話題背景：作為零售藥店利潤(rùn)的重要組成部分，保健品銷售的好壞對(duì)于零售藥店的發(fā)展具有重要意義。傳統(tǒng)的銷售旺季已經(jīng)到來，但在整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展疲軟的大環(huán)境下，保健品銷售是否也正遭受著考驗(yàn)？不管是保健品銷售渠道之一的藥店，還是保健品企業(yè)本身，都如同面臨“大考”。尤其在經(jīng)濟(jì)環(huán)境特殊的2012年，“大考”的個(gè)中滋味如人飲水。 

主持人：記者 陳小芳 朱紹輝 張飛 

嘉  賓：甘肅眾友健康城總經(jīng)理 楊麗紅 

        廣東金康藥房連鎖有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 涂可斌 

        廣東保瑞藥業(yè)總經(jīng)理 姚壯民

區(qū)域表現(xiàn)大相徑庭 

　　記者：從整體來看，保健品今年以來的銷售情況如何，是否受到經(jīng)濟(jì)下滑的影響？與商超等其他渠道對(duì)比，零售藥店的市場(chǎng)份額呈現(xiàn)怎樣的趨勢(shì)？

　　楊麗紅：保健品占據(jù)眾友健康城整體銷售額的比例約為15%，一直是一個(gè)非常重要的品類。從2010年到現(xiàn)在，年銷售額的增長(zhǎng)幅度大概在2%~3%之間，增長(zhǎng)比較平穩(wěn)。從今年的情況來看，增長(zhǎng)情況也差不多。

　　根據(jù)目前的銷售數(shù)據(jù)反饋，可以說經(jīng)濟(jì)大環(huán)境對(duì)眾友健康城保健品的銷售影響還不明顯。

　　另外，與商超等渠道相比，甘肅零售藥店保健品市場(chǎng)份額應(yīng)該說是逐年提高的，尤其是如兒童營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑、減肥產(chǎn)品和一些提高免疫力的營(yíng)養(yǎng)品，藥店的銷售占了很大比例，但一些大保健產(chǎn)品則分流到商超等渠道?？傮w來講，所有保健品在甘肅零售藥店的市場(chǎng)份額都在提高。

　　涂可斌：與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比較，中國(guó)保健品市場(chǎng)仍處于起步階段，提升空間巨大。因此近幾年來，保健品的銷售總額一直在持續(xù)上升。目前，保健品銷售占金康藥房整體銷售額的20%左右。但今年的銷售額出現(xiàn)了大幅度下降，目前來看，我們的保健品銷售額同期下降約10%。

　　據(jù)我了解，無論是在零售藥店還是在商超，保健品目前的銷售額均有所下降。但總的來說，隨著老百姓保健意識(shí)的覺醒和對(duì)健康的日益重視，保健品市場(chǎng)未來的前景仍然是光明的，其市場(chǎng)份額只會(huì)越來越大；但受外在客觀環(huán)境影響，其發(fā)展道路會(huì)呈現(xiàn)出一定的曲折。

　　姚壯民：就千林本身來說，銷售并沒有出現(xiàn)下滑，相反增長(zhǎng)勢(shì)頭非常好，截止到今年9月，同比增長(zhǎng)已經(jīng)達(dá)到57%，我們預(yù)估今年全年的銷售增長(zhǎng)將達(dá)到65%。對(duì)比不同渠道，千林在零售藥店領(lǐng)域的比例超過90%，一小部分是在商超銷售。不過，商超渠道的銷售增長(zhǎng)率要高于零售藥店。

就整個(gè)保健品行業(yè)來說，就我們的觀察，其銷售在總體上也是增長(zhǎng)的，并且相對(duì)明顯。只不過在藥房渠道上增長(zhǎng)趨勢(shì)放緩，在全渠道占比呈現(xiàn)逐年下降的明顯趨勢(shì)。

宏觀因素占主導(dǎo)

記者：你認(rèn)為保健品銷售出現(xiàn)上述現(xiàn)象的原因是？

涂可斌：可以說，今年保健品出現(xiàn)銷售下降，受三方面因素影響。首先是經(jīng)濟(jì)下滑，使老百姓消費(fèi)較之前謹(jǐn)慎，因此在保健品方面的花費(fèi)也有所降低；其次，受毒膠囊事件影響，市場(chǎng)對(duì)保健品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，導(dǎo)致消費(fèi)欲不高，持觀望態(tài)度的居多；第三是大眾媒體對(duì)保健品有大量負(fù)面報(bào)道。包括新媒體如微博等網(wǎng)絡(luò)媒體，也強(qiáng)化了這些負(fù)面報(bào)道的傳播范圍和影響力度，影響了保健品的銷售。

