我國(guó)中小藥企普遍規(guī)模偏小、資金實(shí)力有限，此情況其急需增強(qiáng)自身實(shí)力、擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的需求相矛盾。目前，醫(yī)藥企業(yè)的生存狀態(tài)是：三分之一生生不息，三分之一無(wú)聲無(wú)息(在做調(diào)整)，還有三分之一奄奄一息(連生存都出現(xiàn)困難)。后面的三分之一絕大部分就是中小醫(yī)藥企業(yè)。國(guó)內(nèi)知名藥企由于居高不下的運(yùn)營(yíng)成本、只降不升的藥品價(jià)格、各地五花八門的招標(biāo)政策中小型藥企疲于應(yīng)付，對(duì)于一無(wú)規(guī)模效應(yīng)、二無(wú)成本優(yōu)勢(shì)的中小型藥企無(wú)疑是雪上加霜。

隨著市場(chǎng)集中度的不斷提高，中小企業(yè)未來(lái)走向產(chǎn)生了許多變數(shù)，在市場(chǎng)集中度日益增加的現(xiàn)實(shí)面前，中小型藥企正在努力思考今后的生存問(wèn)題。就連國(guó)內(nèi)外的大企業(yè)也在試圖及早跳出“運(yùn)營(yíng)局限”，努力從中尋找適合自己的并購(gòu)機(jī)會(huì)，本土制藥企業(yè)延伸日化領(lǐng)域蔚然成風(fēng)，先后有同仁堂、仁和藥業(yè)、云南白藥、滇虹藥業(yè)、片仔癀、三精、修正藥業(yè)等知名藥企紛紛步入其列。而這，對(duì)于中小藥型醫(yī)藥企業(yè)更需要審時(shí)度勢(shì)，擺脫束縛與困境，及早跳出“運(yùn)營(yíng)紅海局限”。

配置資源 構(gòu)建核力

對(duì)于中小藥企而言，想要盡早跳出運(yùn)營(yíng)局限，關(guān)鍵在于建立新的資源配置理念，以專業(yè)團(tuán)隊(duì)、技術(shù)創(chuàng)新，模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，營(yíng)銷創(chuàng)新、研發(fā)創(chuàng)新等等為要素的核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建至關(guān)重要。你有什么資源，擁有什么能力，這是戰(zhàn)略選擇的根本。在實(shí)際的土壤上做的規(guī)劃要遠(yuǎn)比空中樓閣可靠。同時(shí)，還要分析和規(guī)劃未來(lái)可獲得的資源和能力，現(xiàn)在和未來(lái)的結(jié)合就形成了戰(zhàn)略的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，這時(shí)就要聚集資源，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成具備現(xiàn)實(shí)意義的企業(yè)愿景。建立一個(gè)全新的、專業(yè)的銷售技能和管理方式的隊(duì)伍，需要全新的管理方式。

從這種意義上講，資源配置兩種有效方式為：一種是依照目前的銷量配置現(xiàn)在的資源，即當(dāng)期銷量和當(dāng)期資源匹配，優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)小，缺點(diǎn)是往往起步很困難。另一種資源配置方式則是根據(jù)未來(lái)預(yù)期銷量進(jìn)行投入，普藥企業(yè)配置資源的方式一般是第一種，而新特藥的運(yùn)作需要第二種資源配置方式。否則，資源配置不足，根本就做不起來(lái)，或者本來(lái)能夠做得更大，卻迅速走向衰退。

并且，中小藥企的核心競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)企業(yè)能夠長(zhǎng)期獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力，是特有的、能夠經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的、具有延展性，并且是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的技術(shù)或能力。核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建離不開創(chuàng)新。比如揚(yáng)子江藥業(yè)就是通過(guò)營(yíng)銷創(chuàng)新獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，后期又開始構(gòu)建研發(fā)創(chuàng)新能力，現(xiàn)在的揚(yáng)子江藥業(yè)研發(fā)能力很強(qiáng)。所以，核心競(jìng)爭(zhēng)力是有層次性的，現(xiàn)在擁有什么，明年擁有什么，三年五年十年擁有什么都需要勾勒出來(lái)。

