由于國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的產(chǎn)品往往是購(gòu)買而來(lái)，而產(chǎn)品的學(xué)術(shù)價(jià)值是在研發(fā)時(shí)就決定的，所以往往大家都認(rèn)為產(chǎn)品就這樣了，關(guān)鍵是要賣起來(lái)，有錢賺，因而出現(xiàn)只一味重銷售而輕學(xué)術(shù)的局面。即使設(shè)了市場(chǎng)部、市場(chǎng)專員這樣的部門和人員，貌似就是重視學(xué)術(shù)在做學(xué)術(shù)了，也是西顰東效。實(shí)際上絕大多數(shù)企業(yè)承擔(dān)學(xué)術(shù)推廣重任的市場(chǎng)部門也只是在做亂七八糟的事務(wù)性工作，真正市場(chǎng)上的事因不受重視和支持不得不如晴蜓點(diǎn)水般一帶而過(guò)，比如做個(gè)幻燈彩頁(yè)，接待下專家，培訓(xùn)下業(yè)務(wù)經(jīng)理什么的，一年下來(lái)大小培訓(xùn)手指頭都數(shù)得出來(lái)，有時(shí)感覺(jué)純粹是個(gè)花瓶擺設(shè)。

千辛萬(wàn)苦招來(lái)的專業(yè)人員做著并不需太專業(yè)的大后勤工作，讓人哭笑不得，結(jié)果自然是老板不滿意員工心里苦水多，部門里人員流失率高或直接撤掉部門的事在行業(yè)里屢見(jiàn)不鮮。當(dāng)然確也有些企業(yè)市場(chǎng)部人員不太專業(yè)的，但不武斷的說(shuō)，這與你的重視程度和薪金待遇是成正比的，甭指望請(qǐng)內(nèi)勤的工資招來(lái)一個(gè)五年醫(yī)藥本科。網(wǎng)上隨便看看各企業(yè)招聘啟事里對(duì)市場(chǎng)部人員的要求與銷售人員的要求，再瞧瞧薪水待遇，我忍俊不禁要問(wèn)，老板，你是怎么想的，哄自己玩呢？

產(chǎn)品批文拿到手，先生產(chǎn)先賣起來(lái)絕沒(méi)有錯(cuò)，但當(dāng)企業(yè)過(guò)了溫飽線進(jìn)入發(fā)展期后，還只是一味談銷售而不去做學(xué)術(shù)，就鐵定呈現(xiàn)打一地丟一城的局面。永遠(yuǎn)在搞開(kāi)發(fā)，但總是守不住?？纯炊嗌賴?guó)內(nèi)中小企業(yè)每年都大會(huì)小會(huì)各種命令死盯招商和醫(yī)院開(kāi)發(fā)，但到年底一看大多是新招代理商數(shù)量和死掉代理商數(shù)量，新開(kāi)醫(yī)院數(shù)量和死掉醫(yī)院數(shù)量漸拉成正比。為何會(huì)出此怪象？廠家說(shuō)起來(lái)好似都一把辛酸淚，空間都給了代理商有心但實(shí)無(wú)力去投入了云云，在筆者看來(lái)究根就底，其實(shí)根源是“懶”和“小富即安”心理在作怪。

說(shuō)到這肯定有大神跳出來(lái)，指出大量看似鐵律的東西，有多少產(chǎn)品值得做學(xué)術(shù)啊，誰(shuí)不想做，可產(chǎn)品就那樣，做不出東西來(lái)，做也是白花錢。是，我承認(rèn)，前面己說(shuō)過(guò)，產(chǎn)品的學(xué)術(shù)價(jià)值是在研發(fā)之初就決定的，但，先天不足沒(méi)妨礙你后天補(bǔ)，關(guān)鍵你有無(wú)這眼光，有無(wú)這干的念頭，凡事只要念念不忘，必有回響。尢如枯樹(shù)開(kāi)花也不是沒(méi)有，而且有時(shí)往往在你眼里是枯木，在有心人有能力的人眼里、手里，枯樹(shù)開(kāi)花又迎春才是體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷真正價(jià)值所在。

在這我們不講西藥，西藥大多數(shù)在研發(fā)之初就具有不錯(cuò)的學(xué)術(shù)價(jià)值，我們就講講時(shí)下關(guān)注火熱的中藥大品種開(kāi)發(fā)。其實(shí)市場(chǎng)上早巳有類似這樣鮮活的例子，如天津天時(shí)利的復(fù)方丹參滴丸和取得西醫(yī)生廣泛認(rèn)可的清開(kāi)靈。我們?cè)俳拥貧庖稽c(diǎn)往小了說(shuō)，不說(shuō)什么大品種培育，往中藥的二次開(kāi)發(fā)上說(shuō)。以國(guó)內(nèi)著名的心腦血管藥XX通為例，你說(shuō)它有多少學(xué)術(shù)可講？從中醫(yī)角度概括來(lái)講就是一簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的活血化瘀藥物。俺滴神啊，中成藥十個(gè)九個(gè)出來(lái)都是講這玩意，但為什么它做大了？據(jù)筆者所知，該產(chǎn)品在2000年前還是按保健品在銷售，但至今都是以每年不低于15%在增長(zhǎng)，17年了，一年就這一盒藥產(chǎn)生的銷售額就頂?shù)蒙弦恍┲行?a target="_blank">藥企全產(chǎn)品3-5年的銷售額。我們稱一些掌門人為企業(yè)家，而稱一些為老板，其實(shí)潛意識(shí)里也有著異曲同工的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)吧。

