間，就面對當前普遍的高開高返，原各級代理都面臨巨大的資金缺口，對于原各省總代理而言，突然發(fā)現(xiàn)自身也只面臨兩條路可走，要么依據(jù)自身臨床資源縮小市場范圍來只做幾家醫(yī)院或1-2個地州的市場。

由此，總代是當不了了，要么自主轉(zhuǎn)型為各省的類CSO機構(gòu)，畢竟類CSO的最大資源還是臨床，原來下面的各級分代理愿不愿跟著轉(zhuǎn)型就是兩說了，因此也沒法管。而占比最大的原各級分代理，亦就是自然人，現(xiàn)在就真正成了“一打三不管”。

合同銷售組織與合同外包，真?zhèn)蜟SO之辨

流通商業(yè)的變化，于廠家而言自然是“牽一發(fā)而動全身”，廠家現(xiàn)在面臨兩票制后財務(wù)處理合規(guī)能拿得出來的解決方案，大都是寄希望于原代理自然人都能自主轉(zhuǎn)型成為合同銷售組織，即CSO。

但多年的經(jīng)營習(xí)慣和意識，再加上成立CSO同樣要按照有限責(zé)任或有限合伙企業(yè)注冊運作，哪怕只是成立一個工商個體戶，都面臨繁雜的財、稅處理和法人機構(gòu)帶來的一系列員工、保險問題，設(shè)立和運營的復(fù)雜程度都放在那里，因此雖然CSO叫得震天響，但真正去設(shè)立并營運起來的沒幾個。

先別說企丐穿上龍袍能否成為真正擔(dān)負起臨床合規(guī)前提下具備專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣功能的合同銷售組織，哪怕就是拿著張工商執(zhí)照心里正盤算著是否要開幾張票，都在媒體持續(xù)報道金稅三期對虛開票被追責(zé)判刑的大量事例面前惶惶不安顧慮重重，大膽敢干的真不多。

因此據(jù)筆者所知，雖然自2015年中旬至當前全國新增注冊的管理、咨詢類機構(gòu)近23000家，但真正實際在開票運作的并不多，今年是自去年5月金稅三期上線后迎來的第一次全國稅務(wù)聯(lián)查，連原來可以鉆空子的西藏、安徽都指明要重查，這些更加重了市場上的擔(dān)心，大家都在猶豫觀望，這些一本本的工商執(zhí)照，當下是棄之可惜，用之又畏，真正成了雞肋！

在筆者看來，國內(nèi)真正需要和適宜的是準確的將合同銷售組織分解為兩個部份并予準確定義為：專業(yè)的“產(chǎn)品學(xué)術(shù)外包組織”+“臨床推廣外包組織”。前者負責(zé)產(chǎn)品定位和市場方案策劃，后者負責(zé)臨床開發(fā)和市場合規(guī)推廣方案的執(zhí)行，筆者把它暫簡稱為類CSO組織。

但這樣專業(yè)的類CSO組織絕不是既擔(dān)負不了專業(yè)的產(chǎn)品定位、市場調(diào)查、策劃、方案制定，也解決不了臨床合規(guī)學(xué)術(shù)推廣，而仍然只能依靠帶金銷售來解決臨床推廣用藥，一心只想著通過虛開發(fā)票來洗錢、套現(xiàn)的的偽CSO！

流通商業(yè)存在的價值遠不止于解決簡單配送

綜觀整個政策的邏輯，我們可以看到，政府的意圖是實現(xiàn)最合理的格局，即今后廠家只管研發(fā)生產(chǎn)，銷售的事情全交給商業(yè)、個人不得再介入發(fā)貨、開票、回款的生意，臨床只管合理用藥，醫(yī)保中心只管支付控費，這樣一條簡單、干凈的流程下來，似乎一切都變得透明、合理、可控。

先不說其它環(huán)節(jié)是否在此流程下還有無必要存在，單我們都不能回避的是，藥品不是一般的商品，它的使用必須要有臨床學(xué)術(shù)推廣的介入，少了這一環(huán)，那我們的臨床都將回到青霉素時代。醫(yī)生對于后續(xù)創(chuàng)新藥物的學(xué)習(xí)也緊緊依賴于這一渠道獲得，這也是臨床合理使用藥物必不可少的一個環(huán)節(jié)。

