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銷售瓶頸治不如防

2013-03-06 10:50 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:張東風(fēng) 點(diǎn)擊:

核心提示:醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,越來(lái)越多的企業(yè)出現(xiàn)銷售瓶頸,且瓶頸出現(xiàn)的區(qū)間越來(lái)越短、對(duì)企業(yè)的束縛周期越來(lái)越長(zhǎng),能否在短時(shí)間內(nèi)盡快突破瓶頸成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,越來(lái)越多的企業(yè)出現(xiàn)銷售瓶頸,且瓶頸出現(xiàn)的區(qū)間越來(lái)越短、對(duì)企業(yè)的束縛周期越來(lái)越長(zhǎng),能否在短時(shí)間內(nèi)盡快突破瓶頸成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

解決這個(gè)問(wèn)題首先要知道為什么會(huì)出現(xiàn)銷售瓶頸?銷售瓶頸通常來(lái)自自身、市場(chǎng)、社會(huì)和自然因素。一般來(lái)說(shuō),面對(duì)后三種因素,企業(yè)采取各項(xiàng)應(yīng)對(duì)策略容易解決。嚴(yán)重的社會(huì)和自然因素,即使企業(yè)一時(shí)無(wú)力解決,也會(huì)成為整個(gè)行業(yè)關(guān)注的社會(huì)問(wèn)題引起有關(guān)部門(mén)注意。解決第一種因素引起的瓶頸問(wèn)題會(huì)遇到很大困難,因?yàn)檫@是企業(yè)營(yíng)銷操作不當(dāng)長(zhǎng)期積累的結(jié)果。

——“人造”瓶頸——

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),應(yīng)對(duì)和預(yù)防瓶頸的出現(xiàn)往往比瓶頸出現(xiàn)后拿出解決辦法更重要。因此,企業(yè)決策者首先必須清楚瓶頸出現(xiàn)的原因,尤其是以下人為因素。

方向失誤

有的企業(yè)決策者沒(méi)有深入細(xì)致地了解市場(chǎng),又急于創(chuàng)出業(yè)績(jī),好大喜功很容易被周圍的人或一些不負(fù)責(zé)任的策劃公司或經(jīng)理人“忽悠”,制定出不合實(shí)際的營(yíng)銷策略,或操作不符合本企業(yè)推廣的產(chǎn)品,或在不當(dāng)?shù)臅r(shí)間銷售產(chǎn)品,或在不適合產(chǎn)品銷售的地區(qū)推出產(chǎn)品,或者急于求成地將原本好的營(yíng)銷方式推翻重來(lái)。

企業(yè)如果一開(kāi)始就出現(xiàn)上述產(chǎn)品定位錯(cuò)誤,則會(huì)在營(yíng)銷中不斷偏離軌道,并且越陷越深,不但賠上很多錢(qián),還錯(cuò)過(guò)良好的營(yíng)銷時(shí)機(jī)。有的企業(yè)雖然看起來(lái)完成了眼前的銷售目標(biāo),但由于主要采取壓貨式“感情營(yíng)銷”,沒(méi)有完善的基層推廣隊(duì)伍,終端消費(fèi)者的工作不到位,品牌沒(méi)有影響力,產(chǎn)品多積壓在渠道中,制定的營(yíng)銷策略不能應(yīng)對(duì)即將到來(lái)的市場(chǎng)變化,良好業(yè)績(jī)只是曇花一現(xiàn),結(jié)果很快遇到瓶頸,企業(yè)深陷其中,不能自拔。

營(yíng)銷首先是方向的確立,方向錯(cuò)了,就算有再好的銷售團(tuán)隊(duì),再好的管理方法,結(jié)果也會(huì)越來(lái)越糟。

急功近利

有的企業(yè)為了表現(xiàn)政績(jī),采取強(qiáng)加任務(wù)、猛投廣告等短期快速拉動(dòng)銷售的方式,由于沒(méi)有消費(fèi)基礎(chǔ),沒(méi)有基層隊(duì)伍建設(shè),沒(méi)有強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)后盾,很快就陷入了瓶頸。

