《國家藥品安全“十二五”規(guī)劃》，要求所有新開設(shè)的零售藥店都必須配備執(zhí)業(yè)藥師。這意味著，從今年開始，你到藥店買藥，就可以找到專業(yè)藥師咨詢了。十八大文件中把城鎮(zhèn)化作為新四化之一，未來十年城鎮(zhèn)化重點在于中小城市和縣城是未來城鎮(zhèn)化的主流區(qū)域和中西部地區(qū)。開店拓展的重點應(yīng)該是中西部中小城鎮(zhèn)。

本期中國醫(yī)藥聯(lián)盟邀請到康美藥業(yè)股份有限OTC事業(yè)部總經(jīng)理李從選先生就中國零售藥店下一波擴張與開店趨勢進行預(yù)測。

中國醫(yī)藥聯(lián)盟：中國城鎮(zhèn)的醫(yī)藥保健品市場如何以及推動城鎮(zhèn)化的意義所在是什么？

李從選：十八大文件中把城鎮(zhèn)化作為新四化之一， 今年兩會城鎮(zhèn)化的提案達到500多件，城鎮(zhèn)化也是中國經(jīng)濟社會發(fā)展的基本國策。

李克強總理認(rèn)為中國城鎮(zhèn)化是人類歷史上最大的一個事件，是前所未有的富農(nóng)政策，目前每年會把1.2%的農(nóng)民轉(zhuǎn)化為市民，這是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，城鎮(zhèn)化將改變中國自然、經(jīng)濟、社會、人文面貌。城鎮(zhèn)化將有兩億多農(nóng)民進入大中小城市和縣城，加上現(xiàn)有的1.6億人口，新增城鎮(zhèn)人口將達到4億左右，未來十年中國城鎮(zhèn)化將拉動40萬億元的投資，這是潛力巨大的市場。

2011年，城鄉(xiāng)居民人均消費差距為3.34:1，城鎮(zhèn)化率每提高1個百分點，意味著至少有1300余萬人將從農(nóng)民變?yōu)槭忻?，這將直接帶來1740億元的新增消費。而這個消費者，對醫(yī)藥保健品的需求則是剛性的，必須的，因為人不可能不得病。

此外，必須注意到，這次城鎮(zhèn)化是政府主動推動的城鎮(zhèn)化，這意味著政治制度、經(jīng)濟體制、投資政策、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)等方面將發(fā)生重大調(diào)整與變化，可以認(rèn)為是工業(yè)化創(chuàng)造供給，但城鎮(zhèn)化創(chuàng)造需求，這次洶涌澎湃的新型城鎮(zhèn)化是以人為中心的城鎮(zhèn)化，而提升和滿足人的需求才是城鎮(zhèn)化的根本，因此李克強總理認(rèn)為城鎮(zhèn)化是擴大內(nèi)需的最大潛力，總理在答記者問時說，本屆政府在城鎮(zhèn)化中要著力解決1000萬戶以上棚戶區(qū)居民的問題，因此城鎮(zhèn)化將是投資和消費的重要載體。

還必須注意的是：未來十年城鎮(zhèn)化重點在于中小城市和縣城是未來城鎮(zhèn)化的主流區(qū)域和中西部地區(qū)。開店拓展的重點應(yīng)該是中西部中小城鎮(zhèn)。

中國醫(yī)藥聯(lián)盟：零售藥店管理規(guī)范新修訂版的執(zhí)行，表明哪些新的發(fā)展趨勢？

李從選：《國家藥品安全“十二五”規(guī)劃》，要求所有新開設(shè)的零售藥店都必須配備執(zhí)業(yè)藥師。這意味著，從今年開始，你到藥店買藥，就可以找到專業(yè)藥師咨詢了。

將于2013年6月1日施行的新修訂《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》對于藥品零售企業(yè)配備執(zhí)業(yè)藥師有強制規(guī)定，新開藥店沒有職業(yè)藥師不能開業(yè)，藥店負(fù)責(zé)人（散店老板）必須是職業(yè)藥師，連鎖主要負(fù)責(zé)人也非得是執(zhí)業(yè)藥師。

發(fā)達國家職業(yè)藥師制度有600年歷史，我國職業(yè)藥師制度，從1995年7月5日，原國家中醫(yī)藥管理局與人事部聯(lián)合頒發(fā)了《執(zhí)業(yè)中藥師資格制度暫行規(guī)定》算起，實施還不足20年的歷史。發(fā)達國家，每700-1500人就配備一名職業(yè)藥師，如果按照這一水平的上線1500人配備1名，全國對執(zhí)業(yè)藥師的需求將達到86萬人；

