OTC代表學(xué)會安排“每日(月)拜訪計劃表”，是為達(dá)成銷售目標(biāo)，落實“計劃—執(zhí)行—總結(jié)”的一項基本技能素質(zhì)。那么，OTC代表如何開展和設(shè)計拜訪計劃表？

首先，必須調(diào)整心態(tài)，體會出是為自己而使用此“計劃表”。OTC代表本身必須認(rèn)真認(rèn)為有助于自己而加以使用、活用，亦即此表格是為“自己”而制作，它是用來自我管理的表格，決非因為主管的吩咐而不得不記錄。在心態(tài)上，要有強(qiáng)烈認(rèn)知“我缺乏此表就無法改善工作”。

其次，在使用上，必須是簡明方便。將行動內(nèi)容以記錄表示，以便能一覽即知。能看出自己整個月的行動內(nèi)容，總結(jié)起來非常方便。因此，公司內(nèi)部可統(tǒng)一決定不同記號所表示的內(nèi)容。比如，洽談為○，回收款為△，送貨為╳……必須留意，若使用太多記號，會變得難以分辨，還是必須控制在最少的限度。

第三，在運用上，要與“客戶管理”相結(jié)合。既然是達(dá)成每月銷售目標(biāo)的預(yù)定訪問，對于進(jìn)貨可能性較大的客戶，拜訪次數(shù)也較多。進(jìn)貨少的客戶，則設(shè)想如何培育成大客戶。不僅如此，由于銷售持續(xù)行為，對于新開發(fā)客戶對象的拜訪，也是絕對不可缺乏的。

第四，在計劃上，“每日(月)拜訪計劃表”必須可行的。不管你具有如何強(qiáng)烈的沖勁，若由最初設(shè)定不可能實行的行動目標(biāo)，勢必會影響到實際執(zhí)行意愿，到最后，結(jié)果變成“正好無法達(dá)成”目標(biāo)。

第五，在執(zhí)行上，必須產(chǎn)生出“記錄、反省、總結(jié)的結(jié)果”，必須記錄、反省、總結(jié)行動的結(jié)果。比如：“一個月內(nèi)總拜訪的客戶數(shù)”、“不同客戶的拜訪次數(shù)”、“拜訪的日期間隔”、“為何不能按照計劃進(jìn)行拜訪”、“是否有遺漏”、“是否只拜訪自己較方便前往的客戶（對于不方便瓣往的客戶敬而遠(yuǎn)之）”等；

筆者提醒你一個成**則：“不總結(jié)、不下班”、“不計劃、不上班”。除了月底的總結(jié)，更要注意“中間進(jìn)度”的總結(jié)。

第六，OTC代表要主動做好“每天進(jìn)度檢查項目”的檢核工作，善于總結(jié)，善于積累

A．是否按照原定進(jìn)度，完成拜訪客戶工作？（若沒有，OTC代表應(yīng)思考如何補(bǔ)足？）

B．是否完成今天的銷售目標(biāo)？（是否了解今天的銷售目標(biāo)，包括何種產(chǎn)品多少數(shù)量呢？如實績不足，如何補(bǔ)足差異？）

C．是否協(xié)助藥店陳列店面呢？（有產(chǎn)品翻堆否？陳列夠不夠？說明書與POP有否張貼？）是否還有其他錯漏之處？細(xì)節(jié)要盡量多想。

D．是否有備妥與經(jīng)銷商接洽的話題？話題越豐富越好，但要與業(yè)務(wù)掛鉤，不要脫節(jié)。

E．今天，我給經(jīng)銷商的形象如何？（有何需要改善之處？）千萬不要感覺良好就行！

F．OTC代表的工作重點在于“拜訪客戶”。主管深入了解OTC代表為拜訪而花費的時間，有其必要性，真正有貢獻(xiàn)的是與客戶晤面的那段推銷時間，至于“交通時間”、“浪費時間”、“等待時間”、“用餐時間”、“回程交通時間”、“寫報告時間”等是附屬品，故主管要督促部屬的“拜訪計劃”，還要協(xié)助借著調(diào)整工作與事先準(zhǔn)備，來增加“有效訪問時間”。

一般應(yīng)該遵循“五減一增”法則。

•減少閑聊時間

•減少交通時間

•減少等待時間 

•減少事務(wù)時間

•減少閑聊時間

•增加訪問時間

G．執(zhí)行時間，若有差異，必須修正，利用中間進(jìn)度的總結(jié)，以導(dǎo)正行動的軌道。若只是隔月反省，總結(jié)一整個月內(nèi)的銷售活動的結(jié)果，根本毫無意義。因為，這時一切銷售活動已經(jīng)天行動的結(jié)果。能在每個月內(nèi)每天反省、總結(jié)，并且修正下次活動，不只績效高，自己也會保持充沛的斗志。