廣東擬建第三方藥品交易平臺(tái)堵藥品采購(gòu)腐敗 醫(yī)院“喊”不適應(yīng) 醫(yī)藥代表“觀”行情

“政府制定規(guī)定，建立一套機(jī)制，由第三方交易平臺(tái)來(lái)交易。醫(yī)院和企業(yè)像在股票交易所一樣相互競(jìng)價(jià)買賣藥品。”這樣的場(chǎng)景不是幻想，而是今年1月15日在廣東省召開(kāi)的全省衛(wèi)生工作會(huì)議中提出來(lái)的切實(shí)計(jì)劃。

由政府直接組織招商，變成由政府來(lái)制定規(guī)則，與會(huì)代表談道：此舉目的很明確，增加交易透明度，遏制藥品采購(gòu)中存在的腐敗。

備受詬病的“藥品招投標(biāo)”、“醫(yī)藥代表”將遭遇正面沖擊？消息一出，反應(yīng)各異。省內(nèi)一家二甲醫(yī)院院長(zhǎng)坦言：“我是一百個(gè)不情愿，醫(yī)院作為議價(jià)主體有困難。”而一名“老”醫(yī)藥代表顯得異常淡定：“這要看政府究竟有多大的決心，這其中涉及的利益太復(fù)雜。”

文/圖 本報(bào)記者 杜安娜、關(guān)家玉（署名除外）

每到年關(guān)，就是楊世龍（化名）最忙的時(shí)候，對(duì)他來(lái)說(shuō)，也是最關(guān)鍵的時(shí)刻，“這決定來(lái)年生意的好壞”。楊世龍現(xiàn)在的身份是南寧一家小型醫(yī)藥公司的負(fù)責(zé)人，在旁人眼中，他是成功轉(zhuǎn)型的典型案例，19年前，他就正式跨入醫(yī)藥行業(yè)，做“醫(yī)藥代表”起家。

醫(yī)藥公司的現(xiàn)狀

只有8個(gè)點(diǎn)毛利

“在圈子里待久了，什么都看明白了”，正是早期的“資源”積累，楊世龍有了現(xiàn)在的一席之地。在摸通門道后，2006年楊世龍遇到一個(gè)好機(jī)會(huì)，買下了一家小醫(yī)藥公司，成功“上岸”。

他也確實(shí)遇到了一段好時(shí)光。“不過(guò)，現(xiàn)在醫(yī)藥代表競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，市場(chǎng)也沒(méi)以前好做了。”楊世龍的醫(yī)藥公司和醫(yī)藥代表之間有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，既競(jìng)爭(zhēng)也合作。藥廠派來(lái)的醫(yī)藥代表有時(shí)會(huì)到醫(yī)藥公司推銷，醫(yī)藥代表就成了醫(yī)藥公司的下游產(chǎn)業(yè)鏈。

不論是醫(yī)藥公司還是醫(yī)藥代表，暴利的時(shí)候都已經(jīng)過(guò)去了，楊世龍看來(lái)：“特別是2009年以后，國(guó)家規(guī)定鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院全部配備和使用國(guó)家基本藥物，并實(shí)行網(wǎng)上陽(yáng)光采購(gòu)和零差率銷售。緊接著2009年年底，中共中央政治局常委、國(guó)務(wù)院副總理李克強(qiáng)在安徽考察醫(yī)改成效時(shí)，再次強(qiáng)調(diào)確保藥品價(jià)格下降。”

楊世龍說(shuō)，他們賺的都是小頭，“比如一個(gè)藥品30元中標(biāo)價(jià)，給我們醫(yī)藥公司8個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用，我們要用這些費(fèi)用來(lái)維持公司的運(yùn)作，藥品的運(yùn)輸、存儲(chǔ)。”當(dāng)然，最關(guān)鍵的還有“維護(hù)客戶關(guān)系”。他所指的客戶就是醫(yī)院，“如果醫(yī)院都不給你做了，就什么都談不上了”。

按照慣例， 要維護(hù)好客戶關(guān)系，逢年過(guò)節(jié)，“自然要給客戶上上下下、里里外外進(jìn)行‘打點(diǎn)’。”

