驚人的成功:藥代實習生用18瓶礦泉水搞定了一個醫(yī)院的銷售
核心提示:隨著醫(yī)療反腐的逐漸深入,2015年,將成為醫(yī)藥市場的合規(guī)元年。而隨著醫(yī)藥政策的密集出臺,行業(yè)增長放緩,居間商的空間受到擠壓,醫(yī)藥代表成為備受沖擊的一個群體,原來行之有效的做法也不再靈光。
隨著醫(yī)療反腐的逐漸深入,2015年,將成為醫(yī)藥市場的合規(guī)元年。而隨著醫(yī)藥政策的密集出臺,行業(yè)增長放緩,居間商的空間受到擠壓,醫(yī)藥代表成為備受沖擊的一個群體,原來行之有效的做法也不再靈光。
很多醫(yī)藥代表問我,仲老師,還要不要做醫(yī)藥代表,還有前途嗎?
我的理解是,藥代的數(shù)量注定要減少。不過,藥品和普通產(chǎn)品銷售一樣,還是需要人員去銷售,只不過銷售的恰巧是藥品而已,所以,合規(guī)化銷售時代到來后,我們要做的是回歸到銷售本身,學習銷售的技巧,進行真正的銷售。
什么才是真正的銷售呢?
首先明確的是,原有的銷售方式并不是真正的銷售,只不過是原有的方式(很多是以不合規(guī)為代價的)帶來了良好的銷售業(yè)績,而且復制起來簡單易行,所以一直以來,大家就誤以為這就是“醫(yī)藥銷售”,銷售藥品只能這么賣。
原因是,人一旦有了業(yè)績,自然就會生出一種信念,即:因為我那樣做,所以產(chǎn)生了好業(yè)績——這個“行為 - 業(yè)績”關(guān)聯(lián)從此在腦海里建立起來并一次次得到鞏固,大家因此形成了固定的印象:這就是藥品銷售,在中國賣藥只能這么賣。
于是,當合規(guī)化全面來襲時,大家就茫然無措了:以前的做法行不通了,被全盤推翻了,藥品還能怎么賣?
雖然有很多人靠以前的操作方法賺了一筆,買了一套甚至多套房子,但是,我依然說,藥代是被耽誤的一代,因為沒有人教過他們什么是銷售,銷售有哪些技巧。
給大家講一個例子。
在微博上,有一個實習生給我發(fā)私信,仲老師,我關(guān)注您很久了,現(xiàn)在鼓起勇氣給您寫信,我是一個實習生,帶我的老師基本上不管我,現(xiàn)在讓我公關(guān)一個特別牛的科室主任,但我一沒有經(jīng)驗,二沒有費用,我知道這個主任特別喜歡喝茶,但是茶葉太貴,我家庭條件也不好,負擔不起這個費用,我還挺想做藥品銷售的,我能怎么辦?
我想了想,問他,你能負擔得起買礦泉水的費用嗎?能負擔起多貴的?2元,5元,10元?
他告訴我,15塊錢也太貴,負擔不起,2塊錢還行。
我告訴他,你每天買一瓶礦泉水放到主任的桌子上,瓶子下面不要壓名片、產(chǎn)品資料說明,什么也不要放。放完礦泉水轉(zhuǎn)頭就走,只給主任留一個背影。你要堅持一段時間,時間一長他就會好奇,等到他主動找你那一天。當他問你為什么這么做,你就實話實說,把你的情況告訴主任。然后你告訴我反饋。
這個實習生是個很聽話的孩子,過了一段時間,他興沖沖地告訴我,起到效果了,他搞定了科室主任。
事情是這樣的,第18天的時候,他剛放下礦泉水,還沒轉(zhuǎn)身,就被主任一把抓住了,主任說你這個人太奇怪了,我又不喝礦泉水,你天天給我送過來,你到底要干什么?
實習生把自己的情況介紹了一下,最后說,主任,我就是實習生,我也不知道該怎么和您介紹產(chǎn)品,也不知道才能打開銷售,想了想您總得喝水吧,但是我家庭條件又不好,只能買得起礦泉水。
主任聽后,先是教他怎么和醫(yī)生打交道,怎么做科室會,怎么做學術(shù)PPT等,就這樣,拉著他講了一上午,把他代言的產(chǎn)品介紹給本科室的醫(yī)生,還把他介紹給了其他科室的主任,他成功打動了主任,以后在這個醫(yī)院做得順風順水。
講這個故事,不是讓每個人都去買礦泉水送,而是希望大家看到背后的銷售技巧和銷售道理。
很簡單的計算,實習生付出的成本只有每天2元,18天才36塊,花的錢不多,為什么能夠成功呢?但是,在因為沒有附產(chǎn)品說明,沒有名片,甚至沒有具體人(只給背影)的情況下,這就是需求為零。因為每個人,包括客戶,都是有防御心理的,你逼得越緊,抵觸越強。當你需求為零了,你的付出就會顯得無限大,無所求反而獲得了最大收益。
這才是真正的銷售,講的技巧和方法,每一個單子成功背后,靠的對技巧的運用和揣摩,不了解對方冒失地運用技巧,只會把客戶遠遠地推開。
小伙伴們,真正的藥品銷售時代來了,你準備好了嗎?
責任編輯:露兒
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