有相當(dāng)一部分區(qū)域龍頭連鎖藥店在積累了充分的資源后，選擇跨區(qū)域發(fā)展，向“全國(guó)連鎖”的目標(biāo)邁進(jìn)。

　　2000年，國(guó)家相關(guān)部門(mén)先后3次共批準(zhǔn)了58家連鎖藥店跨區(qū)發(fā)展的資格，然而到了11年后的今天，真正意義上敢稱(chēng)自己是全國(guó)連鎖的藥店，又有多少家？

　　在藥店飛速發(fā)展的這11年里，是什么阻礙了區(qū)域龍頭連鎖的跨區(qū)發(fā)展之路？又或者說(shuō)，是什么使得部分連鎖在跨區(qū)發(fā)展中屢屢“碰壁”？

　　這其中是主觀因素為主還是客觀因素導(dǎo)致？而面對(duì)跨區(qū)發(fā)展的種種困難，我們是束手無(wú)策，還是見(jiàn)招拆招？

　　金策劃將分兩期為讀者帶來(lái)“連鎖藥店跨區(qū)發(fā)展攻略”。

    近日，《藥店經(jīng)營(yíng)周報(bào)》記者獲悉，湖南養(yǎng)天和在海南三亞多次考察后，最終選擇并購(gòu)當(dāng)?shù)匾患宜幍曜鳛轲B(yǎng)天和在海南的新分店，而并購(gòu)的過(guò)程卻出乎大家的意料，多次談判后并購(gòu)計(jì)劃最終沒(méi)有談攏。一開(kāi)始養(yǎng)天和相關(guān)負(fù)責(zé)人以為是對(duì)方對(duì)并購(gòu)價(jià)格不滿(mǎn)意，后來(lái)卻發(fā)現(xiàn)并不是這么一回事，似乎還有其他原因——養(yǎng)天和選擇的這家藥店并不愿意將自己交給一個(gè)“外來(lái)”的連鎖接手，從而在并購(gòu)中處處設(shè)卡。這家藥店態(tài)度是少見(jiàn)的，但也讓我們從另一個(gè)側(cè)面看到了連鎖藥店在跨區(qū)發(fā)展時(shí)遇到的阻力。如今全國(guó)范圍內(nèi)連鎖藥店的擴(kuò)張步伐正逐步加快，它們各自遇到的麻煩又是什么呢？　　

　　案例1：湖南益豐進(jìn)軍華東市場(chǎng)

　　遭遇：連鎖資格的限制、開(kāi)店距離限制等　　有聲音指出，今年在商務(wù)部推動(dòng)下，各地都在出臺(tái)扶持連鎖企業(yè)發(fā)展，控制單體店申辦的政策，這些政策對(duì)各地小連鎖確實(shí)一個(gè)機(jī)會(huì)。但對(duì)全國(guó)跨區(qū)發(fā)展的連鎖來(lái)說(shuō)，不一定是好消息，因?yàn)楹髞?lái)者無(wú)論是在品牌塑造和各種公共關(guān)系的維護(hù)上都存在一個(gè)時(shí)間成本，這個(gè)成本相當(dāng)大，加上有些地方的開(kāi)店距離或數(shù)量限制，未必有利于外來(lái)大型連鎖的進(jìn)入。

　　2004年，湖南益豐大藥房以平價(jià)藥房的形象高調(diào)進(jìn)駐上海中心商業(yè)區(qū)，標(biāo)志著湖南益豐開(kāi)始角逐華東市場(chǎng)。而眾所周知，當(dāng)時(shí)的上海醫(yī)藥零售終端市場(chǎng)：市區(qū)內(nèi)，是國(guó)企與醫(yī)保藥店的“天下”；市郊區(qū)，是芝林、開(kāi)心人等平價(jià)藥房盤(pán)踞之地。益豐大藥房的平價(jià)戰(zhàn)略一度打亂了上海藥品零售市場(chǎng)，這使益豐大藥房進(jìn)駐之初與當(dāng)?shù)厮幍?、上游企業(yè)及監(jiān)管部門(mén)的關(guān)系非常尷尬，有廠家一度以斷貨向益豐施壓。

