《21世紀(jì)藥店》報對話中國海王星辰連鎖藥店有限公司總裁兼首席執(zhí)行官張福祥，在談到目前海王星辰正在進(jìn)行的多元化創(chuàng)新戰(zhàn)略時，張福祥表示——

從品類轉(zhuǎn)型到盈利模式創(chuàng)新

10月18日上午，《21世紀(jì)藥店》報總經(jīng)理兼執(zhí)行總編王莉一行來到位于深圳南山區(qū)的海王星辰總部，與中國海王星辰連鎖藥店有限公司總裁兼首席執(zhí)行官張福祥就多元化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、工商媒合作等熱點(diǎn)話題進(jìn)行了深入探討。

當(dāng)下，多元化經(jīng)營在國內(nèi)零售藥店已成常態(tài)，但從盈利模式來考察，藥店在多元化的消費(fèi)者定位和品類管理方面，仍有難以突破的瓶頸。作為國內(nèi)直營門店發(fā)展最早、跨區(qū)連鎖最早的藥品零售連鎖企業(yè)，近幾年，海王星辰在多元化經(jīng)營方面的創(chuàng)新舉措，比她的門店擴(kuò)張更受業(yè)內(nèi)關(guān)注。

從2009年起，海王星辰的門店開始涉足家庭生活必需品，并為這個新品類探索適合的盈利模式；2011年下半年，海王星辰正式推出“U品”概念，對家庭生活必需品進(jìn)行歸類、篩選；2012年，“星辰U品”從單純的品類經(jīng)營升級為海王星辰的多元化戰(zhàn)略。對此，業(yè)內(nèi)曾有專家如是評價：“星辰U品”順利推進(jìn)的話，從定位、渠道到營銷都會給國內(nèi)藥店帶來顛覆性的影響。從品類的轉(zhuǎn)型到致力于盈利模式的創(chuàng)新，海王星辰的多元化將又一次搶占先機(jī)。

一年多時間過去了，“星辰U品”戰(zhàn)略推行得如何？作為單店盈利能力提升的一種新模式，海王星辰是如何進(jìn)行“星辰U品”的促銷推廣、供應(yīng)鏈打造、價格策略的呢？作為多元化先鋒的海王星辰，下一步又將聚焦哪里？

在采訪中張福祥介紹，“星辰U品”是海王星辰董事長張思民先生創(chuàng)新戰(zhàn)略思想的具體操作方法。即利用中國優(yōu)秀的制造業(yè)，加上海王星辰連鎖藥店在渠道和品牌上的優(yōu)勢，把消費(fèi)者家庭日常健康需求的食品和用品，統(tǒng)一貼上“星辰U品”的商標(biāo)重新引進(jìn)藥店。目前該類新品共開發(fā)了100多種，在門店的銷售額中占10%的份額，已然成為一個名副其實的大品類。

而在記者看來，“星辰U品”盈利模式最大的賣點(diǎn)在于，從商品選擇、品牌命名、產(chǎn)品包裝乃至門店推廣、消費(fèi)者教育方面，海王星辰都全程參與。這是其向消費(fèi)者推廣“質(zhì)量好又便宜”商品的保證，同時也是其區(qū)別于國內(nèi)其他藥店同行在進(jìn)行的多元化經(jīng)營的核心。然而，讓消費(fèi)者像去超市購物一樣，養(yǎng)成進(jìn)藥店購買生活用品的習(xí)慣，這并不是一蹴而就的事情。這意味著需要更多的時間，企業(yè)需要付出更多。

據(jù)了解，目前海王星辰的創(chuàng)新戰(zhàn)略仍是進(jìn)一步做精做深“星辰U品”。當(dāng)時機(jī)成熟，相信其在門店擴(kuò)張方面也將會有新的舉措。

◆面對面

調(diào)整品類 提升單店盈利能力

記者：無論是直營門店拓展還是多元化的品類管理方面，業(yè)內(nèi)習(xí)慣將海王星辰當(dāng)作研究的風(fēng)向標(biāo)。但近年海王的拓展步伐似乎在放緩，請問原因何在？

張福祥：海王星辰很早就開始跨區(qū)域拓展，經(jīng)過這么多年跨區(qū)發(fā)展的積累，近兩年擴(kuò)張步伐的確有所放緩，轉(zhuǎn)而致力于盈利能力的提升。這主要是受整個行業(yè)人力成本和租金成本上漲的影響。我們國家目前每個地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會環(huán)境、行業(yè)格局變化都有所不同，連鎖總部不能再搞一刀切，每個區(qū)域定位不同，總部則負(fù)責(zé)研發(fā)盈利模型。今年我們的可比店銷售仍保持穩(wěn)定且較快的速度增長，這主要得益于門店盈利能力的提升。

