常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式及促銷(xiāo)創(chuàng)新思路
核心提示:促銷(xiāo),是銷(xiāo)售活動(dòng)中采用的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的統(tǒng)稱(chēng)。是廠(chǎng)家利用分銷(xiāo)渠道,通過(guò)運(yùn)用一些特殊方法來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)手段。促銷(xiāo)活動(dòng)是個(gè)系統(tǒng)性的工作,涉及的內(nèi)容點(diǎn)很多,包括促銷(xiāo)設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)執(zhí)行、人員配置、廣告、品牌推廣以及公共活動(dòng)等等。我們今天只談?wù)劥黉N(xiāo)種類(lèi)這個(gè)話(huà)題,看看常見(jiàn)的促銷(xiāo)種類(lèi)和方式有哪些,以及如何突破常規(guī)延展一些創(chuàng)新的促銷(xiāo)思路:。
促銷(xiāo),是銷(xiāo)售活動(dòng)中采用的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的統(tǒng)稱(chēng)。是廠(chǎng)家利用分銷(xiāo)渠道,通過(guò)運(yùn)用一些特殊方法來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)手段。促銷(xiāo)活動(dòng)是個(gè)系統(tǒng)性的工作,涉及的內(nèi)容點(diǎn)很多,包括促銷(xiāo)設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)執(zhí)行、人員配置、廣告、品牌推廣以及公共活動(dòng)等等。我們今天只談?wù)劥黉N(xiāo)種類(lèi)這個(gè)話(huà)題,看看常見(jiàn)的促銷(xiāo)種類(lèi)和方式有哪些,以及如何突破常規(guī)延展一些創(chuàng)新的促銷(xiāo)思路:。
常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式
以消費(fèi)者為中心的促銷(xiāo)方式
這一類(lèi)型的促銷(xiāo)直接面對(duì)的是消費(fèi)者,因此,要與消費(fèi)者的需求高度貼合,且具備操作簡(jiǎn)單、即可實(shí)現(xiàn)、實(shí)惠立現(xiàn)的特點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō),常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式有如下幾種:
特價(jià):
特價(jià)或折扣,就是通過(guò)直接在商品的現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行打折的一種促銷(xiāo)手段。普通的折扣的幅度從5%至20%不等,幅度過(guò)大或過(guò)小均會(huì)引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷(xiāo)活動(dòng)真實(shí)性的心理。而且,這種特價(jià)促銷(xiāo)通常是有時(shí)段性的,一般會(huì)注明特價(jià)時(shí)間段和地點(diǎn)。當(dāng)然,這里不包括五折清倉(cāng)之類(lèi)的特殊價(jià)格促銷(xiāo)。
優(yōu)惠券(代金券或折扣券):
優(yōu)惠券是廠(chǎng)家和零售商對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一種獎(jiǎng)勵(lì)手段。比如,顧客消費(fèi)達(dá)到一定額度時(shí),給消費(fèi)者發(fā)放的一種再次購(gòu)物折讓的有價(jià)憑證。通常這種優(yōu)惠消費(fèi)券只能在指定的區(qū)域和規(guī)定品類(lèi)中使用。通常只能購(gòu)買(mǎi)那些正常價(jià)格內(nèi)的商品,而不能用于特價(jià)銷(xiāo)售品種。在使用該種券時(shí),價(jià)格超出部分需要顧客補(bǔ)現(xiàn)金;優(yōu)惠代金券不能作為現(xiàn)金兌換,使用時(shí)不足部分不得退換成現(xiàn)金。
贈(zèng)品:
贈(zèng)品是指顧客在購(gòu)買(mǎi)某個(gè)商品時(shí),可獲得額外的贈(zèng)送,這種贈(zèng)送可以是同種商品,也可以是不一樣的商品或者物品,目的就是讓顧客覺(jué)得超值,劃算。
“回扣”促銷(xiāo):
給消費(fèi)者的“回扣”并不在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品當(dāng)時(shí)兌現(xiàn),而是通過(guò)一定步驟才能完成的。是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一種獎(jiǎng)勵(lì)和回饋。通?;乜鄣臉?biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上。例如,常見(jiàn)的內(nèi)置刮刮卡、瓶蓋兌獎(jiǎng)等。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了有回扣標(biāo)志的商品后,需要把持回扣標(biāo)簽到指定地點(diǎn)兌獎(jiǎng)。 現(xiàn)在是電子時(shí)代,很多廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)了電子促銷(xiāo)方式,需要消費(fèi)者登錄主頁(yè)或者網(wǎng)站,輸入產(chǎn)品編號(hào)或者指定的數(shù)字,參與活動(dòng)或者兌獎(jiǎng)品。我們也把其納入回扣促銷(xiāo)的范疇。