有的國(guó)企雖然營(yíng)銷方向定位準(zhǔn)確,但由于產(chǎn)品推出時(shí)的營(yíng)銷方式不符合企業(yè)文化,上級(jí)主管部門(mén)束縛過(guò)緊或企業(yè)財(cái)力有限,很難長(zhǎng)期承擔(dān)以往制定的營(yíng)銷方針而中途夭折。還有的國(guó)營(yíng)企業(yè)雖然制定了良好的營(yíng)銷策略,但由于決策者中途更換,后來(lái)者為了表現(xiàn)水平,重新制定和改變?cè)袪I(yíng)銷方式,一切從頭開(kāi)始。這樣一來(lái),原本有活力和潛力的產(chǎn)品就會(huì)失去市場(chǎng)光澤,經(jīng)銷商失去了信心,特別是終端沒(méi)有動(dòng)力,在消費(fèi)者心目中沒(méi)有品牌影響力,久而久之,就形成了銷售瓶頸。營(yíng)銷成功的國(guó)營(yíng)企業(yè)都有兩個(gè)特點(diǎn):一是企業(yè)決策者精通市場(chǎng)營(yíng)銷,二是該決策者在企業(yè)工作的時(shí)間至少在5年以上。

一些聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人的民營(yíng)企業(yè)也常常出現(xiàn)這種情況。有些職業(yè)經(jīng)理人抱著短期行為或急于表現(xiàn)業(yè)績(jī)的心理,制定出一些大手筆廣告投入的操作方案,多會(huì)讓企業(yè)老板騎虎難下。

墨守成規(guī)

營(yíng)銷雖然提倡堅(jiān)持,但這是指營(yíng)銷方向和目標(biāo)的堅(jiān)持,即營(yíng)銷戰(zhàn)略的堅(jiān)持,營(yíng)銷策略要根據(jù)實(shí)際情況經(jīng)常調(diào)整。一般來(lái)說(shuō),一個(gè)產(chǎn)品推出一兩年后,由于國(guó)家政策、市場(chǎng)競(jìng)品、自身內(nèi)部管理人員甚至媒體等發(fā)生了變化,企業(yè)如果還是一成不變地遵循以往的營(yíng)銷模式,就會(huì)使?fàn)I銷成為僵化教條的條框。

調(diào)整銷售模式不能憑個(gè)人好惡,而應(yīng)緊密跟隨市場(chǎng),適應(yīng)市場(chǎng)的措施不但應(yīng)繼續(xù)保留,必要時(shí)還要加大力度,不適應(yīng)市場(chǎng)的部分措施適當(dāng)修正調(diào)整或補(bǔ)充。當(dāng)企業(yè)經(jīng)過(guò)論證確定某個(gè)產(chǎn)品可以作為主推的大方向后,還要根據(jù)每個(gè)地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣和終端政策以及終端發(fā)展?fàn)顩r,調(diào)整在連鎖、醫(yī)院或社區(qū)鄉(xiāng)村等各終端部門(mén)的力量,某些區(qū)域是否需要加強(qiáng)或取舍一定要根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況和發(fā)展趨勢(shì)做調(diào)整,因此我們所說(shuō)的調(diào)整多是圍繞市場(chǎng)變化的局部調(diào)整,全盤(pán)否定先前正確方針對(duì)企業(yè)也有很大傷害。

管理不科學(xué)

市場(chǎng)營(yíng)銷和行軍作戰(zhàn)一樣,既需要快捷的決策和貫徹,也需要長(zhǎng)期的堅(jiān)持和耐力,因此企業(yè)管理架構(gòu)一定要簡(jiǎn)單。一般來(lái)說(shuō),絕大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)為了節(jié)約成本,管理人員都是根據(jù)需要“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”。很多國(guó)營(yíng)企業(yè)老總為了體現(xiàn)民主或平和晉職矛盾,設(shè)置過(guò)多管理機(jī)構(gòu),可能會(huì)出現(xiàn)部門(mén)內(nèi)耗,導(dǎo)致問(wèn)題距離老總太遠(yuǎn),好建議還沒(méi)有上升到老總層面就被扼殺在中間環(huán)節(jié),不好的建議反而會(huì)因?yàn)橐恍┕芾砣藛T不愿得罪人而通過(guò)層層關(guān)卡。

此外,不科學(xué)、無(wú)計(jì)劃地使用營(yíng)銷費(fèi)用也很常見(jiàn)。有的企業(yè)效益稍微好一些就要嘗試大手筆的廣告投入,有的企業(yè)發(fā)展順利時(shí),管理人員和銷售隊(duì)伍龐大,管理機(jī)構(gòu)臃腫,銷售出現(xiàn)瓶頸時(shí)則開(kāi)始降薪裁人,這樣無(wú)異于殺雞取卵。企業(yè)應(yīng)當(dāng)科學(xué)支配和使用營(yíng)銷費(fèi)用,既有計(jì)劃性、又有長(zhǎng)遠(yuǎn)性,有效的方法是,在營(yíng)銷隊(duì)伍中建立有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度,將銷售人員的個(gè)人發(fā)展前途與公司發(fā)展結(jié)合起來(lái),給予他們物質(zhì)上的回報(bào)和職場(chǎng)發(fā)展的成長(zhǎng)空間,實(shí)行既有公司優(yōu)越感、又能調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員積極性的薪酬制度,就可以穩(wěn)定銷售隊(duì)伍,順利通過(guò)銷售瓶頸。

