GSK再變革!業(yè)績考核又“掛鉤”銷售指標
核心提示:3年前,因行賄丑聞險些在中國市場全軍覆滅,葛蘭素史克(GSK)中國痛陳要對藥品銷售體系作根本性的變革。3年后,因業(yè)績壓力等原因,GSK中國醫(yī)藥代表的業(yè)績考核將再度和銷售指標掛鉤。
3年前,因行賄丑聞險些在中國市場全軍覆滅,葛蘭素史克(GSK)中國痛陳要對藥品銷售體系作根本性的變革。3年后,因業(yè)績壓力等原因,GSK中國醫(yī)藥代表的業(yè)績考核將再度和銷售指標掛鉤。
因行賄醫(yī)生接受中國警方調(diào)查5個月后,GSK中國決定調(diào)整考核體系,宣布2014年1月1日執(zhí)行新的考核體系,醫(yī)藥代表的收入將不再和銷售業(yè)績掛鉤,而是根據(jù)每個銷售代表的學(xué)習(xí)能力、掌握醫(yī)藥知識的能力、以及把知識傳遞給醫(yī)生的能力,以此來考核銷售代表。
據(jù)健識君了解,考核體系變化后,GSK醫(yī)藥代表的業(yè)績和拜訪客戶、舉辦科室會等掛鉤,此外,對藥品產(chǎn)品知識、合規(guī)政策等知識性考試也影響著銷售人員的業(yè)績。一位曾經(jīng)在GSK任職的醫(yī)藥代表對健識君表示,在GSK中國是一個月一大考,平常還會有一些網(wǎng)上的定期測試,主要考核醫(yī)藥代表對產(chǎn)品知識和合規(guī)政策的了解。
嚴格執(zhí)行三年后,這一考核體系或于明年被拋棄。據(jù)GSK醫(yī)藥代表透露,最近公司上下傳遞的消息是,明年獎金政策將做調(diào)整,再度和銷售業(yè)績掛鉤。
據(jù)透露,目前一線銷售人員已經(jīng)開始控制藥品銷售,盡量保證藥品銷售是在明年1月份完成,這樣一旦獎金和銷售指標掛鉤,銷售人員可以很好地完成指標。
對此,接近GSK中國有關(guān)人士表示,有此傳聞,但目前GSK并未下發(fā)正式通知。
GSK中國領(lǐng)導(dǎo)層已換將,這一政策的改變或許和GSK中國換將有關(guān)。
11月17日,GSK中國宣布公司亞太區(qū)及中國處方藥業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)層變動。
季海威(Hervé Gisserot),GSK高級副總裁、現(xiàn)任中國、香港區(qū)處方藥及疫苗部總經(jīng)理,將出任GSK亞太區(qū)處方藥負責(zé)人。2017年1月1日起,季海威將從上海調(diào)任新加坡,負責(zé)包括當前亞太區(qū)、中國以及香港的新的亞太區(qū)市場處方藥業(yè)務(wù)。
魏廉升(Thomas Willemsen),GSK副總裁,現(xiàn)任中國處方藥商業(yè)運營部負責(zé)人,將接替季海威擔任中國處方藥及疫苗部總經(jīng)理。
(上圖為GSK高級副總裁-季海威)
(圖片中間位置的人為GSK副總裁-魏廉升)
2013年GSK中國受賄門事件爆發(fā),季海威臨危受命,從歐洲二區(qū)調(diào)任到中國市場。在任期間,季威廉進行了一系列大刀闊斧的公司結(jié)構(gòu)改革,包括削減銷售團隊規(guī)模、轉(zhuǎn)變推廣模式等。此外,GSK中國還積極配合中國醫(yī)改大幅降低藥價,在國家衛(wèi)計委的藥價談判中,將乙肝治療的一線藥物——替諾福韋酯(專利藥)的月均藥品費用從1500元降至約490元,降幅達到了67%。
GSK中國銷售接連下滑
思謨醫(yī)藥咨詢首席顧問兼總經(jīng)理仲崇玉對健識君表示,以指標考核銷售結(jié)果本就是正?,F(xiàn)象,現(xiàn)在談銷售色變,是對銷售的一種庸俗化理解,也是把某些不合規(guī)的行為與銷售掛鉤的結(jié)果。藥品雖然強調(diào)要做學(xué)術(shù)推廣,但其本身是為了推廣(銷售),而不是學(xué)術(shù),如果以學(xué)術(shù)為目的,顯然是本末倒置。GSK中國改變考核體系非常正常。
醫(yī)藥營銷專家于長震表示,銷售一定要有指標。對于銷售人員,是不是能夠拿到獎金必須要有一個指標,對于考核方,和績效掛鉤也可評估銷售成果,完全可以理解。
銷售考核體系大調(diào)整之后,GSK中國在華銷售經(jīng)歷陣痛。據(jù)米內(nèi)網(wǎng)的統(tǒng)計,2014年,GSK中國在樣本醫(yī)院的銷售額降幅高達17.5%,2015年,業(yè)績進一步下滑,達到18.5%。公開報道顯示,2016年上半年,GSK中國年銷售仍下滑了20.21%。
在接連下滑后,GSK在2016年第三季度財務(wù)報表顯示,其在中國市場實現(xiàn)大幅度正增長。除疫苗業(yè)務(wù)未披露外,中國市場上的處方藥和消費保健品業(yè)務(wù)均大幅增長。其中,處方藥業(yè)務(wù)整體營收增長高達24%,消費保健品業(yè)務(wù)的增長也在“兩位數(shù)級別”。
GSK全球CEO安偉杰在三季度財報會議上評價:“從根本上說,我們在中國市場回到了增長趨勢。”
分析人士指出,三年前,考核體系調(diào)整,GSK中國業(yè)務(wù)下滑非常厲害,今年第三季度雖然有所增長,但是接連數(shù)年的下滑,GSK中國要重振雄風(fēng)并非易事,考核體系重新和銷售指標掛鉤有將助于GSK中國提升銷售業(yè)績。該人士同時指出,深受行賄門重創(chuàng),GSK中國在合規(guī)方面將會非常嚴格。
責(zé)任編輯:露兒
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