抽獎(jiǎng)促銷(xiāo):
消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)廠(chǎng)家產(chǎn)品而獲得抽獎(jiǎng)資格,并通過(guò)抽將來(lái)確定自己的獎(jiǎng)勵(lì)額度。有獎(jiǎng)銷(xiāo)售是很富有吸引力的促銷(xiāo)手段之一。因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎(jiǎng),獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人,許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。獎(jiǎng)品的設(shè)置要對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力,分級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)計(jì)要合理。抽獎(jiǎng)率的計(jì)算要不能少于一定比率,否則會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生虛假感。目前,中國(guó)法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的單獎(jiǎng)金額不得超過(guò)五千元。此外,除了即買(mǎi)即開(kāi)的獎(jiǎng)品外,大型的抽獎(jiǎng)活動(dòng)為了提高有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的可信度,抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來(lái)監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng),并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。
免費(fèi)小樣派送、試吃、試用:
就是廠(chǎng)家通過(guò)向目標(biāo)消費(fèi)人群派發(fā)自己的主打產(chǎn)品,或者請(qǐng)客人現(xiàn)場(chǎng)品嘗使用商品,來(lái)吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的關(guān)注度,以此來(lái)擴(kuò)大品牌影響力,并影響試用者對(duì)該產(chǎn)品的后期購(gòu)買(mǎi)。
派發(fā)小樣、試吃使用的必須是合格的產(chǎn)品,必須是經(jīng)過(guò)國(guó)家各相關(guān)部門(mén)的檢測(cè)的。而且,對(duì)于那些和宣傳單頁(yè)派發(fā)的“小樣”,還必須得到國(guó)家指定的廣告宣傳部門(mén)的許可。比如,寶潔公司曾大量在超市派發(fā)洗發(fā)水的樣品,以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。
現(xiàn)場(chǎng)演示:
現(xiàn)場(chǎng)演示促銷(xiāo)是為了使顧客迅速了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能,通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)為顧客演示具體操作方法,來(lái)以刺激顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿的做法。比如,一些小家電廠(chǎng)家,經(jīng)常會(huì)在大賣(mài)場(chǎng)的主通道向消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)演示道具的使用方法。具體有蒸汽熨斗、食品加工機(jī)、各種清潔工具和保健用品等。演示地點(diǎn)的設(shè)置要講究,既不能影響賣(mài)場(chǎng)主通道的人流。又得給消費(fèi)者的駐足觀看留有一定的空間。此外,還要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)演示道具的安全和擺放效果進(jìn)行論證。現(xiàn)場(chǎng)演示可以最大的好處是能夠讓顧客身歷其境,得到感性認(rèn)識(shí)。
有獎(jiǎng)競(jìng)賽:
廠(chǎng)家通過(guò)精心設(shè)計(jì)一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問(wèn)答知識(shí),讓消費(fèi)者在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)答來(lái)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法。這個(gè)通常跟廠(chǎng)家的路演活動(dòng)結(jié)合在一起,競(jìng)賽的獎(jiǎng)品一般為實(shí)物,但也有以免費(fèi)旅游來(lái)表示獎(jiǎng)勵(lì)的。競(jìng)賽的地點(diǎn)也可有多種,企業(yè)有時(shí)通過(guò)電視臺(tái)舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來(lái)完成競(jìng)賽,也可以是在賣(mài)場(chǎng)的大門(mén)口廣場(chǎng)上與顧客互動(dòng),其目的都是為了宣傳企業(yè)和產(chǎn)品,促進(jìn)銷(xiāo)售。
憑證促銷(xiāo)優(yōu)惠:
這種促銷(xiāo)方式通常要求顧客提供一定的證件或者憑據(jù),然后才可以享受相應(yīng)的優(yōu)惠,比如:憑印花商品或者海報(bào)剪角可以?xún)?yōu)惠價(jià)格、憑會(huì)員卡打折、憑身份證享受生日當(dāng)天優(yōu)惠等。