就中藥而言，學(xué)術(shù)是種滲透竟?fàn)幷叩乇P并蚤食其銷量最佳的利器，舉著專家團(tuán)學(xué)術(shù)的大旗，總會(huì)影響到一片。先不說(shuō)在不斷研究中挖掘其新的臨床運(yùn)用價(jià)值和亮點(diǎn)，哪怕是說(shuō)來(lái)說(shuō)去就那幾樣，但換個(gè)方式說(shuō)，按中藥西推去說(shuō)，說(shuō)多了，就不一樣！銷量出在客戶腦袋里，裝了多少，記住了多少，這些效應(yīng)疊加起來(lái)，就會(huì)影響到處方習(xí)慣，而習(xí)慣是帶來(lái)穩(wěn)定增長(zhǎng)的銷量，并筑起牢固銷量堤壩的基礎(chǔ)，這些是一味的客情、代金所帶不來(lái)或不能長(zhǎng)久的。

近來(lái)和幾個(gè)廠家銷售總監(jiān)在一起時(shí)筆者反復(fù)聊到，千萬(wàn)要保持一定的敏感，各級(jí)銷售負(fù)責(zé)人千萬(wàn)要時(shí)不時(shí)到醫(yī)院里去走走，無(wú)論你是直營(yíng)還是招商，無(wú)論你是處方還是OTC，無(wú)論你是老總還是主官，無(wú)論你中層還是高層，都要挪挪這么多年來(lái)舒舒服服坐大班椅的屁股，真正緊密下沉到市場(chǎng)上去。我們這行生意的源頭在哪？二級(jí)以上醫(yī)院！客戶從最開(kāi)始開(kāi)盒藥能得到一條毛巾就很開(kāi)心，到現(xiàn)在直接向你提各種讓你左右為難的要求，投入越來(lái)越大回報(bào)越來(lái)越小，企業(yè)也苦不堪言，為什么？拋開(kāi)政策面影響不說(shuō)，因?yàn)樾袠I(yè)在巨變，客戶也在變，客戶首先要被動(dòng)跟著行業(yè)變，其次是源于客戶群體結(jié)構(gòu)變化而變。

從行業(yè)層面上來(lái)說(shuō)，看看今年所發(fā)的國(guó)家7號(hào)文和衛(wèi)計(jì)委所發(fā)的70號(hào)文，還有不斷涌現(xiàn)出的各種讓人大跌眼鏡的行業(yè)新聞，親身去招標(biāo)辦排排隊(duì)看看如沸鍋榨骨的現(xiàn)場(chǎng)；去醫(yī)院門診、住院部悄悄觀察下醫(yī)師每一筆的處方變化，偷聽(tīng)下醫(yī)患和醫(yī)生之間的談話，再盯盯竟?fàn)帉?duì)手代表在做什么，定讓你體悟到大火燒棺材板的滋味。

從客戶層面來(lái)看，近幾年來(lái)客戶年齡結(jié)構(gòu)在變化，職業(yè)晉升方式在變化，個(gè)體需求在變化，處方影響力在變化。現(xiàn)實(shí)是，以前搞得定客戶的野路子，現(xiàn)在漸漸越來(lái)越不起效不頂用了。原因在此不多說(shuō)，建議親身去如廣東二級(jí)以上醫(yī)院看看。現(xiàn)在各大醫(yī)院門診上年輕人越來(lái)越多，越來(lái)越多的所謂槍手是他們，他們有其顯著特征：高學(xué)歷、不唯上、好鉆研、講證據(jù)。

他們不講師承，這個(gè)博士那個(gè)海龜，他們講英語(yǔ)。他們從學(xué)醫(yī)那天或留學(xué)那天起就沒(méi)這意識(shí)，他們不搞個(gè)人崇拜，他們喜歡求證搞鉆研，他們處處給你要證據(jù)，產(chǎn)品彩頁(yè)能給你挑出一堆毛病。你再看看他們寫的病歷，那叫一個(gè)專業(yè)、認(rèn)真！但可怕的是，從來(lái)門診練手，進(jìn)階就至住院部，功成就有很多條路高就，此處不能露頭，外面搶的可多，他們是以后處方的主力軍，而且是今后大牌專家的來(lái)源。若你仍是按老路子，就那兩樣，滿足不了越來(lái)越多這些擔(dān)當(dāng)今后處方主力軍客戶的需求，而他們又往往聚集在大醫(yī)院里，先不說(shuō)功成名就后帶來(lái)的學(xué)術(shù)影響力，就現(xiàn)在對(duì)下級(jí)醫(yī)院醫(yī)師都潛移默化產(chǎn)生著較大影響。行業(yè)在巨變，也許你現(xiàn)在遇到的還有很多以前的老客戶，但，并不表示會(huì)一直這樣繼續(xù)循環(huán)下去。若甘于溫水煮青蛙，就是混吃等死自掘墳?zāi)梗疾坏葒?guó)家新政實(shí)施到位，不講不搞不會(huì)做學(xué)術(shù)的廠家在他們面前就會(huì)死上一大片！

患者是白米，客戶是大鍋，產(chǎn)品是干柴，學(xué)術(shù)是澆油，銷售是點(diǎn)火，缺一不可，于其等別人火燒到你眉毛，不如先實(shí)實(shí)在在動(dòng)起來(lái)給自己這籠火澆上油？