羅浮山國藥股份有限公司營銷總監(jiān)羅時(shí)璋:BOSS模式締造者
核心提示:對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言,一個(gè)知曉醫(yī)藥行業(yè)、深諳營銷之道的操盤手究竟意味著什么?
對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言,一個(gè)知曉醫(yī)藥行業(yè)、深諳營銷之道的操盤手究竟意味著什么?
羅時(shí)璋,“BOSS模式”的締造者:曾經(jīng)相繼在修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)負(fù)責(zé)銷售管理多年的他,即便離開之后,這個(gè)模式在原企業(yè)依然發(fā)揮著強(qiáng)勁的影響力——2010年,修正藥業(yè)創(chuàng)下了年銷售額過百億的業(yè)績;同年,葵花藥業(yè)普藥團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了從2006年1000萬元到2010年10億元年銷售額的巨大飛躍。
彼時(shí),“更喜歡挑戰(zhàn)”的羅時(shí)璋攜其“BOSS模式”,從東北來到南方,擔(dān)任廣東羅浮山國藥股份有限公司營銷總監(jiān)至今。
“成與不成,關(guān)鍵在自己”
羅浮山國藥創(chuàng)建于1970年,如果說早在十幾年前,它還可稱得上是與廣藥集團(tuán)并駕齊驅(qū)的知名制藥企業(yè)的話,十幾年后的羅浮山國藥,發(fā)展后勁明顯不足。據(jù)羅浮山國藥董事長陳新泉介紹,“2006年,羅浮山國藥的銷售額就已過億,但之后一直徘徊不前”。
2009年7月,羅時(shí)璋空降羅浮山國藥。“究竟能不能成”,成為當(dāng)時(shí)業(yè)界人士的熱議話題。
“做事情,成與不成,關(guān)鍵看自己。只要勤奮努力,天下沒有做不成的事。”羅時(shí)璋說。
羅時(shí)璋回憶起1997年初進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)、在匯仁集團(tuán)做醫(yī)藥代表時(shí)的情景:有一次拜訪客戶,他在遞過名片后,連話都沒說上就被打發(fā)走了;第二次拜訪,他好不容易有了與客戶10多分鐘的交談機(jī)會(huì),了解了客戶需求;到了第三次拜訪時(shí),他根據(jù)客戶需求以及前兩次建立的感情基礎(chǔ),很快與客戶達(dá)成了合作協(xié)議。
如今,盡管已身為企業(yè)高管,羅時(shí)璋仍然堅(jiān)守“成不成,關(guān)鍵在自己”的信念,凡事努力而為之。據(jù)羅浮山國藥員工介紹,“羅總每周工作9天,即周一到周六,白天8個(gè)小時(shí),晚上4個(gè)小時(shí)”。
2010年,羅時(shí)璋進(jìn)入羅浮山國藥1年后,羅浮山國藥實(shí)現(xiàn)年銷售額3億元的突破,并獲昆吾九鼎投資管理有限公司5000萬元人民幣的風(fēng)投。陳新泉對(duì)此表示:“去年開始的銷售模式(BOSS模式)改革讓公司業(yè)績猛增,投資方因此受到鼓舞。”
在業(yè)界看來,羅時(shí)璋的“BOSS模式”為修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),如今他又引領(lǐng)羅浮山國藥的銷售團(tuán)隊(duì)激流勇進(jìn)?! ?/p>
不擔(dān)心“BOSS模式”被復(fù)制
按照羅時(shí)璋的說法,“BOSS模式”就是“讓每個(gè)人都做老板,搞承包經(jīng)營”,將經(jīng)營權(quán)承包出去,給承包者更大的產(chǎn)品折扣;但不發(fā)工資,這與經(jīng)銷商頗為相似。
羅時(shí)璋解釋說:“‘BOSS模式’與經(jīng)銷商的不同之處是,只承包經(jīng)營權(quán),管理完全按照公司的管理制度走。公司制訂了一系列的管理制度,如價(jià)格體系管理制度、營銷例會(huì)制度、營銷培訓(xùn)制度、出差管理制度、貨物貨款信用管理制度等等,并將這些制度細(xì)化成若干章節(jié)且逐一落實(shí)到執(zhí)行者、監(jiān)督者、考核者身上,做到制度執(zhí)行能落地、制度執(zhí)行有監(jiān)督、制度執(zhí)行有考核。”
盡管“BOSS模式”先后用于修正藥業(yè)、葵花藥業(yè),也都獲得了驕人業(yè)績,“但在實(shí)際運(yùn)作過程中,各個(gè)企業(yè)的運(yùn)作情況又略有不同”。羅時(shí)璋說,修正的“BOSS模式”是以事業(yè)部為主體的承包模式,葵花是以省級(jí)經(jīng)理為主體的承包模式,羅浮山國藥運(yùn)用的“BOSS模式”則是以地辦經(jīng)理為主體的“地辦模式”。
“修正和葵花承包主體過大,放得太開,在企業(yè)管理上會(huì)出現(xiàn)一些問題,業(yè)務(wù)員與總部容易脫節(jié)。羅浮山國藥的‘地辦模式’,僅承包地辦經(jīng)理,這樣既便于企業(yè)管理,又能充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。”