游戲促銷(xiāo):
廠(chǎng)家或者賣(mài)場(chǎng)會(huì)設(shè)計(jì)某個(gè)主題或者某個(gè)形式的游戲,鼓勵(lì)顧客參與,比如:寶寶爬行比賽、家庭為單位的競(jìng)賽、擲飛鏢比賽、喝啤酒比賽等等,讓顧客在參與中感受游戲的快樂(lè)和競(jìng)爭(zhēng)的歡喜,優(yōu)勝者有獎(jiǎng)勵(lì),參與者有紀(jì)念品,這種方式互動(dòng)性非常好,尤其適合大型的企業(yè)、有知名度的品牌采用。
廠(chǎng)商周
這種方式是指某個(gè)廠(chǎng)家把自己的一系列產(chǎn)品設(shè)計(jì)成聯(lián)合性的促銷(xiāo),用價(jià)格、贈(zèng)品、活動(dòng)等多種促銷(xiāo)方式整合起來(lái),目的就是向顧客綜合展示實(shí)力,使顧客對(duì)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品留下深刻的印象,廠(chǎng)商周在商品的展示、陳列上會(huì)比較有氣勢(shì),效果較單一的促銷(xiāo)、單品的促銷(xiāo)效果要強(qiáng)烈得多,但成本也相對(duì)較高。
主題周:
通常是由賣(mài)場(chǎng)組織的,以某個(gè)主題為核心,組織多種商品,多個(gè)廠(chǎng)家,開(kāi)展多個(gè)活動(dòng)的大型特色促銷(xiāo),比如:臺(tái)灣食品節(jié),法國(guó)紅酒節(jié)等等,旨在宣傳某個(gè)地域、某種文化、某類(lèi)產(chǎn)品、某個(gè)概念等,參與活動(dòng)的產(chǎn)品多、廠(chǎng)家多、展示好、宣傳好,一般還會(huì)結(jié)合媒體的力量來(lái)推動(dòng),力度很大,效果很好。
以企業(yè)及組織為中心的促銷(xiāo)
生產(chǎn)企業(yè)除了以廣告和個(gè)人推銷(xiāo)的形式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)外,也在與中間商的交易中使用營(yíng)業(yè)推廣的手段。這類(lèi)促銷(xiāo)不直接針對(duì)消費(fèi)者個(gè)人,常見(jiàn)方式有:商業(yè)折讓、批量折讓。
購(gòu)物消費(fèi)卡:
零售賣(mài)場(chǎng)和一些企事業(yè)單位以一定折扣發(fā)放的購(gòu)物消費(fèi)卡。每年政府機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位都會(huì)有向職工發(fā)放一定的福利的習(xí)慣。近年來(lái),這種福利發(fā)放的形式有所轉(zhuǎn)變,一改以前以實(shí)物發(fā)放形式,為以購(gòu)物消費(fèi)券的形式發(fā)放。由于這種購(gòu)物卡,能讓職工有很大的選擇余地;再加上減少了中間的環(huán)節(jié),大大降低了操作成本,已成為零售大賣(mài)場(chǎng)向這些封閉團(tuán)購(gòu)單位實(shí)施促銷(xiāo)的主流促銷(xiāo)手段。既然成為一種消費(fèi)卡,那么購(gòu)物卡就應(yīng)具備同一零售系統(tǒng),不同經(jīng)營(yíng)門(mén)店內(nèi)的流通性;而且在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)結(jié)算上要足夠的便利。否則,如果在使用該卡時(shí)過(guò)于繁瑣,很容易引發(fā)一些購(gòu)物糾紛。另外,為了避免糾紛,在與企事業(yè)單位合作時(shí),應(yīng)通過(guò)簽署合同的形式來(lái)做為保證。
批量折讓?zhuān)?/strong>
批量折讓是指生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是批發(fā)商與零售商之間,按購(gòu)買(mǎi)貨物數(shù)量的多少,給予一定的免費(fèi)的同種商品。例如每購(gòu)買(mǎi)十箱某種商品,即無(wú)償贈(zèng)送一箱的作法,就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵(lì)中間商增加購(gòu)買(mǎi)量。在折扣點(diǎn)數(shù)和形式的選擇上,要盡可能與這些中間的利益需求相“匹配”。而且,要盡可能簡(jiǎn)化其中的操作環(huán)節(jié)。
促銷(xiāo)思路創(chuàng)新
促銷(xiāo)是銷(xiāo)售的強(qiáng)力助推劑,數(shù)據(jù)顯示,賣(mài)場(chǎng)有40%的銷(xiāo)售來(lái)自于促銷(xiāo)商品,不同的商品類(lèi)別促銷(xiāo)的效果各有不同,但可以肯定的是促銷(xiāo)對(duì)廠(chǎng)家,尤其是快消品行業(yè)的廠(chǎng)家意義是非常重要的。廠(chǎng)家不僅要做促銷(xiāo),而且要把促銷(xiāo)做得更好,這樣才可以打造促銷(xiāo)的利器,推動(dòng)品牌和也業(yè)績(jī)的提升。常規(guī)的促銷(xiāo)同質(zhì)化嚴(yán)重,促銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)調(diào)個(gè)性化,對(duì)促銷(xiāo)方式的創(chuàng)新也成為企業(yè)銷(xiāo)售工作的重要命題。這里有幾個(gè)關(guān)于促銷(xiāo)思路創(chuàng)新的建議供參考:
1、 增加娛樂(lè)性
促銷(xiāo)不應(yīng)該僅僅是做價(jià)格給贈(zèng)品,而是要讓消費(fèi)者感受到購(gòu)物的快樂(lè)和多重的收益,要設(shè)法增加促銷(xiāo)的娛樂(lè)性,增加趣味性,因?yàn)轭櫩筒粌H僅是為了買(mǎi)東西,而是想要擁有購(gòu)物過(guò)程中的愉快體驗(yàn),如果購(gòu)物變成一個(gè)好玩的事情,那顧客是不是更愿意購(gòu)買(mǎi)?