因此，市場仍然需要產(chǎn)品合規(guī)推廣的組織和個人和更多創(chuàng)新工具的配備使用，來聯(lián)合發(fā)力高效完成這一過程，機構(gòu)國內(nèi)有如“上海眾佳”這樣的專業(yè)推廣外包公司，工具有如“中電醫(yī)云谷”這樣的創(chuàng)新型醫(yī)患端APP，兩者都是在基于強大醫(yī)生、醫(yī)生與醫(yī)生、醫(yī)生與患者端共聯(lián)的前提下幫助廠家產(chǎn)品合理介入和推導(dǎo)各產(chǎn)品信息的。

從而，產(chǎn)品的現(xiàn)實代理需求必然仍會存在，不僅不會消亡，只會更加生長旺盛，它需要完成的只是從個人非法代理走向機構(gòu)合法代理，從純帶金推廣走向?qū)I(yè)的合規(guī)推廣。

因為雖然通過郵政、順豐這樣的直配機構(gòu)雖能解決理論上全國所有醫(yī)療機構(gòu)的產(chǎn)品配送事宜，但它們都無法替代和幫助廠家解決產(chǎn)品在當?shù)氐尼t(yī)保、市場準入事宜，更別談全國醫(yī)院的開發(fā)和臨床的合規(guī)推廣。

順應(yīng)政策+響應(yīng)市場都在熱切呼喚新型商業(yè)平臺的出現(xiàn)

如這些本該由生產(chǎn)企業(yè)和原商業(yè)代理合作解決的事在郵政和順豐等加入后帶來的“一票制”下，倒副全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)解決，那沒有幾個廠家能抗得住又合理的解決得了，否則幾十年來國內(nèi)90%的廠家早就自主積極實行“一票制”了，不用逼得等到現(xiàn)在。

因為專業(yè)的事要交給專業(yè)的人去做，市場合理的分工是由市場的進步演化產(chǎn)生的自然需求倒逼而致的。要讓廠家專心專注致力于產(chǎn)品的研發(fā)制造、要讓中國生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橹袊圃?，就必須要先把研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)從繁鎖的銷售中解放出來，由此，未來包括合同推廣和學(xué)術(shù)外包這樣的類CSO機構(gòu)，都將快速興起并得到蓬勃發(fā)展。

據(jù)此推論，未來的藥品、器械于市場的合法銷售、終端的合規(guī)推廣，直至臨床的合規(guī)使用，都將由“研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)+新型平臺商業(yè)+專業(yè)CSO機構(gòu)+醫(yī)院終端”來共同完成。

因此，當政策為肅清、規(guī)范行業(yè)時，必將猛烈沖擊原傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)模式，傳統(tǒng)商業(yè)模式必然走向死亡，醫(yī)療市場本身的演進變化，臨床終端間接通過商業(yè)與廠家的協(xié)作獲得更多更好藥物和醫(yī)療器械的需求也呼喚平臺式新型商業(yè)的出現(xiàn)。

在筆者看來，這一創(chuàng)新型的商業(yè)平臺，不會在原傳統(tǒng)醫(yī)療商業(yè)內(nèi)部引入和出現(xiàn)，因為它在基于強大的物流、倉儲基礎(chǔ)上，還必須承載起金額供應(yīng)鏈、大數(shù)據(jù)、資本的實際運作，加上互聯(lián)網(wǎng)思維及其工具的運作來激活釋放，否則都無法擔(dān)負未來政策走向及市場進化對其的現(xiàn)實需求與要求，而這是傳統(tǒng)商業(yè)所不具備的。

傳統(tǒng)商業(yè)不具備的不是資金、技術(shù)、市場基礎(chǔ)，而是多年來口頭喊得震天響，但落地?zé)o門靜悄悄的創(chuàng)新思維、大市場視野、包容萬象的格局。筆者堅信這樣的創(chuàng)新型商業(yè)平臺在不久必會出現(xiàn)，因為在筆者近兩年來的市場一線走訪中，已有這樣的同道在默默的打造和實踐，讓我們拭目以待。