商場中開酒店的營銷策略和對(duì)策

2013年10月27日，星期天，應(yīng)舜和餐飲集團(tuán)董事長任興本之邀，邵珠富來到中海環(huán)宇城，“視察”他在那里新開的兩家店：舜和巴西烤肉和舜和海鮮城?，F(xiàn)場考察的結(jié)果是，巴西烤肉店火得不得了，海鮮城則是“門前冷落鞍馬稀”。任董問原因，邵珠富答案是“海鮮城給人以太高端的感覺，消費(fèi)者不敢來”，因?yàn)槠綍r(shí)逛商場的大多是以家庭或三五個(gè)好友為單位，以女性為主的，在餐飲是她們并不是高端消費(fèi)的主要目標(biāo)人群。店總告訴我，其實(shí)在她們店平均消費(fèi)也就六七十塊錢，相比巴西烤肉的98元（優(yōu)惠期間是送30元代金劵）也算不是太貴。對(duì)此，邵珠富解釋是，此事你們知道，但消費(fèi)者不知道啊，信息不對(duì)稱，他們?nèi)匀徊粫?huì)來，店總點(diǎn)頭稱是。

任董是非常有魄力的人，在聽到邵珠富講的要讓消費(fèi)者“進(jìn)得來，留得住，忘不了”的營銷理念后，當(dāng)場大刀闊斧地進(jìn)行調(diào)整，而且立馬就行動(dòng)，當(dāng)晚我們商量出了諸多對(duì)策，而這也是讓邵珠富深深佩服的地方所在，記得在辦公室我曾就多次說過，營銷人非常重要的一個(gè)品質(zhì)就是“想到就做”，當(dāng)你猶猶豫豫、遲遲疑疑時(shí)，很可能，機(jī)會(huì)與你擦肩而過了，徒留諸多遺憾！而這也是任董之所以成功的重要原因之所在吧？！

當(dāng)晚，在與任董交流時(shí)，邵珠富總結(jié)了如下幾條隨機(jī)“策略”并告訴任董，以期對(duì)他有所幫助：

一、一目了然策略：解釋是這樣的，消費(fèi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到“海鮮城”三個(gè)字，可能會(huì)望而卻步，因?yàn)楹ｕr消費(fèi)在大多人眼里還是認(rèn)為是高端消費(fèi)，他們在無法確定是否會(huì)被宰的前提下，此時(shí)選擇敬而遠(yuǎn)之的做法在大多數(shù)人看來是明智的。為何不讓消費(fèi)者對(duì)在這里的消費(fèi)一目了然呢？本著邵珠富所講“進(jìn)得來，留得住，忘不了”的理念，建議他們打造一款讓消費(fèi)者“進(jìn)得來”的產(chǎn)品招搖過市，吸引眼球，當(dāng)時(shí)我建議是“膠東深海大鲅魚”，原因是，這東西知道的人多，且是傳統(tǒng)海鮮，價(jià)格也便宜，是吸引人進(jìn)來的理由。大潤發(fā)東西比家樂福貴，但好多人堅(jiān)持認(rèn)為大潤發(fā)東西便宜，原因是他們銷售的大米、雞蛋等比農(nóng)貿(mào)市場都便宜，給消費(fèi)者產(chǎn)生了錯(cuò)覺。拿一款價(jià)格相對(duì)便宜的鲅魚做“誘餌”，吸引消費(fèi)者，是讓消費(fèi)者“進(jìn)得來”的招數(shù)。任董選擇的是水餃，可能有他的考慮，邵珠富補(bǔ)充是一定要強(qiáng)化海鮮水餃這一概念，因?yàn)橹挥泻ｕr水餃才是本店的“魂”，不能丟！

二、小店思維策略：任董的四家四星級(jí)舜和國際、天喜舜和、天發(fā)舜和、舜和商務(wù)那是個(gè)個(gè)都高檔大氣上檔次，但邵珠富個(gè)人建議是，在這里，任董的海鮮城卻要學(xué)一學(xué)小店的營銷策略，這對(duì)他當(dāng)然很痛苦，作為大老板的任董可能感覺一時(shí)難以接受，但它卻不是以人的意志為轉(zhuǎn)移的。因?yàn)槲覀儽仨毭靼椎牡览硎?，這是在一個(gè)小地盤上開的店，必須遵循小店的游戲規(guī)則。

小店的游戲規(guī)則是什么呢？靈活的市場應(yīng)對(duì)策略，船小好掉頭?。?！一定的優(yōu)惠措施，消費(fèi)者消費(fèi)多有占小便宜的心理，要滿足它；包括上面提到的“鲅魚”或“水餃”的誘惑等，都可以考慮！

三、“秒殺”策略：“秒殺”概念好象來源于電商，這里可借鑒。邵珠富建議是：讓路過你店的人看到海報(bào)或店名字后7秒鐘內(nèi)就要做出進(jìn)本店消費(fèi)的決定，否則，他們很快就會(huì)將目標(biāo)轉(zhuǎn)移。因?yàn)橄M(fèi)者在逛商場選擇餐飲消費(fèi)時(shí)，往往已是略有疲憊，目光比較游移，需要較強(qiáng)刺激才能讓他們決定來哪家店。巴西烤肉夸張的圖片容易讓人產(chǎn)生這種感覺，所以經(jīng)營得不錯(cuò)。而海鮮城呢？尚未做到這點(diǎn)，故應(yīng)在吸引消費(fèi)者眼球上下下功夫。邵珠富在國內(nèi)講互聯(lián)網(wǎng)搞亂世界后的營銷時(shí)多次講過這樣的觀點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)由“注意到消費(fèi)者”向讓“消費(fèi)者注意到”的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在的時(shí)代，單單注意到消費(fèi)者是沒用的，還要“讓消費(fèi)者注意到”，秒殺策略就能達(dá)到這一目的。

四、游擊戰(zhàn)策略：毫無疑問，任董以前經(jīng)營的四家店打的是陣地戰(zhàn)，消費(fèi)者選擇這里作消費(fèi)目的地，目標(biāo)非常明確，就是奔你來的。此前，邵珠富建議是，將四家店打造成“吸鐵石”，讓消費(fèi)者繞過其他目標(biāo)堅(jiān)定不移地選擇舜和，這需要有一個(gè)理由，這個(gè)理由越充分，“吸力”就會(huì)越大，也就能吸到更多的鐵。但在商場，消費(fèi)者目的性并不強(qiáng)，陣地戰(zhàn)顯然不太合適，此時(shí)需打游擊戰(zhàn)，采取靈活多變的策略，不僅僅是一成不變地強(qiáng)化自己的產(chǎn)品，因?yàn)樵谶@種場合如果不注意宣傳的靈活性，僅靠著“種上梧桐，招來金鳳凰”的思路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，任董要敦促店長注意培養(yǎng)游擊戰(zhàn)思路的只有如此，才能在形勢多變的商場中將酒店經(jīng)營做得風(fēng)生水起、鞭鞭有力，哈哈！