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關(guān)聯(lián)銷售,出路在哪里?

2014-05-09 15:00 來源:21世紀(jì)藥店 點(diǎn)擊:

眾所周知,提升客單價(jià)是提升銷售業(yè)績的途徑之一,也就是說,可以通過引導(dǎo)顧客增加購買商品的品種數(shù)和件數(shù),購買零售價(jià)格高的商品來提升銷售額。

要引導(dǎo)顧客增加購買商品的品種數(shù)的方法并不少。關(guān)聯(lián)性陳列就是其中之一,如將止咳化痰藥陳列在感冒藥旁邊;又如購買兒童藥品的顧客多是媽媽一族,故將婦科用藥、兒科用藥、補(bǔ)血養(yǎng)顏類商品鄰近擺放。這些都屬于關(guān)聯(lián)性陳列。

主題陳列提升商品吸引力

關(guān)聯(lián)性陳列按照商品群來設(shè)計(jì)。商品群指藥店根據(jù)自身的經(jīng)營觀念,創(chuàng)意性地將某些相關(guān)的商品集合在一起,成為賣場(chǎng)中的特定群落。出人意料而又合情合理的商品群能顯示藥店的陳列創(chuàng)意。

主力商品應(yīng)是商品群中品種豐富、具有強(qiáng)烈的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力的亮點(diǎn)。如在春季,可以以女性商品為主題設(shè)計(jì)商品群,將減肥產(chǎn)品作為主力商品,可選擇2~3種不同價(jià)位的品種供消費(fèi)者選擇。

輔助商品應(yīng)和主力商品有密切的相關(guān)性,不應(yīng)過于強(qiáng)調(diào)商品的獨(dú)特性和競(jìng)爭(zhēng)性,應(yīng)著眼于商品的銷售力,強(qiáng)調(diào)能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售份額。如可以選擇1~2種價(jià)位較低的膳食纖維、維生素B族作為輔助商品,強(qiáng)調(diào)它們與主力商品的協(xié)同作用。

聯(lián)想商品則是顧客在賣場(chǎng)中置身于由主力商品和輔助商品構(gòu)筑的商品群中最易聯(lián)想到的,或最易受啟發(fā)的商品。如在女性商品群中,可將美容養(yǎng)顏產(chǎn)品、護(hù)膚品、婦科口服用藥、婦科外用藥、兒科用藥、美容按摩儀器、計(jì)生用品等作為聯(lián)想商品,陳列在減肥商品四周。

至于刺激商品,則是為了刺激顧客的購買欲望,從以上三類商品中刻意挑選出來,并陳列于顯著位置的某些商品。刺激商品的選擇很重要,該商品一定要能吸引顧客的眼球,激發(fā)顧客的購買欲望,起到明顯的促銷作用。

在商品群的設(shè)置上,要注意主力商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品的品種設(shè)置和數(shù)量、陳列面積大小等問題,盡量避免出現(xiàn)主題不鮮明,無法激發(fā)消費(fèi)者購買的情況發(fā)生。促銷行為也應(yīng)以商品群的設(shè)置作為基礎(chǔ),才能有的放矢,達(dá)到讓顧客滿意的效果。

重在提供專業(yè)服務(wù)

在日常銷售過程中,藥店都希望用“關(guān)聯(lián)銷售”的指導(dǎo)思想來增加顧客購買商品的數(shù)量和品種,可是銷售的目的并不僅僅在于一次的關(guān)聯(lián)成功,還要考慮如何使顧客“回頭”。顧客對(duì)藥品的需求屬于剛性需求,促銷的效果是有限的,因此顧客對(duì)我們的推薦方案是否認(rèn)可至關(guān)重要。只有站在顧客的角度,以疾病的治療原則作為切入點(diǎn),在提供專業(yè)服務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售,才能在獲得客單價(jià)提升的同時(shí)留住顧客的心。

從專業(yè)服務(wù)方面入手進(jìn)行關(guān)聯(lián),其關(guān)聯(lián)就必須符合治療原則。其實(shí),西醫(yī)的用藥原則就已經(jīng)為我們的聯(lián)合用藥提供了思路:疾病的治療應(yīng)從一般治療、對(duì)因治療、對(duì)癥治療等方面入手。如在感冒的治療中,用金剛烷胺抗病毒是對(duì)因治療;用對(duì)乙酰氨基酚緩解發(fā)熱、頭痛,用右美沙芬鎮(zhèn)咳是對(duì)癥治療。將以上藥品聯(lián)合使用,就是符合西醫(yī)治療原則的關(guān)聯(lián)銷售了。治療原則中的一般治療和支持治療措施,則應(yīng)體現(xiàn)在關(guān)懷服務(wù)當(dāng)中,如告知顧客感冒期間應(yīng)飲食清淡、多飲水、注意休息等。

此外,在關(guān)聯(lián)銷售時(shí),要強(qiáng)調(diào)序貫治療的原則。例如,感冒期間不應(yīng)服用滋補(bǔ)性質(zhì)的保健食品。因此,對(duì)于經(jīng)常感冒、免疫力差的顧客,可以推薦其平時(shí)服用一些滋補(bǔ)強(qiáng)身的保健食品,但是一定要告知其感冒期間不能服用;再如,益生菌類制劑可以調(diào)節(jié)腸道菌群,用于腹瀉的治療,可是在腹瀉的急性期,益生菌還來不及在腸道里安營扎寨就被排出體外,此時(shí)服用益生菌制劑達(dá)不到治療效果,所以在關(guān)聯(lián)銷售此類商品時(shí),也應(yīng)告訴顧客在腹瀉次數(shù)減少時(shí)再使用。

由此可見,關(guān)聯(lián)銷售的出發(fā)點(diǎn)不能只是從銷售角度出發(fā),一定要重視專業(yè)服務(wù)。因此,在制定常見病的關(guān)聯(lián)銷售方案時(shí),一定要重視治療原則,這樣制定的銷售方案才能切實(shí)有效,才能在獲得客單價(jià)提升的同時(shí)獲得顧客滿意度。

本期講師

樓鳴虹

中國藥店管理學(xué)院高級(jí)講師

職業(yè)經(jīng)歷:現(xiàn)任拜廷(北京)醫(yī)藥投資管理有限公司培訓(xùn)總監(jiān),歷任知名連鎖藥店店長、策劃部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營運(yùn)總監(jiān)、總經(jīng)理,擁有豐富的藥店?duì)I運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)。同時(shí),具備執(zhí)業(yè)西藥師、執(zhí)業(yè)中藥師、國家一級(jí)營養(yǎng)師、國家三級(jí)藥膳師等執(zhí)業(yè)資格,對(duì)連鎖藥店培訓(xùn)體系的構(gòu)建、門店一線員工的專業(yè)知識(shí)和銷售技能的提升培訓(xùn)等有深入研究。

主講課題:《賣場(chǎng)布局與規(guī)劃》、《賣場(chǎng)管理》、《門店促銷策劃與管理》、《門店專業(yè)服務(wù)體系的構(gòu)建》、《藥店常見病的銷售提升》等。

Tags:連鎖藥店 電商化

責(zé)任編輯:露兒

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