論營銷戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
核心提示:戰(zhàn)術(shù)一詞來源于戰(zhàn)爭,是指打敗敵人都制勝手段,泛指后在商戰(zhàn)中用此稱呼由來已久,確切的來說是指公司或者企業(yè)的盈利模式或者營銷模式,這種模板化的方法一般具有可復(fù)制的效果,可以迅速放大使企業(yè)在幾年之內(nèi)迅速崛起;
戰(zhàn)術(shù)一詞來源于戰(zhàn)爭,是指打敗敵人都制勝手段,泛指后在商戰(zhàn)中用此稱呼由來已久,確切的來說是指公司或者企業(yè)的盈利模式或者營銷模式,這種模板化的方法一般具有可復(fù)制的效果,可以迅速放大使企業(yè)在幾年之內(nèi)迅速崛起,營銷戰(zhàn)術(shù)約等于營銷技巧,促銷方式,也等于營銷手段,運(yùn)營方法,戰(zhàn)術(shù)在商戰(zhàn)運(yùn)用時(shí)一般都有策劃與執(zhí)行兩個(gè)層面,想要以小博大或者以弱擊強(qiáng),就必須要2者精通,知其形,也知其意,能說明也能貫徹,有了這樣兩個(gè)基點(diǎn),營銷戰(zhàn)術(shù)才能在商戰(zhàn)上得以體現(xiàn),現(xiàn)在很多起步型企業(yè)往往急功近利,急于壯大自身力量,刻意強(qiáng)調(diào)營銷模式的變數(shù),追求立竿見影的效果,而今時(shí)之消費(fèi)環(huán)境亦非昔日消費(fèi)環(huán)境,消費(fèi)理性化比例逐年上升,想要通過一種戰(zhàn)術(shù)迅速崛起,就必須要有相關(guān)的資源去支持,內(nèi)功不練,苛求成效不過是水中月 鏡中花。 某企業(yè)求教:為何我公司沒有適合的營銷模式?
筆者以三個(gè)月為一個(gè)周期進(jìn)行分析
一問用過幾種模式?
答曰9種,都不適合。
二問人員組合變化如何?
答曰:團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定
三問產(chǎn)品前景如何
答曰:前景極大,現(xiàn)在市場反應(yīng)不明朗
四問市場回款如何?
答曰:基本持平,無明顯增長
筆者告訴他,百招百解,快招無解,沒有那一種戰(zhàn)術(shù)會(huì)立竿見影,都需要實(shí)踐來完善和修正,只所以形成今日之局面,完全是折騰的結(jié)果,3個(gè)月9種模式,平均10天換一種模式,團(tuán)隊(duì)不能很好的理解和執(zhí)行,頻繁的變更營銷模式反應(yīng)的就是管理層的不自信,員工自然會(huì)感到困惑和恐慌,沒有安全感。
團(tuán)隊(duì)中新人立不住,老員工的工作已經(jīng)固化,熱情得不到展現(xiàn),怠工和消極是必然,產(chǎn)品理論潛力越大,實(shí)際在市場的阻力也就越大,新產(chǎn)品總要給市場預(yù)熱的時(shí)間,怎么可能和快消品,休閑食品一樣,一入市就人盡皆知,所以不是模式不行而是心態(tài)不行。
問者依舊迷茫,又問營銷戰(zhàn)術(shù)百花齊放,可借鑒可參看的太多太多,如何去區(qū)分哪一種才是適合企業(yè)自身的戰(zhàn)術(shù)呢?
這個(gè)問題很簡單,其實(shí)也很博大,很多知名學(xué)者都曾有過論述,筆者也聽過很多“營銷高手”對于戰(zhàn)術(shù)的理解,因?yàn)槿胙埸c(diǎn)不同,造成理解性也是不同,從產(chǎn)品角度入手的把戰(zhàn)術(shù)聚焦在需求的合理對接上,從管理入手的把戰(zhàn)術(shù)聚焦在對團(tuán)隊(duì)的苛求上,從企業(yè)入手的把戰(zhàn)術(shù)聚集在造勢和形象......而對于想小投入高產(chǎn)出的經(jīng)營者而言,張景權(quán)先生認(rèn)為其實(shí)要做的不是這些,而是”短兵戰(zhàn)術(shù)”當(dāng)然也必須是短兵戰(zhàn)術(shù),因?yàn)閷?shí)力弱,所以耗不起嘛!
什么是短兵戰(zhàn)術(shù)呢?
就是快速,直接,有效的戰(zhàn)術(shù)!
短兵戰(zhàn)術(shù)有什么特點(diǎn)呢?
這種戰(zhàn)術(shù)可以通過內(nèi)部資源的整合,在企業(yè)投入成本基本不增加的基礎(chǔ)上,達(dá)成銷售預(yù)期
達(dá)到銷售目標(biāo),這就是短兵戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)。
這種戰(zhàn)術(shù)如何運(yùn)用將是關(guān)鍵所在,筆者認(rèn)為首先起步型企業(yè)不完善是必然的,不要過于強(qiáng)求改變,發(fā)現(xiàn)和整合企業(yè)的優(yōu)勢,使其進(jìn)一步發(fā)揮威力才是關(guān)鍵所在,除此之外要使戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用成功還必須要滿足三個(gè)規(guī)則條件
1、建立規(guī)則
建立一套游戲規(guī)則,布局者才能隨心所欲的排兵布陣,新規(guī)則,新狀態(tài),新文化,新要求,建立適合企業(yè)的游戲規(guī)則將是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的第一要素
2、利用規(guī)則
善于利用規(guī)則的管理者,才是戰(zhàn)術(shù)使用的高手,這個(gè)世界的支撐就是規(guī)則,要認(rèn)識(shí)規(guī)則也要學(xué)會(huì)利用規(guī)則因?yàn)橐?guī)則無處不在,所以利用規(guī)則排名第二
3、使用規(guī)則
建立了規(guī)則,要能夠使用規(guī)則或者駕馭規(guī)則,你要知道駕馭規(guī)則的人都是人杰,而人杰的第一條就是遵守規(guī)則,假如規(guī)則的制定和破壞都不具備應(yīng)有的殺傷力,這樣的規(guī)則起不到任何應(yīng)有的作用,反而會(huì)成為戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的攔路虎和絆腳石,會(huì)使用規(guī)則才是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的核心重點(diǎn)。
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