目前我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在處方藥營(yíng)銷上的策略主要是學(xué)術(shù)營(yíng)銷和情感營(yíng)銷兩種。不過(guò)，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)中，大部分在學(xué)術(shù)推廣上投入了大量人力物力的國(guó)內(nèi)藥企卻發(fā)現(xiàn)：所有的實(shí)踐最終效果甚微。究其原因，主要還在于這些企業(yè)并沒(méi)有對(duì)自身產(chǎn)品和學(xué)術(shù)推廣之路進(jìn)行全面、客觀的規(guī)劃，以致在探索過(guò)程中迷失了方向。筆者認(rèn)為，國(guó)內(nèi)藥企特別是招商企業(yè)必須要實(shí)現(xiàn)學(xué)術(shù)推廣“0”的突破，使企業(yè)真正步入專業(yè)化時(shí)代，使自身在學(xué)術(shù)推廣發(fā)展中具有戰(zhàn)斗力。

進(jìn)行“匹配度”分析

并不是所有的產(chǎn)品都適合做學(xué)術(shù)推廣；同樣的道理，并不是所有的企業(yè)都適合做學(xué)術(shù)推廣。與產(chǎn)品本身相比，筆者認(rèn)為企業(yè)的支持和決心才是其能否真正實(shí)現(xiàn)專業(yè)化之路的關(guān)鍵所在，是判斷企業(yè)能否做學(xué)術(shù)推廣的根本核心。這種支持分為物質(zhì)和精神兩方面：物質(zhì)方面很容易理解，因?yàn)槭袌?chǎng)部的所有學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)都是要花錢的；而在精神方面，企業(yè)高層要在思想上認(rèn)可學(xué)術(shù)推廣，要對(duì)學(xué)術(shù)推廣本身有基本了解。

精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位

一個(gè)清晰的產(chǎn)品定位異常重要。在開(kāi)展一切學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)之前，務(wù)必先弄清楚自己的產(chǎn)品是什么，有什么突出點(diǎn)，臨床價(jià)值的核心是什么，這樣才能有目的、有步驟地制定產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣方案。

通常，產(chǎn)品定位可以按以下幾個(gè)步驟進(jìn)行。以治療缺血性腦卒中的中藥產(chǎn)品為例，首先要明確產(chǎn)品可以用在哪個(gè)領(lǐng)域，具體哪個(gè)病癥（病種）可以使用；其次，明白產(chǎn)品的主要銷售情況，包括神經(jīng)科總體市場(chǎng)容量有多少、（缺血性）腦卒中的市場(chǎng)份額有多少、該產(chǎn)品份額多大，在這個(gè)用藥領(lǐng)域中排名前20的是哪些產(chǎn)品、該產(chǎn)品和其中的哪幾個(gè)形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在哪里等等。

另外，要篩選出該產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，匯總市場(chǎng)意見(jiàn)，鎖定主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；同時(shí)，對(duì)同類產(chǎn)品展開(kāi)調(diào)查，包括生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品相關(guān)資質(zhì)、功能主治、主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)、主要宣傳點(diǎn)等，與自己的產(chǎn)品列表對(duì)比分析，總結(jié)出同類化的地方，也要總結(jié)出差異化的部分。

最后，要對(duì)產(chǎn)品對(duì)比的結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)分析，征求市場(chǎng)人員的意見(jiàn)和用藥醫(yī)生的意見(jiàn)，結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，確定該產(chǎn)品的差異化優(yōu)點(diǎn)；對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，指定產(chǎn)品的主要宣傳要點(diǎn)，并針對(duì)產(chǎn)品的宣傳要點(diǎn)制定相關(guān)的產(chǎn)品課件、宣傳彩頁(yè)、易拉寶等；收尾的一步，是要把前期的所有工作成果反饋給市場(chǎng)，再次征集市場(chǎng)人員和用藥醫(yī)生的意見(jiàn)，確定產(chǎn)品的宣傳要點(diǎn)和定位。

制定合適的推廣方案

學(xué)術(shù)推廣方案一定要注重可操作性，這樣才能實(shí)現(xiàn)真正的效益，才能體現(xiàn)出學(xué)術(shù)推廣在公司的價(jià)值，不然就會(huì)出現(xiàn)學(xué)術(shù)推廣效果預(yù)期和現(xiàn)實(shí)出入太大、或者難以執(zhí)行的現(xiàn)象。

筆者認(rèn)為，制定學(xué)術(shù)推廣方案前必須要重點(diǎn)考慮公司現(xiàn)有隊(duì)伍的狀況。如果隊(duì)伍不太專業(yè)，那么所制定的學(xué)術(shù)推廣方案就一定要有時(shí)效性，簡(jiǎn)單易操作，如科室說(shuō)明會(huì)、院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣會(huì)議、臨床研究等市場(chǎng)部能夠把控的學(xué)術(shù)推廣項(xiàng)目；而如果隊(duì)伍比較有執(zhí)行力，那么可以放寬學(xué)術(shù)推廣項(xiàng)目的范圍，適度開(kāi)展專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、大規(guī)模權(quán)威臨床驗(yàn)證、區(qū)域?qū)W術(shù)推廣會(huì)議等。

除此之外，學(xué)術(shù)推廣方案還需要注重以下幾點(diǎn)：第一，公司的態(tài)度。公司給你多少支持，你就做多少事情。同時(shí)也要計(jì)算好公司的流程和制度是否會(huì)對(duì)方案產(chǎn)生負(fù)面影響，如費(fèi)用審批的時(shí)效性、部門之間的銜接性等；第二，自身學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍實(shí)力。學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍是整個(gè)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的核心，要根據(jù)人員定工作計(jì)劃；第三，自身產(chǎn)品的狀況。這個(gè)因素很重要，產(chǎn)品的臨床優(yōu)勢(shì)在學(xué)術(shù)推廣前就要考慮好。

專業(yè)化的推廣隊(duì)伍

專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍分為兩部分，一部分是公司的學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍，另外一部分就是專家網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍。自身的學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍一定要對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)品的治療領(lǐng)域有較好的認(rèn)識(shí)，在沒(méi)有參考資料的前提下，每個(gè)學(xué)術(shù)推廣人員都必須能夠清楚地闡述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和應(yīng)用情況。

專家隊(duì)伍（行業(yè)內(nèi)的KOL隊(duì)伍）必須有產(chǎn)品的臨床實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能夠很好地協(xié)助企業(yè)總結(jié)產(chǎn)品的臨床用藥情況。這個(gè)專家隊(duì)伍的建設(shè)，可以通過(guò)建檔收集專家信息-篩選目標(biāo)專家-合理的專家維護(hù)和臨床項(xiàng)目構(gòu)建-合理利用加日常維護(hù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

合理的后勤保障

后勤保障主要分為人力和物力兩大部分。在人力方面，除了市場(chǎng)部的學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍外，其他部門的配合程度、公司總體人員的配合程度特別是市場(chǎng)人員的配合情況也相當(dāng)重要；在物力方面，費(fèi)用一定要跟得上相關(guān)的學(xué)術(shù)推廣發(fā)展需求，同時(shí)，學(xué)術(shù)推廣物資也是必須的。