楊麗紅：首先，甘肅是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)潛力較大，同時(shí)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不利因素的反應(yīng)也有一定的滯后性。另外，隨著西北地區(qū)生活水平的提高，人們的養(yǎng)生保健意識(shí)也在不斷增強(qiáng)，并且養(yǎng)生保健人群呈現(xiàn)“年輕化”，總的來看，后發(fā)達(dá)地區(qū)在增長(zhǎng)上有一定的優(yōu)勢(shì)。

姚壯民：之所以會(huì)出現(xiàn)增長(zhǎng)放緩的情況，我認(rèn)為有這些原因。第一，生產(chǎn)企業(yè)及零售藥店自身的原因。中國(guó)保健品行業(yè)經(jīng)過這些的發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入了高度同質(zhì)化的時(shí)期，品類結(jié)構(gòu)上存在嚴(yán)重問題。保健品生產(chǎn)企業(yè)，以及零售渠道，在對(duì)保健品的經(jīng)營(yíng)管理上，沒有很好的創(chuàng)新，難以產(chǎn)生增長(zhǎng)后勁。

第二，宏觀經(jīng)濟(jì)低迷的影響。不只是保健品銷售受到影響，整個(gè)消費(fèi)品領(lǐng)域都受到負(fù)面影響，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)低迷影響人們的消費(fèi)預(yù)期，產(chǎn)生“惜購(gòu)”心理。

第三，政策以及行業(yè)負(fù)面事件的影響。監(jiān)管法規(guī)對(duì)保健品市場(chǎng)的影響，以及毒膠囊等行業(yè)負(fù)面事件，影響了社會(huì)對(duì)整個(gè)醫(yī)藥、保健品的信任度。

從銷售本身做好文章

記者：中秋國(guó)慶雙節(jié)直到春節(jié)，可以說是保健品銷售旺季，你怎么預(yù)計(jì)今年旺季銷售的形勢(shì)？零售藥店應(yīng)如何抓住機(jī)遇實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)？

楊麗紅：保健品銷售的季節(jié)性特征非常明顯，在眾友健康城，從現(xiàn)在到元宵節(jié)這段時(shí)間內(nèi)，銷售額占到全年總額的三分之二。從目前的銷售態(tài)勢(shì)來看，應(yīng)該能在去年的基礎(chǔ)上有兩到三個(gè)點(diǎn)的增長(zhǎng)。

這段時(shí)間銷售的好壞直接關(guān)系到全年的業(yè)績(jī)，因此，不管是零售藥店還是商超，都非常重視。

零售藥店相對(duì)來說擁有專業(yè)優(yōu)勢(shì)，能結(jié)合藥店本身的消費(fèi)人群，進(jìn)行健康導(dǎo)入，另外藥店的專業(yè)形象也更能讓消費(fèi)者信賴，如能提高專業(yè)服務(wù)水平，在節(jié)日送禮和養(yǎng)生保健方面能有更大作為。

涂可斌：保健品銷售旺季這種情況在今年依然會(huì)出現(xiàn)，只是其銷售額與去年同期相比，可能會(huì)有所下降。對(duì)于零售藥店和商超來說，保健品銷售旺季都是商家必爭(zhēng)之地。但大部分消費(fèi)者對(duì)保健品未必有剛性需求，要使他們購(gòu)買，就必須強(qiáng)化銷售員的保健品知識(shí)和不斷提升銷售技巧。

記者：保健品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于銷售旺季的心態(tài)又是怎樣？會(huì)如何與零售藥店渠道共同推動(dòng)銷售？

姚壯民：雖說已進(jìn)入旺季，但從整個(gè)行業(yè)來看，也出現(xiàn)了增長(zhǎng)乏力的情況。因此千林當(dāng)前能保持良好的銷售勢(shì)頭，我想根本原因還是在于我們總體的營(yíng)銷戰(zhàn)略，就是在保健品市場(chǎng)嚴(yán)重同質(zhì)化的態(tài)勢(shì)下，率先開展差異化的競(jìng)爭(zhēng)。

具體到零售藥店渠道，我們也從整體上進(jìn)行了策劃，采取了一系列措施。比如說跟藥店聯(lián)合推廣、共同促銷；比如說共同激活會(huì)員，千林和藥店共享會(huì)員資源，從中篩選出符合消費(fèi)者自身特點(diǎn)的那一部分，主動(dòng)出擊，用定期郵寄產(chǎn)品資料、保健營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、贈(zèng)送優(yōu)惠券、舉辦主題沙龍等方式來激活這些會(huì)員。

另外，我們也在聯(lián)合一些連鎖推進(jìn)公益活動(dòng)，如我們正在跟全國(guó)一些主流連鎖商談，共同推動(dòng)“千林藍(lán)色之愛，營(yíng)養(yǎng)山區(qū)兩代人”公益項(xiàng)目等。這些整體性的營(yíng)銷戰(zhàn)略，會(huì)具體落實(shí)到連鎖上，促進(jìn)銷售。