OTC代表偷懶，是所有OTC經(jīng)理和主管管理頭疼的問(wèn)題，通常情況下，我們領(lǐng)導(dǎo)會(huì)責(zé)怪我們的OTC代表素質(zhì)不高，其實(shí)和OTC代表的深入了解以及我?guī)F(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，今天借助中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟點(diǎn)，和大家做個(gè)分享：

1、目標(biāo)不明確

說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題，很多基層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)說(shuō)，怎么就目標(biāo)不明確了？說(shuō)好了讓他做15家藥店的陳列，并且把照片傳到管理群，這已經(jīng)夠明確了。可是，我們往往高估了我們基層OTC代表的能力，他聽(tīng)得這后不知道怎么辦！為什么？因?yàn)樗恢?5家門(mén)店是要選擇什么樣的門(mén)店做？陳列的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的，比如重點(diǎn)陳列哪個(gè)產(chǎn)品，放在什么位置，擺幾個(gè)陳列面，保證多少盒的庫(kù)存？POP貼在什么地方？等等怎么做才算是合格的陳列，既然不知道怎么做，那就不做了唄！

針對(duì)這種情況，我們需要在例會(huì)上明確下達(dá)下周的工作任務(wù)。對(duì)于重點(diǎn)的事情，一定要列出來(lái)，重點(diǎn)管理，并且在下周的例會(huì)上要看到結(jié)果。比如，小張，你下周的工作重點(diǎn)是盯A,B,C，D,E這五家店的陳列，要求陳列我們的核心上量品種X產(chǎn)品，要求擺在進(jìn)門(mén)的第一個(gè)正面的開(kāi)架是貨柜，要求擺放三層，每層5個(gè)陳列面，每層要有25盒產(chǎn)品，將爆炸貼貼在右上角處。做好之后，傳照片回來(lái)，我會(huì)在下周的例會(huì)上扣出來(lái)檢查看。

這樣，我們的OTC代表的目標(biāo)就非常明確。目標(biāo)性強(qiáng)，知道自己該怎么做了，也就不會(huì)偷懶了。

2、受挫失信心

很多時(shí)候，我們的代表不愿意出門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)，是因?yàn)樗麄儗?duì)拒絕已經(jīng)害怕了。連續(xù)3天開(kāi)發(fā)不出新的客戶(hù)和連續(xù)3天拜訪(fǎng)老客戶(hù)沒(méi)有獲取訂單，我們的OTC代表就會(huì)懈怠，他會(huì)覺(jué)得反正做不做都一樣，跑也是開(kāi)發(fā)不了客戶(hù)，拿不到訂單，不跑也是一樣的結(jié)果，那何必還“傻傻”地跑了？至少還可以不被打擊信心。情況嚴(yán)重的，甚至開(kāi)始懷疑人生，開(kāi)始琢磨自己該不該搞OTC銷(xiāo)售，自己適不適合干OTC銷(xiāo)售，越想越迷茫，越迷茫越不想動(dòng)，最后為辭職埋下了禍根。

針對(duì)這種情況，如果我們發(fā)現(xiàn)我們OTC代表連續(xù)三天沒(méi)有進(jìn)展，我們就要“干預(yù)”他們的銷(xiāo)售，問(wèn)清楚是什么原因，開(kāi)發(fā)不了新客戶(hù)覺(jué)得問(wèn)題出在哪里，有什么需要解決的。老客戶(hù)不補(bǔ)貨的原因是什么，下一步打算怎么做？我們的基層領(lǐng)導(dǎo)都要給予幫助，打氣。必要的時(shí)候，可以和OTC代表下市場(chǎng)，做幾個(gè)樣板給他看，這樣，就更能增加OTC代表的銷(xiāo)售信心。洗腦和規(guī)劃未來(lái)，增強(qiáng)我們OTC代表的銷(xiāo)售技能和做好心理輔導(dǎo)，讓他們的內(nèi)心始終充滿(mǎn)陽(yáng)光和希望，讓他們能夠看到自己美好的未來(lái)就在前方。但不是簡(jiǎn)單的“畫(huà)餅”，“畫(huà)餅”，對(duì)于我們OTC代表來(lái)說(shuō)已經(jīng)有免疫力了，告訴他你怎么干，會(huì)有什么樣的結(jié)果，會(huì)有怎樣的一個(gè)不一樣的人生。及時(shí)修正我們OTC代表的心態(tài)，讓他們保持良好的狀態(tài)工作，是我們每個(gè)基層領(lǐng)導(dǎo)都要時(shí)時(shí)干得活。

