“目前，醫(yī)藥商業(yè)處在轉型階段，如果醫(yī)藥商業(yè)不能在短時間內轉型，一旦拿不到配送權他將要面臨困境！更何況出資幾萬元拿一個兩個品種以某個縣城幾個藥店和診所為網(wǎng)點進行鋪貨，掛靠一個醫(yī)藥公司走票的個人代理商和經(jīng)銷商，那后果更是可想而知。再加上藥店也非?，F(xiàn)實非要來一個工商聯(lián)合對接，那就更沒有個人代理的份額了。”這是中國醫(yī)藥產業(yè)網(wǎng)、中國醫(yī)藥營銷企劃網(wǎng)記者贏信在一次國藥會的高端對話上探訪中國醫(yī)藥教育協(xié)會謀定藥店商學院、謀定醫(yī)藥產業(yè)集團主任萬祥軍時對記者的表示。　　

謀定醫(yī)藥產業(yè)集團主任萬祥軍主任說，起初一場國藥會下來，來自全國各地參會人數(shù)多達幾十萬，可眼下3萬人都達不到，國家政策掐斷了大部分的中間環(huán)節(jié)，使得個人代理商被無情地擠出了醫(yī)藥從業(yè)的大門。萬祥軍主任強調：更何況要想拿到好銷的藥品代理，往往要經(jīng)過生產企業(yè)嚴格考核。資金規(guī)模、銷售網(wǎng)絡都在考核范圍之內。就這樣我們記者達成了對萬祥軍主任的訪談共識！　　

記者：個人代理的政策空間越來越小，不知道以后個人代理藥品和招商的道路怎么走？　　

萬祥軍主任：上藥，國藥，華潤都在加快圈地的步伐。九州通也在快馬加鞭！中央十二五規(guī)劃正在加速行業(yè)整合，地方招標掛網(wǎng)也越來越提高集中度，行業(yè)壟斷越來越明顯。再加上對藥店零售終端國家鼓勵連鎖化使得大型的醫(yī)藥連鎖直接對接上游廠家成為現(xiàn)實。這樣，中間環(huán)節(jié)被掐斷，代理商特別是個人代理將面臨滅頂之災。他們都是散兵游勇，但卻是中國藥品銷售的主力大軍；他們可能會在區(qū)域市場里如魚得水，但卻在與廠商的代理關系中處于相當?shù)娜鮿莸匚?；他們對人生與事業(yè)充滿期待，卻又在藥品銷售日趨規(guī)范的時代里，日益感到了生存的艱難，前路迷茫?！　?/p>

記者：當時，藥品代理是如何產生的？　　

萬祥軍主任：藥品代理負責某個區(qū)域的藥品銷售，國家規(guī)定，藥品生產企業(yè)不能直接將藥品供給終端市場，所以要通過中間環(huán)節(jié)（藥品批發(fā)企業(yè)）銷售藥品。那么生產廠家把藥品供給誰呢，全國每個地方都有許多藥品批發(fā)企業(yè)的。有的廠家為了便于管理，會在各地設置一級代理和二級分銷等等，這樣廠家就只需要向一級代理供貨,二級分銷售從一級代理拿貨。有的廠家甚至會在全國找一家有實力的公司作為全國總代，更便于了廠家的供貨和結款?？偞纳碳視玫礁鄰S家的政策，并通過分銷給其它客戶等方式，銷量越大，得到廠家的返點就會越多?！　?/p>

記者：“個代”到底是以怎么樣的方式求生存？　　 

萬祥軍主任：“個代”大體上可以細分為五大種類：一是“民兵”型，主要分布在中小城市，專做藥店和診所；二是“地下黨”型，主要是一些醫(yī)院里的有職位和關系的醫(yī)護人員，專做本醫(yī)院或者關系較好的醫(yī)院；三是“城市游擊隊”型，一般擁有自己的一個小團隊，專給離退休人員推銷保健產品；四是“前朝遺老”型，這是中國最早的一批藥品營銷人員，在中國最紅火的保健品年代，在諸如三株、紅桃K等企業(yè)接受過營銷培訓，市場推廣能力很強，在這些企業(yè)消失后，有很多便淪為藥品營銷“個代”；五是兼職者，一般是醫(yī)藥企業(yè)營銷人員，他們在為企業(yè)做事的時候，同時個人代理一些品種“掙外快”。 　　 

記者：目前藥品個人代理的基本情況到底如何？請萬祥軍主任詳細闡述一下？　　

萬祥軍主任：好的。主持人！　　國家對零售藥品政策的放開，平價連鎖發(fā)展迅猛。由于藥價虛高，各地醫(yī)院開始通過采購中心集中采購，處方藥的利潤空間縮水，處方藥代理開始降溫。 　　