調(diào)價(jià)不當(dāng)

價(jià)格是把雙刃劍,產(chǎn)品在營(yíng)銷過(guò)程中不宜頻繁調(diào)價(jià),否則易造成價(jià)格混亂,給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī)。但原材料和人力成本不斷漲價(jià),營(yíng)銷費(fèi)用提高,銷售任務(wù)不斷加重,迫使藥品要通過(guò)調(diào)價(jià)來(lái)適應(yīng)企業(yè)發(fā)展和新的市場(chǎng)需求,藥企應(yīng)把調(diào)價(jià)作為市場(chǎng)調(diào)節(jié)和完成銷售指標(biāo)的杠桿。調(diào)價(jià)不當(dāng)會(huì)使銷售陷入瓶頸,如終端工作開(kāi)展不順暢,原本積壓在渠道中的藥品漲價(jià)后很難分銷出去;產(chǎn)品沒(méi)有認(rèn)知度,不能形成購(gòu)買力,調(diào)價(jià)前讓關(guān)系好的經(jīng)銷商囤貨等,都會(huì)導(dǎo)致調(diào)價(jià)后產(chǎn)品銷售一連幾年停滯不前。

為了避免因調(diào)價(jià)出現(xiàn)的瓶頸,藥品調(diào)價(jià)前應(yīng)全面調(diào)查渠道和終端情況,制定出合理的漲價(jià)幅度。終端走貨形勢(shì)不好,可考慮是否延緩調(diào)價(jià),調(diào)價(jià)前應(yīng)對(duì)消費(fèi)者心理作一次充分全面的調(diào)查,并對(duì)渠道進(jìn)行一段時(shí)間的控貨,盡量把庫(kù)存分銷干凈,切忌給經(jīng)銷商人情讓其囤貨,以免造成市場(chǎng)混亂;調(diào)價(jià)后,OTC人員要及時(shí)和零售藥店溝通,讓店員迅速適應(yīng)調(diào)價(jià)后對(duì)新價(jià)位產(chǎn)品的推薦與銷售,便于調(diào)價(jià)初期的順利分銷,必要時(shí)可適當(dāng)做些促銷活動(dòng),讓消費(fèi)者自然接受。

隊(duì)伍僵化或不穩(wěn)

有些制藥企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍過(guò)于穩(wěn)定,團(tuán)隊(duì)進(jìn)取心不強(qiáng),一團(tuán)和氣,缺乏一觸即發(fā)的凝聚力。還有的企業(yè)片面追求團(tuán)隊(duì)活力,招聘員工對(duì)年齡要求十分苛刻,要知道銷售隊(duì)伍成員不同于機(jī)關(guān)公務(wù)員,很多情況下,能力和腦齡勝過(guò)學(xué)歷和年齡。營(yíng)銷是實(shí)打?qū)嵉臉I(yè)績(jī)考驗(yàn),老員工能吃苦,客情關(guān)系好,做事想得比較周到,年輕人雖然做事有沖勁,遇到問(wèn)題反應(yīng)快,但缺乏營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),吃苦性差,好高騖遠(yuǎn),流動(dòng)性比較大,很難形成穩(wěn)定的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

營(yíng)銷隊(duì)伍要注重傳幫帶,要培養(yǎng)營(yíng)銷人員注重實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)和開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的能力和營(yíng)銷目標(biāo)的執(zhí)行力。對(duì)銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個(gè)關(guān)鍵因素,在他們還不具備專業(yè)化水準(zhǔn)之時(shí),要通過(guò)規(guī)范來(lái)引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣,再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。營(yíng)銷首先要保證團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定,動(dòng)輒大規(guī)模擴(kuò)編或裁人是營(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定的重要原因之一,團(tuán)隊(duì)建設(shè)要根據(jù)銷量增加循序漸進(jìn)地?cái)U(kuò)大。