打造特色 瞄準(zhǔn)新寵

在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)中，“模仿品”大量的誕生，然而想要在定價(jià)和市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有自己的特色、特效產(chǎn)品，這也是中小藥企的未來(lái)生命力。想要做到這一點(diǎn)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)首先要做的，就是加大科研的投入，不再一味“復(fù)制”市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品。在當(dāng)下醫(yī)藥產(chǎn)品大都類同時(shí)，藥企自己更需要建立一些能夠被消費(fèi)者認(rèn)可的品牌。任何擁有特色的中小醫(yī)藥企業(yè)都可能產(chǎn)生特色能力，這樣的藥企無(wú)論是單獨(dú)生存或者與別的企業(yè)聯(lián)合都是搶手的。目前擁有特色產(chǎn)品的中小藥企正成為各路資本追逐的“新寵”。

國(guó)內(nèi)有大量的資本在私下物色類似的企業(yè)，以中小藥企為紐帶的資本運(yùn)作將是今后醫(yī)藥市場(chǎng)的一個(gè)新趨勢(shì)。最具代表性的就是江蘇先聲藥業(yè)以2億元的天價(jià)打敗眾多對(duì)手收購(gòu)了煙臺(tái)一家名為麥得津的小企業(yè)80%的股份，目標(biāo)很明確，就是為了一個(gè)名為“恩度”的全球首例“血管內(nèi)皮抑制素”抗癌新藥。腫瘤用藥被認(rèn)為是未來(lái)最具潛力的產(chǎn)品線，一旦這些產(chǎn)品交給那些市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)完善的大企業(yè)運(yùn)作，都具有很大的潛力。

藥企業(yè)不管是在哪一個(gè)領(lǐng)域搞產(chǎn)品研發(fā)，只要能發(fā)掘消費(fèi)者的需求點(diǎn)、找準(zhǔn)定位，找出來(lái)一些自己具備的某種特色資源，別人都沒有的，進(jìn)行創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)，然后再?gòu)钠放频谋Ｗo(hù)、宣傳、樹立上一步一步堅(jiān)持不懈地做下去，向前走。因此，打造出藥企的特色，讓其成為最能夠吸引眼球的“新寵”一定要具備以下部分因素：獨(dú)家產(chǎn)權(quán)的好產(chǎn)品，特別是獨(dú)家生產(chǎn)的中藥品種；豐富的與市場(chǎng)適配度高的普藥產(chǎn)品；企業(yè)家潛質(zhì)的老板或團(tuán)隊(duì)；健全的或有特色的終端或渠道網(wǎng)絡(luò)獨(dú)特的贏利模式；良好的地理位置等。

布局升級(jí) 規(guī)劃得當(dāng)

中小型藥企產(chǎn)品品種眾多，同質(zhì)化嚴(yán)重。有的藥企是一品獨(dú)大，1-2個(gè)產(chǎn)品占據(jù)了整個(gè)銷售的80%以上，其它幾十個(gè)甚至是上百個(gè)文號(hào)的產(chǎn)品只占據(jù)了不到20%的銷售。單品獨(dú)大，風(fēng)險(xiǎn)高。一個(gè)政策、一個(gè)質(zhì)量事故、一個(gè)負(fù)面新聞都足以讓一個(gè)產(chǎn)品沒落，也足以讓一個(gè)藥企傾覆；還有的企業(yè)養(yǎng)了一群小蘿卜頭的產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)平平、無(wú)一個(gè)突出產(chǎn)品，有十幾至二十幾個(gè)產(chǎn)品銷售額徘徊在百萬(wàn)元級(jí)別。企業(yè)沒有支柱產(chǎn)品，攤銷成本高、無(wú)響當(dāng)當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品品牌，也就難形成獨(dú)樹一職的企業(yè)品牌。長(zhǎng)期掙扎在返利、促銷的價(jià)格肉博之中，總是有點(diǎn)英雄遲暮、壯士扼腕的無(wú)奈。