OTC代理達到了空前的繁榮，做點活動，打點廣告，稍微和營業(yè)員處好關系，任何品種都有銷量，都能下貨，現(xiàn)在，這種繁榮終于畫上了句號，國家對藥品板塊的管理和控制逐步進入法制階段，絕大部分的產品都是仿制產品，產品換湯不換藥，缺乏差異性和競爭力。 　　

生命周期短暫，而且上游廠家在宣傳、促銷等方面的支持也是非常有限;藥品集中采購、藥品最高限價，使得藥品的利潤空間一降再降;藥品零售店審批政策的開放，平價大藥房的前仆后繼的出現(xiàn)，加劇了整個藥品零售行業(yè)競爭的激烈程度，更為可怕的是，他們的主要競爭手段就是價格;供貨扣率降低，進貨門檻增高，促銷費、進場費、廣告費、活動費、店慶費等等費用眼花繚亂，銷量嚴重下滑，貨款回籠不及時，遇上企業(yè)改制，連本都收不回!處方藥更加不盡人意，沒有特殊的關系和超強的公關能力，根本就無法運作。 　　

現(xiàn)在市場經(jīng)濟下藥品市場很挑剔，對于產品、資金實力、渠道、網(wǎng)絡、隊伍的要求很高，僅僅依靠代理商的單打獨斗很難在當?shù)厥袌鲇兴鳛?。藥品商業(yè)，進入了理性的時代，向規(guī)模靠攏，向實力集中!在個人藥代隊伍中剩下的，只有那些已經(jīng)修成正果、有資金實力、有上規(guī)模的網(wǎng)絡渠道隊伍等資源的個人藥代了，但這畢竟是少數(shù)。 　　

記者：請你分析一下，個人代理商生存不良的自身因素！　　

 萬祥軍主任：“個代” 由于信息閉塞、缺乏交流和溝通，在面對招商信息爆發(fā)的年代，往往缺乏對代理產品的市場前景分析，無從下手。他們大部分分布在二三級市場，一般擁有比較固定、但規(guī)模較小的渠道，代理品種也不多，呈現(xiàn)出“個代”行業(yè)自發(fā)、無序的混亂狀態(tài)。這些小代理商雖然“魚有魚路，蝦有蝦路”，具備一定的市場操作能力，但相對素質還是較差，無法做大做強。同時，大量個人代理的存在導致了整個渠道的復雜化和層次過多。隨著行業(yè)不斷地規(guī)范化，渠道朝扁平化方向發(fā)展，大物流大批發(fā)時代的來臨，這些“個代”最終將被市場淘汰。但是目前出現(xiàn)了一些單位組織藥品代理商大聯(lián)盟，這其實也就是想整合這些小代理商，提高他們的整體素質，使他們從“藥蟲子”“藥耗子”轉變?yōu)槁殬I(yè)代理人。 　　

記者：當前，在我國藥品管理法律體系中，有關藥品銷售人員管理的法律規(guī)范僅見于《藥品流通監(jiān)督管理辦法》。但是，該規(guī)章并未對藥品銷售人員的法律性質進行界定并作詳細規(guī)定?！　?/p>

萬祥軍主任：亟待法律規(guī)范！　

　藥品管理法律、法規(guī)、規(guī)章對代理制藥品銷售人員雖然沒有確認，但也沒有禁止，并有民法和合同法的依據(jù)。由于缺乏對代理制藥品銷售人員管理的法律規(guī)范，藥品生產經(jīng)營企業(yè)與藥品銷售人員雙方關系模糊不清，既不簽訂勞動合同，也不簽訂代理合同，勢必會給未來糾紛的處理帶來隱患。據(jù)筆者了解，有的地方藥監(jiān)部門甚至只認可有勞動合同的員工制銷售人員。　

　因此，筆者建議食品藥品監(jiān)管部門應就藥品銷售人員管理出臺有關規(guī)定或制度，規(guī)范代理制醫(yī)藥銷售人員的定義，明確員工制與代理制的區(qū)別，要求藥品生產經(jīng)營企業(yè)與銷售人員簽訂勞動合同或代理合同。代理合同中應明確注明非勞動關系，并告知代理制銷售人員不享受養(yǎng)老、工傷、醫(yī)療、失業(yè)等社會保險和福利待遇，企業(yè)也不得要求代理制銷售人員遵守企業(yè)考勤制度、員工管理制度。　　

藥監(jiān)部門還應加強與勞動保障部門的協(xié)作，查處企業(yè)用工不簽訂勞動合同或簽訂合同內容不明確，借以規(guī)避《勞動法》法定義務、侵害員工權益的違法行為。