3、領(lǐng)導(dǎo)太“能干”

很多基層的領(lǐng)導(dǎo)都是由OTC代表出生的，都是“打過(guò)硬仗”的人，很多時(shí)候，覺(jué)得我們OTC代表做的不盡人意的時(shí)候，就愛(ài)自己出風(fēng)頭，把事情一一擺平，在OTC代表面前耍威風(fēng)，還順便笑話(huà)一些OTC代表。那OTC代表就會(huì)說(shuō)，你牛B你干唄，我看著你干。

針對(duì)這種情況，我們的基層領(lǐng)導(dǎo)一定要做好角色的轉(zhuǎn)換。當(dāng)你坐上領(lǐng)導(dǎo)崗位的時(shí)候，就不再是一個(gè)超級(jí)業(yè)務(wù)員。你考慮的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售和管理，不能花大量事件聚焦在基層業(yè)務(wù)。應(yīng)該放手讓OTC代表去干，你只用在緊急關(guān)頭做好“傳幫帶”就好了，不要事事親力親為，你都做了，我們的代表自然就不用做啦。

4、工作沒(méi)挑戰(zhàn)

這是老OTC代表常常偷懶的因素，盡管他們能完成公司的任務(wù)，但是他們的懈怠情緒容易傳染給其他的OTC代表。對(duì)于老OTC代表來(lái)說(shuō)，客戶(hù)穩(wěn)定，客情穩(wěn)定，銷(xiāo)量穩(wěn)定。做事的方式方法都能清楚，拜訪(fǎng)也就更高效，所以閑出來(lái)的時(shí)間就更多，反正任務(wù)完成了，能在家睡不出門(mén)就不出門(mén)唄！

針對(duì)這種情況，有的人會(huì)說(shuō)，給他加大任務(wù)量就完事，讓他有干不完的活。這是一個(gè)辦法，但不是最好的辦法。因?yàn)檫@么做，OTC代表可能會(huì)帶有情緒。比較好的方法是，給他新的渠道，比如，他以前是專(zhuān)門(mén)做單店的，讓他去開(kāi)發(fā)診所或者連鎖藥店，然后加大的任務(wù)量，有新的工作內(nèi)容和工作渠道，對(duì)他來(lái)說(shuō)有了新的挑戰(zhàn)，就不怕他閑的沒(méi)事做，反而也驗(yàn)證了，人盡其才的觀(guān)念。

5、惰性大凸顯

坦白講，誰(shuí)都會(huì)有惰性的，誰(shuí)都想能不做事就不做事，能少做事就少做事。我們的OTC代表也不例外。我也承認(rèn)由于成長(zhǎng)環(huán)境和家庭富裕情況，存在一些天生感覺(jué)就“不缺錢(qián)”的人。他的惰性凸顯出來(lái)，坦白講，還是我們的管理工作沒(méi)有做到位，如果做到位了，要不就他就收起了他的惰性，好好干活，要不他就受不了，離職了。這種人離職不足惜，反而是天大的好事，免得影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍。

針對(duì)這種情況，我一直堅(jiān)持的原則是，必須嚴(yán)格管理。規(guī)章制度，簡(jiǎn)單明了，做起來(lái)也不難，但你就必須完成。讓你幾點(diǎn)以什么樣的方式報(bào)到，你就要報(bào)到，違規(guī)，就按規(guī)定從底薪扣除出，事不過(guò)三，過(guò)了，那就對(duì)不起，你不是我團(tuán)隊(duì)所需要的人，請(qǐng)你離開(kāi)。只有嚴(yán)格的管理，才能讓他們收斂住惰性，好好干活。千萬(wàn)不要相信，人性化的管理，會(huì)讓我們的OTC代表愉快的工作并取得好的業(yè)績(jī)，除非是那些自律性非常強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，要不然這就是一句鬼話(huà)。

通過(guò)和業(yè)務(wù)員的深談，和我自己做OTC代表時(shí)的一些感觸，分享給大家，希望對(duì)大家的工作能有所幫助！