楊世龍多年與藥廠打交道，其中的利害關(guān)系他心里自然明白。這幾年來(lái)，從藥廠到藥品招投標(biāo)、醫(yī)藥銷售、醫(yī)院，最后到消費(fèi)者手中，已經(jīng)形成了“低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、高價(jià)公關(guān)、消費(fèi)者買單”的“怪循環(huán)”。

藥品價(jià)格“增肥”點(diǎn)也逐漸集中到“藥品招投標(biāo)”、“醫(yī)院”這兩個(gè)環(huán)節(jié)，而其他環(huán)節(jié)所獲取的利潤(rùn)也有很大一部分“自動(dòng)”流向了這兩個(gè)地方。

醫(yī)藥代表的十年

行情越來(lái)越難

武漢本土一家大型中成藥制藥企業(yè)負(fù)責(zé)人在接受采訪時(shí)曾坦言：“不能否認(rèn)，現(xiàn)在生產(chǎn)廠家都需要委托醫(yī)藥公司進(jìn)行招標(biāo)。但是，大部分的加價(jià)被用在了醫(yī)院、醫(yī)生、相關(guān)部門，企業(yè)在這個(gè)加價(jià)空間里所占的比例不到10%。一些比較小的廠家，甚至是‘賠本賺吆喝’。”

幾名醫(yī)藥代表的講述間接印證了這一說(shuō)法。江杰（化名）現(xiàn)在是廣東一名職業(yè)學(xué)校的校長(zhǎng)，十年前，他也曾是一名醫(yī)藥代表。“那時(shí)候的藥品采購(gòu)和現(xiàn)在不同，一般是醫(yī)院藥劑科開(kāi)出藥品采購(gòu)單”，他就“依葫蘆畫(huà)瓢”，去湛江市麻章區(qū)藥品批發(fā)市場(chǎng)議價(jià)、采購(gòu)，“賺的就是差價(jià)”。

江杰說(shuō)：“剛開(kāi)始很簡(jiǎn)單，有藥劑科的授權(quán)就可以了。”到后來(lái)，慢慢演變成，如果想長(zhǎng)期做，還要醫(yī)院院長(zhǎng)“點(diǎn)頭”。江杰比喻，院長(zhǎng)“點(diǎn)頭”了，你還只是拿到了一張展會(huì)的門票，藥賣不賣得出去，得科室主任“放手”。然而，“科室主任認(rèn)可了，醫(yī)生不開(kāi)藥，藥還是賣不出去，屯在倉(cāng)庫(kù)時(shí)間久了，過(guò)了有效期就報(bào)廢了，所以還得給醫(yī)生。”

還有最后一關(guān)，負(fù)責(zé)結(jié)算的財(cái)務(wù)人員也得“打點(diǎn)”，江杰說(shuō)道：“否則‘單子’就卡著，錢到不了位。”

隨著行情越來(lái)越難，江杰索性退出。到2007年才入行的林中新（化名）入行時(shí)，藥品市場(chǎng)已經(jīng)到了競(jìng)爭(zhēng)白熾化的程度。“總體來(lái)說(shuō)，是藥廠、醫(yī)藥公司讓利給醫(yī)院。”他說(shuō)，醫(yī)藥代表賺得并沒(méi)有人們想象得那么多。做得最好的一年，賺了5萬(wàn)多元，一般情況下，“年成”也只有2萬(wàn)多。“出差的住宿、車費(fèi)、交通、通訊都是藥廠和醫(yī)藥公司承擔(dān)。”

“逢年過(guò)節(jié)，像我這樣的小代表，不說(shuō)要‘打點(diǎn)’多的，送幾個(gè)紅包還是必須的。都是逼出來(lái)的。”林中新覺(jué)得沒(méi)什么做頭，加上年事已高，2011年他選擇離開(kāi)了這個(gè)行業(yè)。

藥品供大于求

99%先找院長(zhǎng)

