無論是對醫(yī)藥工業(yè)還是對醫(yī)藥商業(yè)來說，醫(yī)藥工商進行合作都不再是問題，但醫(yī)藥工商如何合作、和誰合作卻是個問題。日前，有知名醫(yī)藥營銷專家提出“商業(yè)合作時，在雙方的力量、技術等實力完全不對等的情況下，不存在雙贏的局面，只有你贏我輸或你輸我贏，最后的結果都是雙輸，既勞神，又費力，還費時”。而對于“工商合作最好門當戶對”這一觀點，筆者認為值得商榷。 

   優(yōu)勢互補，高效合作是王道 

    首先，不是商業(yè)合作的雙方實力完全相當才能雙贏，更不是只有門當戶對的工商雙方才能進行合作。“門當戶對”絕非工商合作成功的前提或必要條件。工商合作，從根本上說是合作雙方基于彼此的特色產品、終端渠道、營銷能力、資源支持等前提與基礎，在合作理念、中長期目標、發(fā)展戰(zhàn)略與競爭策略等方面達成一致與共識，雙方愿意共同為此付出努力的產物。顯然，工商合作的基礎、前提以及展開等，與“是否門當戶對”沒有關系或者關系不大。 

    其二，門當戶對雙方的合作效率、決策效率等，都是很值得關注的問題。合作雙方門當戶對固然有助于雙方坐在談判桌前，就合作的廣度、深度等進行深入洽談，但也往往由于雙方實力半斤八兩、相差無幾，出于掌握控制權、話語權等考慮而互不讓步，最后陷入拉鋸戰(zhàn)而貽誤戰(zhàn)機甚至談不攏。如果有意進行合作的雙方實力有強有弱或者各有優(yōu)勢，反而容易達成一致。 

更重要的第三點是，既然醫(yī)藥工商合作是大勢所趨，是醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)應對或者攜手應對新醫(yī)改的有效手段，那么，合作雙方就不能拘泥于彼此的實力、規(guī)模等是否門當戶對，而要從雙方優(yōu)勢互補、特色嫁接、影響力疊加、發(fā)揮協同效應等共同點出發(fā)，針對雙方的利益訴求，亟需解決的困難及其他核心問題，采取靈活多樣、有特色、高效率的合作模式。合作可以是全方位的，抑或某一方面的；可以是長期的，也可以是階段性的；可以針對全局，也可以涉及某一區(qū)域，總之要立足雙方，為雙方所用。 

 有優(yōu)勢，何懼“攀高枝” 

 請允許筆者在這里再強調一點，對那些目前實力稍遜的工商企業(yè)來說，如果要發(fā)展要上位，就不要怕被人說“攀高枝、傍大款”——只要有自己的特色產品，有自己的區(qū)域優(yōu)勢與渠道價值，有自己的核心競爭力，有獨特的盈利模式，有堅定的目標及足夠的野心等，就要勇敢地邁出與高層次伙伴合作的一步。事實上，能“攀高枝、傍大款”的，必有其被人知、暫不被人知的資本、價值以及潛力所在。改革開放后，我國很多企業(yè)不正是通過與世界500強等大公司以“傍大款”式合作而躋身世界級企業(yè)的嗎？ 

愛情與婚姻從來不是等價交換，工商合作也不是簡單的以物易物、利益交換。完全門當戶對的工商合作，永遠是理想化的產物。“婚姻必須門當戶對”是中國傳統(tǒng)文化不假，但這一封建觀念害苦了古往今來無數癡情男女，也造就了一幕幕人間悲劇。21世紀的我們，豈能死抱“糟粕”當“財富”？ 

新聞回放>>>                    

某媒體刊登一篇名為《工商合作最好門當戶對》的文章，該作者認為“在商業(yè)合作方面，雙方的力量、技術等實力完全不對等的情況下，不存在雙贏的局面，要么是你贏我輸或你輸我贏，最后的結果都是雙輸，即勞神，又費力，還費時”。在文章結尾，作者還強調了一句“門當戶對的價值觀不應該被遺棄，它是中國傳統(tǒng)文化的寶貴財富，也是醫(yī)藥營銷人的重要思維邏輯”。