這些年，筆者在零售藥店一線打拼，感覺最累的不是工作的繁瑣，也不是調(diào)整貨架的辛勞，而是每次做促銷時(shí)的心焦——期待著顧客再來多點(diǎn)，期待著促銷目標(biāo)早點(diǎn)完成。然而，這種期待常常會(huì)落空。也許很多藥店同仁都有著類似的困惑：到底是哪里出問題了呢？　　

海市蜃樓的幻滅

每次活動(dòng)，該發(fā)的DM單都發(fā)了，該聯(lián)系的顧客也都聯(lián)系了，商品備貨、人員準(zhǔn)備也都沒有問題，但每次搞促銷，心里都沒底，不知道活動(dòng)能“吸”來多少顧客。每次活動(dòng)的買贈(zèng)也都大同小異，員工疲乏，顧客也提不起興趣了，甚至說，“反正你們很快又有活動(dòng)，過幾天再買”。

而隱藏在這些表象背后的數(shù)據(jù)，也常讓人空歡喜一場。很多門店在做活動(dòng)時(shí)，感覺營業(yè)額比平時(shí)好多了，但分析一下活動(dòng)結(jié)束后一段時(shí)間的營業(yè)業(yè)績就發(fā)現(xiàn)，這一切都只是假象——促銷只不過是顧客提前消費(fèi)，如果活動(dòng)把控不好，甚至還會(huì)出現(xiàn)營業(yè)額倒掛、做活動(dòng)時(shí)的銷售額還沒有平時(shí)好的現(xiàn)象。

當(dāng)繽紛的海市蜃樓幻滅，種種骨感的現(xiàn)狀讓我們不得不反思：促銷模式該如何創(chuàng)新？　　

貴賓式服務(wù)的誘惑

最近，我們有家門店嘗試著做了一次閉店促銷：目標(biāo)顧客很明確，所有的宣傳內(nèi)容、工具只局限于目標(biāo)顧客，其他的無關(guān)顧客一概不告知。在活動(dòng)當(dāng)天，店內(nèi)也只接待收到邀請的顧客，沒有收到邀請的顧客讓他們改天再來光顧，確保店內(nèi)員工與目標(biāo)顧客的交流充分、細(xì)致，讓每一位顧客都能體驗(yàn)到貴賓式的服務(wù)。

兩天的活動(dòng)，客單價(jià)提升了幾倍，員工的積極性被充分調(diào)動(dòng)起來，目標(biāo)顧客的潛力完全被挖掘出來，且顧客滿意度較高，給門店日后的經(jīng)營帶來巨大幫助。

由此可以看出，我們的促銷模式要?jiǎng)?chuàng)新，鎖定目標(biāo)顧客就是很好的一種方法。每次做促銷，可以選定不同的目標(biāo)顧客。比如這一次是心腦血管用藥顧客，下一次是婦科用藥的顧客。也可從年齡段上來細(xì)分目標(biāo)顧客。在目標(biāo)顧客明確的前提下，當(dāng)天活動(dòng)的關(guān)聯(lián)商品準(zhǔn)備也會(huì)有的放矢，而不會(huì)如眉毛胡子一把抓，賠本賺了個(gè)吆喝。

當(dāng)然，要做到鎖定目標(biāo)顧客并不易，平時(shí)的顧客檔案就要做得很健全，每一個(gè)顧客的關(guān)鍵信息一定要準(zhǔn)確，員工與顧客也要有深入、專業(yè)的交流，才能做好一份給力的促銷答卷。當(dāng)這些顧客檔案越來越多、越來越細(xì)時(shí)，日后做活動(dòng)的目標(biāo)就會(huì)越來越清晰、有效，顧客將重新燃起購物欲望，期待下一次的貴賓待遇；把目標(biāo)顧客拉來了，員工也就不再抵觸廣而泛的促銷了。

經(jīng)營藥店，就是一場搶奪顧客的戰(zhàn)爭，誰對顧客更了解，誰的活動(dòng)就更有針對性，也就更容易制定目標(biāo)明確的促銷策略，開展促銷活動(dòng)，才能擺脫目前“賠本賺吆喝”的促銷困境，打開新的局面。

名詞解釋>>>

閉店促銷

目標(biāo)顧客很明確，所有的宣傳內(nèi)容、工具只局限于目標(biāo)顧客，其他的無關(guān)顧客一概不告知。在活動(dòng)當(dāng)天，店內(nèi)也只接待收到邀請的顧客，沒有收到邀請的顧客讓他們改天再來光顧，確保店內(nèi)員工與目標(biāo)顧客的交流充分、細(xì)致，讓每一位顧客都能體驗(yàn)到貴賓式的服務(wù)。