　　除此之外，上海市300米的開(kāi)店限制和10家門(mén)店以上才能夠申請(qǐng)連鎖資格的政策也使益豐的發(fā)展困難重重。300米的距離限制，使得益豐的新開(kāi)門(mén)店并沒(méi)有多少選擇的余地，而地盤(pán)有限又使其無(wú)法迅速擴(kuò)張拿連鎖資格，若以單店進(jìn)入又難以保證競(jìng)爭(zhēng)力……

　　點(diǎn)評(píng)：核心競(jìng)爭(zhēng)力改變各界印象

　　連鎖藥店在跨區(qū)發(fā)展時(shí)應(yīng)該明確一點(diǎn)，各地在政策制定時(shí)必定是以規(guī)范市場(chǎng)，營(yíng)造公平良性的競(jìng)爭(zhēng)氛圍為主。雖然在實(shí)際操作中可能會(huì)夾雜一些“人情化”的行為，但并不會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)多大的影響。真正能影響監(jiān)管部門(mén)或者當(dāng)?shù)馗鹘缈捶ǖ?，還是連鎖藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，或者說(shuō)是經(jīng)濟(jì)實(shí)力與管理平臺(tái)等。

　　無(wú)論是先來(lái)者還是外來(lái)者，政策面前人人平等，過(guò)硬的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力才是立足的根本，通過(guò)核心競(jìng)爭(zhēng)力，塑造品牌影響，最后求得存活。在品牌形象滲透進(jìn)消費(fèi)者心中后，再通過(guò)密集布點(diǎn)形成規(guī)模，才能最終獲得連鎖藥店的資格，同時(shí)改變各界對(duì)外來(lái)藥店的態(tài)度。

　　案例2：湖南養(yǎng)天和三亞選址、北京金象進(jìn)四川遇阻

 遭遇：當(dāng)?shù)剡B鎖組團(tuán)對(duì)抗 　　文章開(kāi)篇已介紹過(guò)養(yǎng)天和在三亞并購(gòu)的尷尬遭遇，無(wú)獨(dú)有偶，早年北京金象欲進(jìn)四川，四川本土藥店組成非正式聯(lián)盟與金象對(duì)抗，在價(jià)格、促銷(xiāo)等方面聯(lián)合抵制金象，“遠(yuǎn)道而來(lái)”的金象很快便招架不住；2003年，湖南老百姓進(jìn)入廣州，在尚未有平價(jià)藥店概念的廣州由采芝林、金康、海王星辰、二天堂、萬(wàn)康、康之選等組建的采購(gòu)聯(lián)盟開(kāi)始聯(lián)合應(yīng)對(duì)老百姓的到來(lái)。很多連鎖在跨區(qū)域發(fā)展時(shí)都遭到了當(dāng)?shù)剡B鎖的抵制，有的能在新區(qū)域拼得一席之地，有的不堪重壓只得悻悻而回。

　　跨區(qū)發(fā)展的藥店在進(jìn)入時(shí)或多或少都會(huì)受到本地藥店的聯(lián)合抵制，這是不可避免的，但作為跨區(qū)發(fā)展的藥店又為何明知山有虎，卻還是被“虎”驅(qū)趕？是準(zhǔn)備工作不到位，還是“虎”的力量不可逾越？

　　點(diǎn)評(píng)：遵守“游戲規(guī)則”不“糾結(jié)”

　　跨區(qū)發(fā)展的藥店對(duì)當(dāng)?shù)厮幍陙?lái)說(shuō)，就是“敵人”，因?yàn)榭鐓^(qū)發(fā)展藥店的進(jìn)入，不但破壞了原有的市場(chǎng)格局，甚至還會(huì)危及到當(dāng)?shù)厮幍曜陨淼纳?。跨區(qū)發(fā)展的藥店無(wú)論在經(jīng)濟(jì)實(shí)力或管理能力上都有優(yōu)勢(shì)，因此遭遇當(dāng)?shù)厮幍甑?ldquo;聯(lián)合抵制”也就不難理解了。