而此時(shí)，藥企業(yè)需要進(jìn)行戰(zhàn)略布局“升級(jí)”，產(chǎn)品規(guī)劃“得當(dāng)”。產(chǎn)品的戰(zhàn)略布局既要順應(yīng)營(yíng)銷的大環(huán)境，又要發(fā)揮產(chǎn)品獨(dú)特的營(yíng)銷張力。一類是具備值得傾力打造、具備有良好的營(yíng)銷價(jià)值，并有較長(zhǎng)的生命周期的產(chǎn)品。如：獨(dú)家或競(jìng)爭(zhēng)廠家少的熱門品類，腫瘤、心腦血管、胃腸消化、內(nèi)分泌、呼吸用藥等。另一類則是能夠滿足短期的利益需求，但沒有核心的產(chǎn)品價(jià)值和長(zhǎng)久的生命力。如：大量的流通普藥品種。在充分考量產(chǎn)品的產(chǎn)品力、營(yíng)銷力、市場(chǎng)成熟度、未來(lái)中國(guó)疾病發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)集中度、未來(lái)醫(yī)藥政策研究等等。結(jié)合醫(yī)藥企業(yè)本身的科研實(shí)力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷資源、營(yíng)銷模式、銷售團(tuán)隊(duì)等因素與之相匹配，發(fā)揮主推系列產(chǎn)品的集群優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行戰(zhàn)略定位。制定各個(gè)階段中對(duì)于主打產(chǎn)品需要補(bǔ)足的各種營(yíng)銷條件、資源和各個(gè)階段營(yíng)銷目標(biāo)的制定，打造產(chǎn)品。

渠道優(yōu)選 實(shí)效組合

中小藥企一定要清楚自己長(zhǎng)久以來(lái)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中形成的優(yōu)勢(shì)在哪里，是產(chǎn)品特色，擁有一批獨(dú)家品種、新特藥品種和醫(yī)保品種呢，還是渠道操作特色，在臨床、?？啤⒊醋骰蛘逴TC藥店等某一方面有自己拿得出手的渠道規(guī)?；虬盐?。在市場(chǎng)的渠道，排除我們常規(guī)了解的臨床、炒作和藥店外，目前在日益細(xì)分市場(chǎng)的情況下醫(yī)藥企業(yè)需要優(yōu)選一些新渠道，也是我們可以很好挖掘和利用的。

由于大多數(shù)招商企業(yè)都是代理生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品，本身沒有產(chǎn)品可供深度挖掘和打造，所以更要將自身在特色細(xì)分渠道方面的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)。這種特色渠道可以在臨床，可以在?？?，也可以在炒作市場(chǎng)或者OTC藥店。關(guān)鍵是要將自己在某一方面的優(yōu)勢(shì)最大化地展現(xiàn)，傾斜重點(diǎn)資源實(shí)現(xiàn)突破。1、通過(guò)GSP認(rèn)證的單體藥店，如果操作得體，通過(guò)群體效應(yīng)產(chǎn)生的銷量將會(huì)相當(dāng)可觀。2、近兩年在全國(guó)各地發(fā)展十分迅速的?？漆t(yī)院，用藥量比較大，可以作為渠道發(fā)展的重要戰(zhàn)場(chǎng)。3、分布在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市特色門診，它們是當(dāng)?shù)蒯t(yī)療體系中重要的一環(huán)，用藥量也十分可觀，這些都將會(huì)是中小藥企根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)優(yōu)選的渠道。

此外，有了特色產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)渠道，更需要實(shí)際的營(yíng)銷推廣和策略組合。對(duì)于醫(yī)藥產(chǎn)品信息傳遞和藥企形象傳遞來(lái)講，宣傳永遠(yuǎn)是招商企業(yè)不可回避的一個(gè)方面。要提升宣傳效果，除了深度挖掘常用媒體的效用外，還必須發(fā)現(xiàn)其他有用的宣傳模式或載體。同時(shí)，藥企的推廣活動(dòng)也要組織策劃得別具一格。不論哪一種活動(dòng)，都需要方案策劃，頁(yè)面設(shè)計(jì)，組織實(shí)施；都需要專業(yè)的運(yùn)營(yíng)人員來(lái)操作。所謂“專業(yè)”，不是指他點(diǎn)子多，點(diǎn)子鬼，而是指他非常了解自己的產(chǎn)品，非常了解自己的用戶，能結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和用戶特點(diǎn)去策劃組織活動(dòng)，能控制好活動(dòng)的氛圍和節(jié)奏，最終為產(chǎn)品帶來(lái)計(jì)劃內(nèi)的促進(jìn)效果。從而，也會(huì)為藥企及早跳出“運(yùn)營(yíng)局限”而錦上添花。