——防微杜漸——

掌握出現(xiàn)瓶頸的原因后,我們就會(huì)在銷售中盡可能避免因自身因素造成的銷售瓶頸。

首先,確定正確的營(yíng)銷方針

正確的營(yíng)銷方向包括應(yīng)該推出哪個(gè)產(chǎn)品,產(chǎn)品推出前價(jià)格的確定。產(chǎn)品選擇不但要考慮企業(yè)實(shí)力,還要和企業(yè)文化相結(jié)合,如胃藥、感冒藥雖然市場(chǎng)很大,但并不是所有企業(yè)都能做起來(lái),國(guó)營(yíng)企業(yè)雖有一定實(shí)力,但上級(jí)主管部門(mén)對(duì)利潤(rùn)上繳要求較嚴(yán),計(jì)劃性強(qiáng),一般不易操作這類大手筆投入的產(chǎn)品。

另外,為了避免調(diào)價(jià)帶來(lái)的瓶頸,產(chǎn)品推向市場(chǎng)前的價(jià)格確定至關(guān)重要。企業(yè)有一定實(shí)力和知名度,可采取高價(jià)政策,避免一段時(shí)間的中途漲價(jià),使產(chǎn)品價(jià)格有一個(gè)較長(zhǎng)的“穩(wěn)定期”。低價(jià)政策雖然能以較快速度搶占市場(chǎng),但因利潤(rùn)空間小,隨著營(yíng)銷費(fèi)用的不斷攀升,很難適應(yīng)品牌運(yùn)作。

第二,堅(jiān)持就是勝利

營(yíng)銷宛如登山,只要方向正確,堅(jiān)持不懈就能取得成功,至于中途速度急緩,怎樣調(diào)整營(yíng)銷體力則是行進(jìn)中的策略問(wèn)題。很多企業(yè)雖然選擇的產(chǎn)品不錯(cuò),營(yíng)銷手段也沒(méi)有問(wèn)題,價(jià)格定位也有很大的回旋余地,但在最艱難的時(shí)候停下來(lái),讓所有努力都付之東流。

第三,與時(shí)俱進(jìn)

《易經(jīng)》中說(shuō)得好,窮則變,變則通,通則久。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略思想不要輕易改變,營(yíng)銷策略要根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度和情況適當(dāng)調(diào)整。一般來(lái)說(shuō),調(diào)整的尺度和分寸要視市場(chǎng)情況而定。

第四,建立優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍

在營(yíng)銷思路正確的情況下,最終能否占據(jù)市場(chǎng)關(guān)鍵看團(tuán)隊(duì)建設(shè)。前些年,很多企業(yè)雖然營(yíng)銷隊(duì)伍不健全,但是因?yàn)橛袖佁焐w地的廣告做呼應(yīng),營(yíng)銷業(yè)績(jī)比較突出。近年來(lái),市場(chǎng)發(fā)生了很大變化,單一通過(guò)渠道鋪市場(chǎng)的方式已經(jīng)難以發(fā)揮作用,終端工作成為制藥企業(yè)攻堅(jiān)戰(zhàn)。一線團(tuán)隊(duì)做產(chǎn)品宣傳推廣,直接與消費(fèi)者對(duì)接成為營(yíng)銷中最重要的事情。特別是國(guó)家基本藥物目錄施行后,基層醫(yī)藥市場(chǎng)成為制藥企業(yè)關(guān)注的土壤,這一市場(chǎng)需要素質(zhì)高而多的人力來(lái)開(kāi)發(fā)。

許多企業(yè)深感當(dāng)今員工對(duì)企業(yè)的忠實(shí)度下降,團(tuán)隊(duì)建設(shè)越來(lái)越難。究其原因,主要是企業(yè)文化建設(shè)存在一定缺陷。企業(yè)文化是維系企業(yè)與員工感情的紐帶,是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈,是企業(yè)文化軟實(shí)力。有人說(shuō)“文化空虛不打自垮”,就是這個(gè)道理。因此,一個(gè)有良好人文環(huán)境和深厚文化底蘊(yùn)的企業(yè)容易培養(yǎng)出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。隊(duì)伍過(guò)硬,即使遇到瓶頸也容易突越。

良好的營(yíng)銷方式是一套完整的體系工程,包括基層隊(duì)伍建設(shè)、后續(xù)力量跟進(jìn)、企業(yè)文化貫徹、管理結(jié)構(gòu)快捷的監(jiān)督力和執(zhí)行力等諸多因素。如果企業(yè)顧此失彼,僅僅突出某幾個(gè)方面,很容易在市場(chǎng)操作中陷入瓶頸。

綜上所述,對(duì)營(yíng)銷中經(jīng)常出現(xiàn)的瓶頸現(xiàn)象,企業(yè)決策者首先要有憂患意識(shí),防微杜漸,一是盡可能避免銷售瓶頸出現(xiàn),二是即使出現(xiàn)銷售瓶頸,在尚未對(duì)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生嚴(yán)重影響的情況下,將問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài),預(yù)防比事后解決更重要。

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