筆者近期在網(wǎng)頁上搜索“醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員”(Medical Science Liaison)(下稱“MSL”)，看到很多制藥企業(yè)，尤其是大型外資制藥企業(yè)招聘醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員的信息。何謂醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員？是指?jìng)鹘y(tǒng)藥代還是指新生代的醫(yī)藥代理商？是為藥代這一職業(yè)消失做過渡還是更精細(xì)化的分工？不得而知。

李樹恒/文

新職業(yè)前景被看好

受GSK（中國(guó)）等事件的影響，藥代生存環(huán)境越來越被擠壓。就在此時(shí)，MSL卻倍受重視。其實(shí)MSL是指經(jīng)過高級(jí)科學(xué)培訓(xùn)的各個(gè)治療領(lǐng)域的專業(yè)人士。他們擅長(zhǎng)向不同的利益相關(guān)者傳達(dá)復(fù)雜的科學(xué)和醫(yī)學(xué)信息。醫(yī)學(xué)顧問的首要任務(wù)是與相同治療領(lǐng)域（如腫瘤、中樞神經(jīng)、心血管等）的學(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者（KOL）保持密切的關(guān)系。此外，醫(yī)學(xué)顧問還是各自制藥企業(yè)內(nèi)部的專家，負(fù)責(zé)開發(fā)教學(xué)材料并為項(xiàng)目提供支持。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)前10大生物制藥企業(yè)匯聚了全球最龐大的MSL隊(duì)伍，相應(yīng)的，MSL團(tuán)隊(duì)在2005年至2013年間增長(zhǎng)了76%。在歐洲，MSL團(tuán)隊(duì)的規(guī)模也在擴(kuò)大。2010年，歐洲僅有41%的企業(yè)配備了MSL隊(duì)伍；兩年后，這個(gè)數(shù)字增加到67%。這一趨勢(shì)在亞太地區(qū)尤為明顯：在這兩年期間，亞洲市場(chǎng)設(shè)有MSL的企業(yè)比例從7%提高到了21%。

專家分析認(rèn)為，其備受關(guān)注的原因主要集中于兩方面：一是MSL能夠幫助將創(chuàng)新產(chǎn)品與增長(zhǎng)型市場(chǎng)聯(lián)系在一起。如將各治療領(lǐng)域的學(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)人與醫(yī)療領(lǐng)域決策者聚集在一起，就創(chuàng)新藥物的價(jià)值和醫(yī)護(hù)標(biāo)準(zhǔn)等問題展開討論，從而做出決策；為一些頗具開發(fā)前景的治療方法提出意見；充當(dāng)“現(xiàn)場(chǎng)”醫(yī)學(xué)事務(wù)專家的角色等。

二是業(yè)內(nèi)對(duì)合規(guī)化和風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)注。中國(guó)2013年的賄賂丑聞使企業(yè)付出了巨大的信譽(yù)和經(jīng)濟(jì)代價(jià)。通過藥代等傳統(tǒng)方法來推銷產(chǎn)品已經(jīng)變得愈漸困難。行業(yè)合規(guī)化使產(chǎn)品推銷所面臨的限制和審查越來越嚴(yán)格。生物制藥企業(yè)的高管們也逐漸意識(shí)到MSL的貢獻(xiàn)在于他們能為各利益相關(guān)人筑起一道道的溝通橋梁，并有效地聯(lián)系醫(yī)療決策者與業(yè)內(nèi)具有影響力的人士，從而確保行業(yè)的合規(guī)化并減少相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

昆泰公司的亞太地區(qū)新業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人James Cornwall博士得到數(shù)據(jù)：據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)有92%的生物制藥企業(yè)使用MSL團(tuán)隊(duì)，在過去兩年中，歐洲有MSL團(tuán)隊(duì)的公司的比例增加了63%，亞太地區(qū)有MSL團(tuán)隊(duì)公司的比例增加了200%。目前，中國(guó)所有的生物制藥企業(yè)所使用的MSL專員共3000名左右，在這個(gè)過程中，每年會(huì)以20%的速度增加。在這種形勢(shì)下，昆泰在過去兩年里，在亞太地區(qū)推出MSL外包服務(wù)，以應(yīng)對(duì)正在不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)需求。

職責(zé)并非等同藥代

MSL是否是一種新的營(yíng)銷手段？又該如何與營(yíng)銷、銷售進(jìn)行區(qū)分？是否在一定程度上代替藥代，這是很多人的疑問。James Cornwall博士表示，MSL的工作與醫(yī)學(xué)代表、銷售代表不同，不做產(chǎn)品的宣傳銷售工作。他們傳遞知識(shí)，是醫(yī)學(xué)科學(xué)知識(shí)信息溝通的橋梁。

James Cornwall博士還表示：藥代和MSL的職責(zé)以及績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)不一樣，藥代的工作直接與醫(yī)生溝通，考核標(biāo)準(zhǔn)是銷售的達(dá)成率，向商務(wù)團(tuán)隊(duì)匯報(bào)；而MSL歸屬于醫(yī)學(xué)事務(wù)部，績(jī)效考核指標(biāo)是多方面的，包括和專家的溝通、科學(xué)上的建樹、研究以及相關(guān)出版物等。

而昆泰公司大中華區(qū)總經(jīng)理甄嶺更加簡(jiǎn)易地指出，MSL相當(dāng)于顧問提供技術(shù)支持，是相關(guān)治療領(lǐng)域的專業(yè)人士。國(guó)外MSL一般是生命科學(xué)或藥物學(xué)博士，在中國(guó)至少是醫(yī)學(xué)本科，臨床碩士以上學(xué)位的人員。藥代是比較商業(yè)的體制，而MSL是醫(yī)學(xué)專家的形式。

MSL不同于藥代，但是GSK事件確實(shí)在一定程度上推動(dòng)了MSL的發(fā)展。在未來相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，通過MSL的作用來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)新藥的了解和接受，將成為藥企的重要營(yíng)銷手段。

事實(shí)上，目前MSL團(tuán)隊(duì)一部分屬于制藥企業(yè)內(nèi)部自建，也有一些企業(yè)將MSL團(tuán)隊(duì)的全部或部分進(jìn)行外包。由于MSL對(duì)專業(yè)知識(shí)要求高、流動(dòng)性大、聘用和管理復(fù)雜等諸多問題，尤其對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)快速又特殊的發(fā)展模式，使得外包成為一種趨勢(shì)。

對(duì)于亞太地區(qū)的發(fā)展，James Cornwall博士認(rèn)為，亞洲的情況是一個(gè)跳躍式的發(fā)展，一些藥企沒有MSL團(tuán)隊(duì)，所以開始建立MSL職能的時(shí)候，首先想到的不是自建，而是把MSL外包給第三方機(jī)構(gòu)。甄嶺也透露道：“中國(guó)由于外部市場(chǎng)的變化，對(duì)MSL有需求，而中國(guó)從零開始，很難快速跟上發(fā)展步伐。因此外包可能是一種更為快捷有效的方式。”