目前我國的職業(yè)藥師的水平約為7000多人擁有一個職業(yè)藥師; 因此有人預(yù)測，到2020年約需要70萬人，目前具有資格證的還不足20萬人，注冊的僅8萬人，可謂差距巨大。

職業(yè)藥師的考證資格取得是非常困難的，且拿到資格證書的職業(yè)藥師，往往到藥廠、醫(yī)院、醫(yī)藥公司、研發(fā)單位產(chǎn)業(yè)，尤其是在醫(yī)院收入較高，較少愿意到藥店，因此可以預(yù)測，下一步藥店擴張競爭，不是通過自己開店，而是并購，并購不是連鎖之間，而是連鎖對散店的并購，如果屆時散店沒有藥師資格也不能開，經(jīng)營上又不具有優(yōu)勢，國家不可能一下子倒閉那么多社會散店，連鎖準(zhǔn)備好各種執(zhí)業(yè)藥師替代品（各種其它級別藥師），就能流速并購，實現(xiàn)擴張。

產(chǎn)生這一判斷另外一種原因是以前開辦社會散店開店都是有關(guān)系的人，且投入成本不高，而新版GSP大大提高了相應(yīng)的軟硬件標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)入門坎收緊，投入增加，社會散店老板在盈利不可預(yù)期的情況下，就會慢慢做不下去，也許會選擇退出策略，這也許是連鎖并購潮中最大的一塊蛋糕。

中國醫(yī)藥聯(lián)盟：大健康大保健時代勢不可擋緣由何在？

李從選：新醫(yī)改、基藥制度，將改變連鎖藥店的品類結(jié)構(gòu)，基藥由于零差率和按照比例報銷，將會導(dǎo)致其消費都在政府舉辦的基層醫(yī)療機構(gòu)實現(xiàn)，不論在怎么方便，都抵不過不花錢的誘惑大。因此藥店發(fā)展或者開拓的趨勢必將隨著新醫(yī)改的深入而變化，具體的趨勢是：“大病進醫(yī)院、小病進社區(qū)（衛(wèi)生機構(gòu)），保?。ń】担﹣硭幍?rdquo;

這一政策的推進和實施，必然引來藥店的定位細(xì)分化和大健康快速發(fā)展的必然趨勢，不管你愿不愿意，都會是藥的比例逐步減少，中國醫(yī)院人滿為患，服務(wù)質(zhì)量低劣，大健康（治療保健、養(yǎng)生、預(yù)防、康復(fù)、調(diào)理、養(yǎng)生、護理、檢測、美容、理療和性保?。┬枨笪幢会t(yī)院滿足，這是市場留給藥店的空擋。也是未來藥店發(fā)展的大趨勢之一。

轉(zhuǎn)型開拓的領(lǐng)域，可以在保健、養(yǎng)生、預(yù)防、康復(fù)、調(diào)理、養(yǎng)生、護理、檢測、美容、理療和性保健選擇方面進行定位，比如家庭康復(fù)護理服務(wù)，在國外有些就是通過藥店來實施的。

大健康趨勢其所以來勢洶涌，還有一個重要原因就是中國進入老年化，老年人健康就是生命的全部，因為除了健康，人生沒有一樣?xùn)|西是必須擁有的；老年人保健養(yǎng)生的需求，必將與日俱增。然而快速富裕起來的中國老百姓，健康的觀念、意識、知識、自我健康、自我醫(yī)療與自我藥療的能力還有待大幅度提升，這方面的潛力是無窮的。而治療盡管是必須的，但治療、吃藥、打針、手術(shù)，都不是人的需求。健康才是，健康需要大健康

中國醫(yī)藥聯(lián)盟：中國藥店的數(shù)量42萬家，按照13億大陸人口計算，每6000人需要一家藥店，只需要約22萬家，現(xiàn)在數(shù)量正好超過一半。有些地方還在政策松綁，比如武漢市市最近取消了距離限制和醫(yī)保點的限制，這樣競爭更為激烈，還有城市興起的健康會所、養(yǎng)生中心、健康管理機構(gòu)也會加入到藥店的競爭行列，藥店除了大健康到底要怎么走？

李從選：聽到過一位連鎖高管這樣的說法：“一半以上的店員賣錯了藥，一半以上的藥被錯賣了”這里的錯是應(yīng)對的，不可能人家要買感冒藥，你給人家腸胃藥這種錯，但是高血壓和糖尿病的一、二、三期的治療薦藥、感冒的風(fēng)寒風(fēng)熱暑濕辯證分型與用藥可能會搞錯，再加上劣質(zhì)的高毛利主推產(chǎn)品，等于療效無保證，等于把消費者推到醫(yī)療機構(gòu)。