羅時(shí)璋表示,“BOSS模式”的最大特點(diǎn)就是廣建業(yè)務(wù)員隊(duì)伍,通過業(yè)務(wù)員隊(duì)伍把企業(yè)的發(fā)展思路落實(shí)下去。“初入羅浮山國藥時(shí),公司業(yè)務(wù)員不足百人。業(yè)務(wù)員少,全國范圍的業(yè)務(wù)就難以展開。如今,羅浮山國藥已建立起一支3000多人的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)。如此首先解決了人力問題,此前公司只做渠道沒做零售終端,現(xiàn)在則有足夠的人員開展零售終端的業(yè)務(wù),負(fù)責(zé)零售終端的鋪貨、POP更新、培訓(xùn)等事項(xiàng);其次,解決了網(wǎng)絡(luò)覆蓋、產(chǎn)品延伸的問題,現(xiàn)在已有1000多個(gè)地辦經(jīng)理團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品延伸到區(qū)、縣,甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。”
除了廣建隊(duì)伍,羅時(shí)璋認(rèn)為,“BOSS模式”要成功,還需產(chǎn)品的有效組合、促銷戰(zhàn)術(shù)的靈活運(yùn)用、市場管理的有序進(jìn)行和宣傳推廣的及時(shí)跟進(jìn),“只有這幾個(gè)方面和諧統(tǒng)一,才能成功”。
如今,“BOSS模式”的成功已在業(yè)內(nèi)廣為流傳,通過各種渠道獲取方案者眾,但羅時(shí)璋從未擔(dān)心模式會(huì)被人模仿復(fù)制。“一套方案的行之有效,絕不僅僅是改一改方案名、公司名,而是需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況,一個(gè)細(xì)節(jié)一個(gè)細(xì)節(jié)地去細(xì)化。僅僅照搬照抄一套,而不結(jié)合企業(yè)實(shí)際,決不可能成功。”
同步進(jìn)行品牌建設(shè)
據(jù)了解,截至8月底,羅浮山國藥今年的銷售額已完成2.5億元。羅時(shí)璋說,2011年銷售額有望達(dá)到4億元,“未來5年內(nèi),羅浮山國藥可以實(shí)現(xiàn)年銷售額10億元的突破”。
羅時(shí)璋表示,羅浮山國藥的銷售團(tuán)隊(duì)已基本建立起來,接下來要做的,就是“進(jìn)一步完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理制度,將團(tuán)隊(duì)工作抓到實(shí)處。同時(shí),還需企業(yè)同步造勢,即打造企業(yè)品牌。這就像一場戰(zhàn)爭,需要地面部隊(duì)與高空部隊(duì)相互配合,才能贏得戰(zhàn)爭的勝利,光有隊(duì)伍,沒有品牌,企業(yè)做不大;光有品牌沒有隊(duì)伍,企業(yè)做不強(qiáng)。”。
“之前的修正和葵花是先有企業(yè)品牌,再建銷售團(tuán)隊(duì),有了品牌的支撐,企業(yè)的成功概率就很大。而羅浮山國藥現(xiàn)在是先建團(tuán)隊(duì),把團(tuán)隊(duì)建立起來后,再去打品牌。”
“打造企業(yè)品牌的載體是產(chǎn)品。因此,羅浮山國藥接下來要打造幾個(gè)重點(diǎn)品種,如羅浮山消炎利膽片、羅浮山百草油等,通過重點(diǎn)品種的打造提升企業(yè)的品牌形象。未來3年時(shí)間,羅浮山國藥將投入1.5億~2億元到重點(diǎn)產(chǎn)品的廣告宣傳上。”
“有了團(tuán)隊(duì)與企業(yè)品牌形象的相互配合,把企業(yè)做大做強(qiáng)不是什么難事。”羅時(shí)璋說?! ?/p>
人物印象
“詩人”管理者
如果說羅時(shí)璋的“BOSS模式”彰顯的是其營銷者的理性氣質(zhì),那么在其具體的管理中則更多地透露出詩人般的感性情懷。
羅時(shí)璋大學(xué)時(shí)所學(xué)專業(yè)是企業(yè)管理學(xué),但他酷愛詩歌寫作。那時(shí)的一滴雨、一場雪即可觸動(dòng)他內(nèi)心的情感。大學(xué)時(shí)期,他發(fā)表詩歌100多首,現(xiàn)在都搜集成冊保存于家。
作為羅浮山國藥的營銷總監(jiān),除了剛性的管理體制,羅時(shí)璋更愿意通過人文情懷進(jìn)行地辦經(jīng)理的管理。他經(jīng)常組織地辦經(jīng)理開展促銷交流會(huì)、市場管理研討會(huì)、現(xiàn)場交流會(huì)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)會(huì)等,不斷地增強(qiáng)地辦經(jīng)理對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感。
有一次,安徽的一位地辦經(jīng)理在訂貨會(huì)上簽下了100多萬元的貨單,羅時(shí)璋得知后,立刻組織一批優(yōu)秀的地辦經(jīng)理前去觀摩學(xué)習(xí)。
羅時(shí)璋還將業(yè)績優(yōu)良的地辦經(jīng)理的成功經(jīng)驗(yàn)等編輯成書,在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行宣傳與交流。目前,羅時(shí)璋“下市場”的主要工作就是宣講這些成功地辦經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)成了羅時(shí)璋的主要工作。
如今,羅浮山國藥對(duì)地辦經(jīng)理的管理越來越嚴(yán)格,為了保障各項(xiàng)工作的到位,羅浮山國藥專門組建了20多人的稽查隊(duì)伍,對(duì)地辦經(jīng)理的各項(xiàng)工作執(zhí)行情況進(jìn)行督查,雖然在督查過程中許多地辦經(jīng)理都被處罰過,但地辦經(jīng)理們表示,“很有歸屬感,這才感覺真正屬于羅浮山國藥體制之內(nèi)”。
責(zé)任編輯:露兒
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