　　跨區(qū)發(fā)展的藥店，在進(jìn)駐之初，應(yīng)盡量采取“守”勢(shì)，遵守當(dāng)?shù)氐?ldquo;游戲規(guī)則”，不與當(dāng)?shù)厮幍赀^(guò)多“糾結(jié)”。通過(guò)服務(wù)、管理、會(huì)員等等營(yíng)銷(xiāo)手段贏取顧客的信賴(lài)。實(shí)際上，在相對(duì)公平的競(jìng)爭(zhēng)中，最終帶來(lái)的，是跨區(qū)藥店與當(dāng)?shù)厮幍甑墓餐l(fā)展，當(dāng)?shù)剡B鎖也能在競(jìng)爭(zhēng)中提高自身水平，同時(shí)從新對(duì)手身上學(xué)習(xí)到新的經(jīng)營(yíng)理念，使藥店的綜合實(shí)力得到提升，最終受益者是顧客，這也是監(jiān)管部門(mén)希望看到的多贏局面。

　　案例3：云南一心堂進(jìn)軍廣西市場(chǎng)

 遭遇：當(dāng)?shù)叵M(fèi)者用藥習(xí)慣不適應(yīng)　　2006年，一心堂廣西分公司成立，一心堂開(kāi)始開(kāi)辟?gòu)V西市場(chǎng)。初到廣西的一心堂，迅速收購(gòu)了當(dāng)?shù)氐膸准宜幍瓴⒊晒α⒆?，但他們發(fā)現(xiàn)，廣西居民的用藥習(xí)慣，與總部云南有著比較大的差異，尤其是在品牌藥的需求上，一心堂原有的供應(yīng)商與廣西當(dāng)?shù)匦枨笃鹾隙炔桓摺檫m應(yīng)市場(chǎng)變化，廣西一心堂不得不選擇與當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商合作，可是新問(wèn)題又出現(xiàn)了：廣西一心堂的藥店規(guī)模還未成型，在當(dāng)?shù)毓?yīng)商處一時(shí)難以拿到優(yōu)惠的價(jià)格，與本地藥店競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)自然沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，總部的配送線雖只隔一省但實(shí)際成本卻提高很多。一下子的“水土不服”使廣西一心堂不得不繞開(kāi)了南寧、桂林等重點(diǎn)城市，轉(zhuǎn)向周邊二三線城市先發(fā)展，其后才計(jì)劃回歸南寧?！　?/p>

　　點(diǎn)評(píng)：“投石問(wèn)路”摸清市場(chǎng)需求

　　這個(gè)問(wèn)題需要從兩方面來(lái)看，一方面國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商都有明顯的地域性，消費(fèi)者的用藥習(xí)慣也非常具有地域性，跨區(qū)發(fā)展的藥店要在短期內(nèi)做到“入鄉(xiāng)隨俗”有一定難度；反過(guò)來(lái)看，迎合消費(fèi)習(xí)慣是很多企業(yè)都可以做得到的，但不斷創(chuàng)造出新的需求才是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的動(dòng)力，也才可能在競(jìng)爭(zhēng)中形成真正意義上的差異化。

　　用藥習(xí)慣的調(diào)查與配送方式、供應(yīng)商選擇是準(zhǔn)備跨區(qū)發(fā)展的藥店的提前工作，在沒(méi)有進(jìn)行試點(diǎn)的情況下進(jìn)入，容易陷入被動(dòng)的局面，實(shí)力強(qiáng)的可以通過(guò)其他手段解決問(wèn)題或者規(guī)避問(wèn)題，如果實(shí)力稍遜，可能只能暫時(shí)退出重新打算。因此連鎖藥店在跨區(qū)發(fā)展的早期可先以單店模式進(jìn)入，“投石問(wèn)路”不失為一個(gè)好的方法。

　　本版點(diǎn)評(píng)專(zhuān)家：劉湘岳 上海益豐大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理

　黃永強(qiáng) 廣西鴻翔一心堂藥業(yè)總經(jīng)理