鑒于此，筆者認(rèn)為，下一個階段，除了專業(yè)大健康產(chǎn)品與服務(wù)，另外一個趨勢就是準(zhǔn)確、到位、有效的醫(yī)藥專業(yè)服務(wù)和?？飘a(chǎn)品構(gòu)建趨勢，讓專業(yè)化取得顧客信任，讓專業(yè)的高端產(chǎn)品戰(zhàn)勝社醫(yī)療機構(gòu)的基藥和輸液。

藥店必須記住，專業(yè)化是根本，是顧客滿意度的根本，是多元化的根本。是戰(zhàn)勝異業(yè)與同行的根本！

中國醫(yī)藥聯(lián)盟：藥店開大店是未來的主流方向嗎？

李從選：由于業(yè)態(tài)模式、盈利模式不清晰，中藥藥店業(yè)態(tài)都還處于探索階段，除了海王等少數(shù)一些藥店業(yè)態(tài)模式清晰外，絕大多數(shù)連鎖藥店都是集中業(yè)態(tài)模式并存，甚至照顧地區(qū)差異，保留遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過門店銷售數(shù)量的產(chǎn)品群；由于業(yè)態(tài)定位不清，小店往往在群店包圍中沒有特色，無法突破，如同雞肋，因此一些連鎖藥店，開始放棄不盈利，做不起來的小店，轉(zhuǎn)而加大力度經(jīng)營大店，而大店的貢獻也是小店根本無法比擬的，大參林的一位領(lǐng)導(dǎo)說過，大參林的100多家大店，銷售完全符合二八原理，可見大店貢獻之大了。

中國醫(yī)藥聯(lián)盟：請您分析下藥店與品牌工業(yè)藥業(yè)的合作。

李從選：品牌工業(yè)的集中度在飛速提升，品牌工業(yè)是各種終端推廣資源的代名詞、是創(chuàng)新的代名詞、是助銷的代名詞。品牌也是固定客源的保證，消費者口碑的保證。

與品牌企業(yè)的戰(zhàn)略合作還有一個最好的資源是品牌企業(yè)，都有地面終端推廣團隊，服務(wù)連鎖，規(guī)范終端價格戰(zhàn)和進行人員助銷。而小廠家是根本配不起人的，也就沒有了服務(wù)。

還有一點就是：連鎖藥店的高毛利產(chǎn)品已經(jīng)走火入魔，武漢會《中藥藥店》論壇上，公布，百強連鎖高毛利產(chǎn)品數(shù)量平均竟然達到1400種，這是利令智昏的數(shù)據(jù)，結(jié)果很多所謂高毛利產(chǎn)品都不動銷。

你們高毛利產(chǎn)品到底多少合適呢，OTC市場把疾病一般細(xì)分為110-120種之間，每個疾病治療的產(chǎn)品，分為固體制劑和液體制劑，加上兒童劑型，也就是三種劑型規(guī)格，高毛利產(chǎn)品的數(shù)量應(yīng)該是110-120乘以3左右，就是330-360個之間。加上大保健100多種產(chǎn)品（多為軟膠囊劑型），也就450個品類左右就是所有品類都有高毛利了。

專家和業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，高毛利產(chǎn)品數(shù)量，占比20%較合適，一般門店平均產(chǎn)品數(shù)量為3000個，則最多也是600個左右了。

必須明白，自營高毛利產(chǎn)品源于剝奪品牌藥和常用藥，應(yīng)該圍繞品牌藥的價格和品規(guī)來規(guī)劃。中國目前階段，藥店還沒有真正的自有品牌。培育品牌需要大量人力物力投入，僅僅依靠藥店的行政主推，只能是攔截了其它產(chǎn)品，培育了某個產(chǎn)品的銷量，連鎖藥店切不可沾沾自喜，以為自己可以培育起品牌，品牌是附著在產(chǎn)品上，產(chǎn)品的產(chǎn)權(quán)不是你的，何來品牌！如果你的高毛利產(chǎn)品品質(zhì)過關(guān)，恭喜你，否則，后果是嚴(yán)重的，劣質(zhì)產(chǎn)品驅(qū)逐客流是溫水煮青蛙！

擁抱品牌廠家，優(yōu)先占有品牌廠商的稀缺 ，就能在競爭中取勝，這確實要求連鎖有品牌心態(tài)。不以毛利為第一訴求。