2、 增加參與性
促銷(xiāo)不是企業(yè)單方面的事情,也不是你硬要給顧客一個(gè)什么促銷(xiāo),現(xiàn)在,各種促銷(xiāo)滿(mǎn)天飛,有多少是顧客買(mǎi)賬的?你促銷(xiāo),我高興就看,不高興干我什么事?顧客淡漠的一個(gè)根本原因,就是沒(méi)有參與性,沒(méi)有參與性的促銷(xiāo)很難激發(fā)顧客的興趣,不要為了貨而促銷(xiāo),要圍繞人促銷(xiāo),把人吸引過(guò)來(lái)了,自然貨就賣(mài)出去了,比如:賣(mài)場(chǎng)可以和廠(chǎng)家一起開(kāi)展一個(gè)小朋友撈魚(yú)游戲:憑購(gòu)物小票送魚(yú)撈子、購(gòu)物達(dá)到58元送2條魚(yú),是不是可以連帶著在旁邊賣(mài)魚(yú)缸、賣(mài)魚(yú)食啊,小孩子高興了,父母能不掏錢(qián)嗎?
3、 增加文化內(nèi)涵
盡管促銷(xiāo)的終極目的是更好的賣(mài)貨,但貨是死的,只有賦予它各種味道、各種色彩、各種感覺(jué),貨才能鮮活起來(lái),如何營(yíng)造銷(xiāo)售時(shí)的鮮活感覺(jué),增加文化內(nèi)涵是個(gè)不錯(cuò)的選擇。比如:在舉辦泰國(guó)商品周的時(shí)候,可以設(shè)計(jì)一個(gè)憑購(gòu)物小票與人妖照相的環(huán)節(jié),人妖是泰國(guó)特色文化的一個(gè)代表,很多人對(duì)此充滿(mǎn)了好奇,但不是人人都去過(guò)泰國(guó)都親眼見(jiàn)過(guò),還是很有吸引力的。我還曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)企業(yè)的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)跟世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)—羌繡聯(lián)系在一起,在了解羌繡文化的同時(shí),體驗(yàn)產(chǎn)品,印象非常深刻。
4、 增加情感因素
顧客就是一個(gè)個(gè)活生生的人,是人都有情感,如何激發(fā)情感,也是促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的一個(gè)方向,比如:母親節(jié)、父親節(jié):任意小票可給父母照相--下周憑任意小票取,把購(gòu)物和孝順父母結(jié)合在一起,購(gòu)物也成為了顧客表情達(dá)意的一種方式,融入了感性的促銷(xiāo)一定是可以打動(dòng)人心的;再比如組織地震特賣(mài),在特殊時(shí)期用特殊方式融合大眾的愛(ài)心,購(gòu)物也成為了寄托感情的載體,而不是簡(jiǎn)單的賣(mài)貨和買(mǎi)貨。
促銷(xiāo),是個(gè)無(wú)限豐富的話(huà)題,正如同不同食材,在不會(huì)做飯的人眼里,就是一堆生冷的原料,而在大廚手里就變成是滿(mǎn)漢全席,重在組合、加工、創(chuàng)意,而這也是促銷(xiāo)的重點(diǎn)所在。
責(zé)任編輯:露兒
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