事實上，今年我們主要做兩件事：一是尋找單店的盈利模式，著力提升單店盈利能力；第二件事是加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，以期通過復(fù)制與管理輸出，繼續(xù)夯實各分部（分公司）的基礎(chǔ)。為此，我們進(jìn)行品類的調(diào)整，梳理供應(yīng)商，在推廣和消費(fèi)者教育上做精做細(xì)。只有單店產(chǎn)出高才能為繼續(xù)拓展提供保證。但這并不意味著我們會固守現(xiàn)有的規(guī)模，門店的繼續(xù)擴(kuò)張會根據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況安排在明年。

記者：去年開始推行的“星辰U品”戰(zhàn)略，在消費(fèi)者定位和門店推廣方面的進(jìn)展如何？

張福祥：我們對“星辰U品”的定位：首先是品質(zhì)，即安全、健康、綠色環(huán)保的；其次是定價，一定是在同類商品中低于超市的。簡單的講就是“又好又便宜”。海王星辰利用自身優(yōu)勢，選擇國內(nèi)一流的出口廠家直供，為顧客提供優(yōu)質(zhì)、優(yōu)選、優(yōu)價的生活必需品。

經(jīng)過我們一年多的篩選、修正，我們已經(jīng)開發(fā)了100多種產(chǎn)品，集中食品和日常用品兩大類：比如說醬油、米、面等食品我們只選擇國內(nèi)資質(zhì)最好的企業(yè)，堅持原產(chǎn)地采購；而日常用品如沐浴露、洗發(fā)水、廚具等生活品，以國際品質(zhì)要求選擇國內(nèi)最好的出口制造商。

目前在門店中推行“體驗式營銷”。首先我們會向我們的會員推行“又好又便宜”的概念，海王星辰通過短信告知、派發(fā)DM宣傳品、逐戶贈送、會員積分兌換等形式，每月為會員顧客提供免費(fèi)體驗3~4款星辰U品的機(jī)會。通過這種將優(yōu)質(zhì)生活品持續(xù)、無償?shù)靥峁┙o會員顧客體驗的營銷方式，不僅讓消費(fèi)者有了對星辰U品的切實感受，同時也幫助顧客建立健康、理性的消費(fèi)觀念，另外我們還通過大眾媒體推廣這個概念。

記者：業(yè)內(nèi)更關(guān)注的是，“星辰U品”能否成為商業(yè)模式的創(chuàng)新，而不僅僅是產(chǎn)品創(chuàng)新而已，這取決于目前星辰U品銷售占多大份額，還有下一步企業(yè)會否繼續(xù)擴(kuò)充品類。對此海王下一步是怎樣打算的？

張福祥：現(xiàn)在我們這個品類已經(jīng)可以占到門店10%的銷售，我想，如果份額繼續(xù)擴(kuò)大，成為大品類的話，對零售藥店的門店定位、經(jīng)營業(yè)態(tài)等都會帶來重大改變。但下一步，我們并不著急把這個品類做大，而是做精做深。比如，我們會進(jìn)一步優(yōu)化渠道，利用集團(tuán)的研發(fā)背景，優(yōu)化研發(fā)和產(chǎn)業(yè)鏈。同時，我們會繼續(xù)做好消費(fèi)者的教育,畢竟讓顧客接受這樣的消費(fèi)模式，還是需要時間的。

記者：海王星辰的多元化從最開始的貼牌到現(xiàn)在直接參與品類制造，對于上游供應(yīng)商的策略是怎樣的？

張福祥：我們對于品牌供應(yīng)商的戰(zhàn)略是“借強(qiáng)做大”。即我們會選擇一個品類中實力最強(qiáng)的1~2家供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作，廠家有營銷能力，零售有渠道能力，大家共同把這個品類做大。

我一直認(rèn)為，現(xiàn)在之所以工商仍有摩擦，是因為各自都還是站在自己一方，沒有把包括消費(fèi)者利益在內(nèi)的三方利益協(xié)調(diào)好，零售是最接近消費(fèi)者的，我們也要發(fā)揮自己的優(yōu)勢。藥店里的品類通常有兩種：一種是存量品類，比如常用藥；一種是增量品類，通常是非藥品類，會根據(jù)消費(fèi)彈性來確定可以增長的品類和空間，并選擇具有領(lǐng)導(dǎo)性的廠家進(jìn)行戰(zhàn)略合作，共同把量做大，提升該品類的市場份額。

今年我們主要做兩件事：一是尋找單店的盈利模式，著力提升單店盈利能力；第二件事是加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，以期通過復(fù)制與管理輸出，繼續(xù)夯實各分部（分公司）的基礎(chǔ)。為此，我們進(jìn)行品類的調(diào)整，梳理供應(yīng)商，在推廣和消費(fèi)者教育上做精做細(xì)。只有單店產(chǎn)出高才能為繼續(xù)拓展提供保證。——張福祥