做食品的沒有人不知道“天下第一會(huì)”――糖酒會(huì)的，不少企業(yè)和產(chǎn)品上會(huì)后一鳴驚人。但是，在渠道、媒體多元，以網(wǎng)格為載體的信息暢達(dá)的現(xiàn)在，糖酒會(huì)已經(jīng)不再是招商的唯一渠道，糖酒會(huì)的地位、作用及影響力都在弱化，功能在偏移，交易功能日漸下降，許多企業(yè)為“究竟參不參加糖酒會(huì)”糾結(jié)著。不少企業(yè)花錢不少，效果不好，開始對(duì)參加糖酒會(huì)的意義和作用產(chǎn)生了懷疑。

福來經(jīng)過深入對(duì)比研究后認(rèn)為，糖酒會(huì)仍然是不可替代的，針對(duì)糖酒會(huì)的變化，招商企業(yè)要尋求適應(yīng)的方法，而不是因噎廢食棄之不用。

一、糖酒會(huì)仍然是天下第一招商大會(huì)

首先，中小企業(yè)的招商需求需要第一招商大會(huì)。

中國(guó)地域廣，市場(chǎng)大，食品行業(yè)一直持續(xù)快速發(fā)展，從上個(gè)世紀(jì)80年代初到現(xiàn)在，全國(guó)食品工業(yè)年均增長(zhǎng)速度達(dá)到13-14%，近年來一度達(dá)到15%以上。雖然成就了很多全國(guó)性的大企業(yè)，但中小企業(yè)、地方性企業(yè)仍占多數(shù)。這些企業(yè)原有的經(jīng)銷商資源少，招商還是主要依靠這種大型展會(huì)營(yíng)銷，一個(gè)糖酒會(huì)能夠?qū)崿F(xiàn)參會(huì)的企業(yè)數(shù)千家，參展的商品數(shù)萬種，招來十余萬客商參會(huì)，這個(gè)規(guī)模和吸引力無會(huì)能比，參加糖酒會(huì)的性價(jià)比最高。

第二，可以淘到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。食品業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各大區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)產(chǎn)生了各自的地域品牌，其他品牌想要進(jìn)入困難重重，選擇高質(zhì)量的經(jīng)銷商就顯得極為重要。糖酒會(huì)能夠提供這一平臺(tái)，使有實(shí)力和抱負(fù)的企業(yè)直接對(duì)接優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，跨越培養(yǎng)小經(jīng)銷商的過程，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。

再次，新產(chǎn)品發(fā)布效率無會(huì)能比。即便再有實(shí)力的企業(yè)，也無法一次聚集如此眾多的經(jīng)銷商。在糖酒會(huì)上做創(chuàng)新產(chǎn)品發(fā)布，就相當(dāng)于在全國(guó)食品界引起關(guān)注。雖然新品通過糖酒會(huì)一炮而紅，風(fēng)靡全國(guó)越來越難了，但很多新品仍能通過糖酒會(huì)，掀起一個(gè)小高潮。2008年，嫁入中糧集團(tuán)豪門的酒鬼酒巧妙借奧運(yùn)題材創(chuàng)意，在主會(huì)場(chǎng)把展位搭建起一個(gè)水立方，非常搶眼，招商效果很好。

二，認(rèn)清形勢(shì)，適應(yīng)變化，掌握方法

第一，他燒他的錢，你招你的商

許多企業(yè)將參會(huì)的重點(diǎn)由招商轉(zhuǎn)變?yōu)樾蜗笮麄?，甚至演變?yōu)榻?jīng)銷商的“聯(lián)歡會(huì)”，這是已經(jīng)把市場(chǎng)做成熟的企業(yè)做的，與想招商的企業(yè)“無關(guān)”。娃哈哈還極少參會(huì)呢，難道你就不參會(huì)了嗎？

許多企業(yè)把參加糖酒會(huì)純粹做成了一場(chǎng)形象工程、面子工程，被業(yè)內(nèi)人士戲稱為“燒錢運(yùn)動(dòng)”，那是人家的事，他燒他的錢，你招你的商，并不妨礙。招商一定要首先弄清自己的需求，中小企業(yè)不可以不顧企業(yè)實(shí)際和實(shí)力在招商會(huì)上盲目作秀。

第二，招商，功夫在會(huì)前和會(huì)外

許多企業(yè)把功夫只下在了糖酒會(huì)中，忽視了會(huì)前的策劃和預(yù)熱，不重視會(huì)后的跟進(jìn)和鞏固，結(jié)果，糖酒會(huì)變成了浮云。

許多在糖酒會(huì)上簽定的合同根本不能保證在會(huì)后能夠順利履行， “前幾年糖酒會(huì)上簽合同累得手腕疼，但現(xiàn)在大家都懶得簽意向合同，沒有意義，反正也不履約。”一家食品企業(yè)負(fù)責(zé)人這樣表達(dá)對(duì)糖酒會(huì)的無奈。

我說，糖酒會(huì)是不是浮云，關(guān)鍵要看你是不是在會(huì)前和會(huì)外下足功夫。招商，是企業(yè)的第一次營(yíng)銷！小企業(yè)是如此，大中企業(yè)的新產(chǎn)品也是這樣。參加糖酒會(huì)不僅僅是在糖酒會(huì)上“精彩”亮相，更不是做表面文章的大忽悠。招商是營(yíng)銷系統(tǒng)工程中的一環(huán)，只有把招商放在整個(gè)營(yíng)銷工程中進(jìn)行策劃和實(shí)施，包括產(chǎn)品概念的提煉、品牌規(guī)劃、包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格體系設(shè)計(jì)、市場(chǎng)與渠道布局與規(guī)劃、市場(chǎng)支持、招商及獎(jiǎng)勵(lì)政策等等，把這些工作做得越是科學(xué)和完善，就離市場(chǎng)越近，就越是能夠受到經(jīng)銷商的青睞。

第三，與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新

現(xiàn)實(shí)告訴我們，希望在糖酒會(huì)上一炮走紅不是糖酒會(huì)的錯(cuò)，而是企業(yè)的認(rèn)知錯(cuò)誤。在糖酒會(huì)一個(gè)節(jié)點(diǎn)上下賭注式的招商早已經(jīng)過時(shí)，參加糖酒會(huì)要與時(shí)俱進(jìn)，科學(xué)規(guī)劃，用創(chuàng)新的辦法追求實(shí)效。

比如，在會(huì)前要邀請(qǐng)已經(jīng)掌握的經(jīng)銷，請(qǐng)他們到糖酒會(huì)上考察洽談；還可以在會(huì)前在行業(yè)媒體上發(fā)布產(chǎn)品信息、約請(qǐng)媒體采訪；還可以與《糖煙酒》、《新食品》、《中國(guó)糖果》等合作，開專題研討會(huì)、專家論壇會(huì)，分區(qū)域、分行業(yè)、分品類開展精準(zhǔn)招商。

外部環(huán)境總在變化，企業(yè)責(zé)怪招商環(huán)境的惡化、競(jìng)爭(zhēng)的激烈絲毫沒有用處，我們所能做的就是適應(yīng)、調(diào)整和創(chuàng)新。

招商的背后是營(yíng)銷，糖酒會(huì)招商也許是企業(yè)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的第一場(chǎng)考驗(yàn)，本期福來推出糖酒會(huì)招商系列文章，希望能夠幫助企業(yè)交出一份優(yōu)秀的答卷。