醫(yī)藥商業(yè)模式漸生變 傭金制或取代底價(jià)制
核心提示:藥品代理制銷售模式在我國(guó)起源于上個(gè)世紀(jì)90年代中期, 2000年以后,藥品代理制銷售模式快速發(fā)展,逐步成為醫(yī)藥市場(chǎng)的主流銷售模式:代理商依靠掌控終端市場(chǎng)資源的優(yōu)勢(shì),以假借廠家之名或掛靠商業(yè)的方式從事藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
今年2月發(fā)改委曾經(jīng)發(fā)布《藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理暫行辦法》(以下簡(jiǎn)稱“暫行辦法”)的意見(jiàn)征集稿,當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)傳聞,該“暫行辦法”將在7月份正式實(shí)施,然而截至記者發(fā)稿時(shí)仍未有任何正式文件下發(fā)。
有醫(yī)藥業(yè)內(nèi)人士指出,“暫行辦法”雖然還未正式出臺(tái),但在目前嚴(yán)控藥價(jià)的政策導(dǎo)向下,藥品流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)遲早會(huì)被進(jìn)一步擠壓,這或許會(huì)使得近十年來(lái)行業(yè)所通行的底價(jià)代理招商機(jī)制走向終結(jié),被傭金式招商機(jī)制所代替。
底價(jià)招商代理靠高藥價(jià)支撐
藥品代理制銷售模式在我國(guó)起源于上個(gè)世紀(jì)90年代中期, 2000年以后,藥品代理制銷售模式快速發(fā)展,逐步成為醫(yī)藥市場(chǎng)的主流銷售模式:代理商依靠掌控終端市場(chǎng)資源的優(yōu)勢(shì),以假借廠家之名或掛靠商業(yè)的方式從事藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
制藥企業(yè)面對(duì)這樣的代理商通常采取底價(jià)式招商和傭金式招商兩種方式。底價(jià)式招商是指底價(jià)現(xiàn)款供貨,由代理商控制渠道和終端,代理商通過(guò)商業(yè)過(guò)票或向廠家支付稅金的方式解決收入和相關(guān)費(fèi)用。而傭金式招商是指正常價(jià)格商業(yè)供貨,廠家控制渠道,代理商控制終端,通過(guò)支付傭金的方式解決代理商的收入和相關(guān)費(fèi)用。在近10年中,大部分藥企更多地采用前者。
業(yè)內(nèi)人士指出,底價(jià)式招商代理制具有市場(chǎng)啟動(dòng)快、資金回籠好、管理相對(duì)簡(jiǎn)單等優(yōu)勢(shì),另外藥廠可以不用自建銷售隊(duì)伍,并且將渠道和終端交給代理商負(fù)責(zé),相當(dāng)于將銷售風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了代理商。然而,這種模式流通鏈條長(zhǎng),環(huán)節(jié)多,費(fèi)用大,其存在并維持的必要條件是高藥價(jià)、無(wú)序的商業(yè)流通和粗放的價(jià)格管理。
降藥價(jià)或終結(jié)底價(jià)招商代理
然而目前降藥價(jià)是政策的主旋律,很多業(yè)內(nèi)人士表示,生產(chǎn)和流通渠道的利潤(rùn)肯定會(huì)進(jìn)一步被壓縮,尤其是后者。中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)于明德表示,“暫行辦法”近期不會(huì)出臺(tái),但即便如此,藥品在流通過(guò)程中的價(jià)格空間也會(huì)被進(jìn)一步擠壓。
在北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部合伙人史立臣看來(lái),國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格的管制采取試點(diǎn)探索、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、分段實(shí)施、逐步到位的做法,首先控制醫(yī)院終端藥品加價(jià),進(jìn)而控制藥品零售價(jià)、供貨價(jià)和流通差價(jià)。如果藥品價(jià)格形成和管理機(jī)制落實(shí)到位,將意味底價(jià)代理招商時(shí)代的結(jié)束,因?yàn)樗幤芬呀?jīng)沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間能夠維持這種商業(yè)模式。
部分業(yè)內(nèi)人士還指出,從底價(jià)代理轉(zhuǎn)向傭金制,對(duì)于已經(jīng)習(xí)慣了前者的企業(yè)來(lái)說(shuō),“有點(diǎn)像自己革自己的命”,從銷售、營(yíng)銷再到財(cái)務(wù)體系,都需要重新梳理與整合,而且有些新的市場(chǎng)可能還需要從頭搭建一支銷售隊(duì)伍,這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),確實(shí)是一項(xiàng)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。然而,如果價(jià)格空間持續(xù)縮小的話,企業(yè)必須以此來(lái)求得生存和發(fā)展的空間。
責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離
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