而楊世龍?jiān)谌?nèi)摸爬滾打了十多年，最重要的就是在醫(yī)院積攢了人脈，藥品買賣業(yè)務(wù)“道行”深厚。

“藥廠賺錢良莠不齊，普通品種不好做，比如維生素C、維生素B6這樣的常規(guī)藥，小廠家為了打開(kāi)局面，甚至虧本銷售。有些賺的錢還不夠公關(guān)費(fèi)。”他介紹，而一些特殊品種比較賺錢，從藥廠、醫(yī)藥代表、醫(yī)藥公司到醫(yī)院、醫(yī)生都利潤(rùn)豐厚。

楊世龍透露：“一般品種的毛利不高，大約是40%，但‘維護(hù)’起來(lái)簡(jiǎn)單，比如葡萄糖、鹽水這種，只要有院長(zhǎng)關(guān)系，進(jìn)院就行。因?yàn)橹灰禽斠壕蜁?huì)用到，醫(yī)生開(kāi)藥水幾乎沒(méi)有回扣。”他告訴記者，這種藥品銷售，基本是一步到位。

與之不同的，在圈內(nèi)還有一種被稱為“臨床藥品”，經(jīng)營(yíng)此類藥品的醫(yī)藥代表被稱為“臨床代表”，他要從“上”到“下”一路打通，缺少一個(gè)環(huán)節(jié)都不行，“這種藥品的毛利一般達(dá)到60%，高的能達(dá)到80%”。

楊世龍感慨：“經(jīng)?？吹揭粋€(gè)科室十幾個(gè)醫(yī)生，但外面有幾百種藥等著排隊(duì)進(jìn)醫(yī)院，醫(yī)藥代表比醫(yī)生還多。”

他還說(shuō)：“一種藥品要進(jìn)入一家醫(yī)院，99%的都要先找醫(yī)院院長(zhǎng)，院長(zhǎng)先畫(huà)一個(gè)大‘框框’，比如，批準(zhǔn)10家公司的藥品入場(chǎng)，但究竟采購(gòu)哪一家的，就給下面的人一個(gè)‘操作空間’，接著藥劑科負(fù)責(zé)人再挑選，就這樣一層層下去。”

既有改革壁壘

亦有配送障礙

“建立第三方藥品電子交易平臺(tái)，能不能做好，要看政府有多大決心”，聽(tīng)說(shuō)廣東省今年要建成第三方平臺(tái)進(jìn)行藥品交易，醫(yī)院和企業(yè)可像在股票交易所一樣相互競(jìng)價(jià)買賣藥品，楊世龍顯得很平靜。

第三方醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)，獨(dú)立于買賣雙方的中立服務(wù)組織，只提供交易所需的各種服務(wù)的數(shù)字化平臺(tái)。它提供藥品信息發(fā)布、在線采購(gòu)、在線交易、在線支付、藥品跟蹤、配合地面?zhèn)}儲(chǔ)和物流等。

2009年10月國(guó)家藥監(jiān)局發(fā)出第一張通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向個(gè)人消費(fèi)者提供藥品的資格證。2011年，騰訊QQ商城引入健客網(wǎng)，淘寶上馬“醫(yī)藥館”試水網(wǎng)上賣藥，京東牽手九州通，之后當(dāng)當(dāng)也加入其中。但這一市場(chǎng)的增長(zhǎng)規(guī)模一直有限，根據(jù)SFDA數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)目前具有互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格的企業(yè)僅有67家，第三方交易服務(wù)平臺(tái)模式有8家。

據(jù)了解，而“第三方交易平臺(tái)”一直沒(méi)能形成“氣候”的原因，最繞不開(kāi)的是政策壁壘，根據(jù)《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》，只有同時(shí)具備《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》和《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證》兩證的企業(yè)才能開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)售藥。

此外，還面臨物流配送障礙。根據(jù)我國(guó)《藥品管理法》的規(guī)定，藥品不允許郵購(gòu)。如果委托第三方配送，其必須通過(guò)GSP認(rèn)證。而醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè)通常不具備此資質(zhì)，也不具備與之配套的物流中心。

廣東一家二甲醫(yī)院的院長(zhǎng)向記者坦言：“說(shuō)實(shí)話，我是一百個(gè)不情愿，醫(yī)院作為議價(jià)的主體有困難。在談?wù)搩r(jià)格的過(guò)程中，如果有價(jià)格高低差，誰(shuí)能說(shuō)得清楚？”