對(duì)于處方藥營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，接觸的客戶很多，類型也是有很多的，但是不能每個(gè)客戶都一樣對(duì)待，需要學(xué)習(xí)一定的說(shuō)話技巧，然后分析客戶類型對(duì)癥下藥即可達(dá)到事半功倍的效果。處方藥營(yíng)銷人員接觸的大都是醫(yī)生，那么該如何區(qū)分醫(yī)生類型和又該如何與其溝通呢？

1.按照醫(yī)生對(duì)指南或循證醫(yī)學(xué)的遵從性，可分為學(xué)術(shù)型、學(xué)習(xí)型、固執(zhí)型和現(xiàn)實(shí)型4種類型，與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表相應(yīng)分為學(xué)術(shù)型、專業(yè)技巧型、關(guān)系型和會(huì)計(jì)型。

“學(xué)術(shù)型”醫(yī)生非常注重循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，完全遵循權(quán)威治療指南的推薦，即使沒(méi)有營(yíng)銷人員拜訪，他們也會(huì)嚴(yán)格按照指南的要求用藥。處方藥營(yíng)銷人員最喜歡這類醫(yī)生，營(yíng)銷人員的價(jià)值就是去改變觀念、解決問(wèn)題。這類醫(yī)生通常都好為人師，代表應(yīng)該順勢(shì)而為，經(jīng)常站在向他們請(qǐng)教的角度，多給他們講話的時(shí)間，注意聆聽(tīng)，多給他們以學(xué)術(shù)上的滿足感。

“學(xué)習(xí)型”醫(yī)生比較注重循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，也會(huì)考慮權(quán)威治療指南的推薦，但他們不會(huì)主動(dòng)去了解這些知識(shí)，需要代表不斷地灌輸給他們，他們會(huì)慢慢地被動(dòng)接受。處方藥營(yíng)銷人員應(yīng)該經(jīng)常找機(jī)會(huì)和這類醫(yī)生討論一些相關(guān)問(wèn)題，給他們推薦相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和權(quán)威指南，要不厭其煩反復(fù)地講，直到他們完全接受。值得注意的是，即使客戶告訴你：“我已經(jīng)知道了。”你也最好再考考他，他很可能還是不知道的。

“固執(zhí)型”醫(yī)生非常注重自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，比較排斥新東西。我們要花比較多的時(shí)間和這類醫(yī)生溝通，找到他能接受的點(diǎn)，然后有針對(duì)性地做工作，或是從不同角度做工作。他們就像一個(gè)堡壘，我們可以立體地攻擊他，直到攻破為止。“欲速則不達(dá)”，千萬(wàn)不能操之過(guò)急，否則可能會(huì)適得其反。

“現(xiàn)實(shí)型”醫(yī)生非?，F(xiàn)實(shí)，他們很會(huì)博弈，希望盡可能獲得最大的利益。所以處方藥營(yíng)銷人員也要學(xué)會(huì)博弈，即如何用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出。人的需求是多樣化的，再現(xiàn)實(shí)的人，也會(huì)有許多不現(xiàn)實(shí)的需求，需要我們用心發(fā)掘。

2.按照說(shuō)話和處事風(fēng)格，我們可以把醫(yī)生分為分析型、驅(qū)策型、仁慈型和表現(xiàn)型4種類型。

“分析型”醫(yī)生比較細(xì)心，喜歡提問(wèn)。他們要求營(yíng)銷人員為人可靠，介紹產(chǎn)品要專業(yè)化、要有邏輯和條理性，甚至提供充足的證據(jù)或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)、宣傳資料做支持。處方藥營(yíng)銷人員拜訪這類客戶必須充分準(zhǔn)備好各種資料。

“驅(qū)策型”型醫(yī)生喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與營(yíng)銷人員閑談，常要求代表提供事實(shí)而非感覺(jué)，宣傳產(chǎn)品簡(jiǎn)明扼要，不要講過(guò)于細(xì)節(jié)的問(wèn)題。微信平臺(tái)：深圳袁小瓊營(yíng)銷策劃。相應(yīng)的，處方藥營(yíng)銷人員一定要想好拜訪中的每一句話，應(yīng)對(duì)客戶提出的各種反對(duì)意見(jiàn)，計(jì)劃好拜訪時(shí)間，不要超時(shí)。

“仁慈型”醫(yī)生的人情味比較濃，態(tài)度溫和，比較合作，喜歡聽(tīng)其他醫(yī)生的用藥經(jīng)驗(yàn)，但不愿冒風(fēng)險(xiǎn)嘗試新藥，非常關(guān)注產(chǎn)品的安全性問(wèn)題。

拜訪這類醫(yī)生時(shí)，處方藥營(yíng)銷人員可以多一些寒暄，多聊一些生活中的話題，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性。值得注意的是，這類客戶對(duì)你的態(tài)度很好，對(duì)競(jìng)品代表的態(tài)度當(dāng)然也很好，忠誠(chéng)度很低。

“表現(xiàn)型”醫(yī)生熱情開(kāi)朗，好奇心強(qiáng)，思路很快，喜歡處方藥營(yíng)銷人員介紹新品、新的宣傳資料或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)，也喜歡試用新藥。因此，營(yíng)銷人員可以介紹我們目前新開(kāi)展的研究和一些權(quán)威客戶正在進(jìn)行的新適應(yīng)癥方面的使用嘗試，鼓勵(lì)客戶進(jìn)行一些拓展適應(yīng)癥的嘗試使用。

處方藥營(yíng)銷人員要通過(guò)對(duì)客戶的有效分型，采取不同的溝通方式和拜訪技巧，然后對(duì)癥下藥達(dá)到成功。