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雜談藥店的多元化與專業(yè)化

2011-09-05 09:16 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 作者:趙爾奎 點(diǎn)擊:

核心提示:藥店的多元化與專業(yè)化是近期紛爭(zhēng)較多的話題,站在我的觀點(diǎn),雜談如下,一家之言,僅供參考。 一、中國(guó)藥店的競(jìng)爭(zhēng)到底有多激烈?

藥店的多元化與專業(yè)化是近期紛爭(zhēng)較多的話題,站在我的觀點(diǎn),雜談如下,一家之言,僅供參考。   一、中國(guó)藥店的競(jìng)爭(zhēng)到底有多激烈?      

前段時(shí)間,有數(shù)據(jù)顯示,國(guó)內(nèi)零售藥店已超過(guò)39萬(wàn)家,平均3000多人就有一家藥店,這里指的是有《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》的藥店。      

實(shí)際上,醫(yī)院藥房、遍布大街小巷的門診(有手續(xù)的和沒手續(xù)的)、保健品店、到處都有的體驗(yàn)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、直銷產(chǎn)品、冒充藥品的非藥品,都在蠶食藥店的份額。      

凡是銷售好的保健、會(huì)議、體驗(yàn)、直銷產(chǎn)品大多在宣傳它的治療功能,并且是夸大宣傳。國(guó)內(nèi)的保健品、體驗(yàn)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、直銷產(chǎn)品大多是按治療功能被消費(fèi)的(消費(fèi)者當(dāng)藥品買),也有部分是按禮品功能被消費(fèi)的(消費(fèi)者作禮品買)。      

 沒有細(xì)算過(guò),加上上述因素,恐怕平均不到1000人就應(yīng)該有一家近似藥店功能的網(wǎng)點(diǎn)。      

競(jìng)爭(zhēng)何其激烈。

      (參考:全國(guó)共有醫(yī)療機(jī)構(gòu)90.7萬(wàn)家,包括醫(yī)院、門診、社區(qū)衛(wèi)生、村衛(wèi)生室...《2009衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年報(bào)》)

  二、藥店為什么走多元化      

試問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題:      

1、大醫(yī)院的收入包括診療、檢查、藥品,小門診靠什么生存?主要靠藥品利潤(rùn)。      

2、大醫(yī)院藥房不過(guò)幾百、上千個(gè)品種,小門診不過(guò)幾十、一兩百個(gè)品種,而大藥店有幾千、上萬(wàn)個(gè)品種,小藥店有幾百、上千個(gè)品種。有多少動(dòng)銷?有多少盈利品種?20/80定律,大家都知道。      

3、小門診幾十個(gè)品種可以生存,小藥店上千個(gè)品種。差距在哪里?藥學(xué)服務(wù)。      

4、觀察一下小的單體藥店,多是家庭店、夫妻店?;畹淖虧?rùn)的,負(fù)責(zé)人大多是有過(guò)醫(yī)學(xué)背景的,可以搞搞藥學(xué)服務(wù)的。慘淡經(jīng)營(yíng)的多是跟風(fēng)上的門外漢。        

藥店多元化,完全是讓從業(yè)人員的結(jié)構(gòu)逼出來(lái)的,醫(yī)院、門診從業(yè)技術(shù)人員多是臨床、護(hù)理專業(yè),而藥店從業(yè)人員的非專業(yè)人員居多。      

對(duì)非專業(yè)人員來(lái)說(shuō),藥品的藥學(xué)服務(wù)不好做,也不好培訓(xùn);保健品、非藥品就簡(jiǎn)單多了。所以藥店越來(lái)越像超市。藥品銷售比重越來(lái)越少。非藥品利潤(rùn)貢獻(xiàn)越來(lái)越大。藥店越來(lái)越不會(huì)銷售藥品了。      

多元化,不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品疊加。不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)能釋放。藥店盲目多元化,只是此時(shí)此刻此地的權(quán)宜之計(jì)。  

三、以專業(yè)化為基礎(chǔ)的多元化建設(shè)。      

藥店經(jīng)營(yíng)者,請(qǐng)思考以下的幾個(gè)問(wèn)題:你要服務(wù)哪些客戶群?客戶的基礎(chǔ)需要有哪些?核心病種是哪些?核心產(chǎn)品(或服務(wù))是哪些?消費(fèi)結(jié)構(gòu)如何?你能做好的是哪些?做好,比做什么更重要。你的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里?      

做超市,我們比不過(guò)沃爾瑪,甚至不如旁邊的小超市;做醫(yī)療,我們不如三甲醫(yī)院,甚至不如一個(gè)小門診;做個(gè)人護(hù)理品,我們不如屈臣氏,甚至不如一個(gè)普通的化妝品店。      

 誰(shuí)在跨界多元化?多元化不痛苦,錯(cuò)誤的執(zhí)行了多元化才痛苦。      

藥店。業(yè)態(tài)不一樣,請(qǐng)定好你的位置。      

我個(gè)人認(rèn)為:藥店還是應(yīng)該以藥品、醫(yī)療器械等療效確切的,滿足功能性訴求的產(chǎn)品為主,食品、保健品等非藥品為輔。藥店應(yīng)該回歸專業(yè)化,構(gòu)建以專業(yè)化為基礎(chǔ)的多元化大健康平臺(tái)建設(shè),做好老百姓的“健康顧問(wèn)”。      

醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)該是專業(yè)技術(shù)人員較密集的行業(yè)。不管是大型綜合型藥店,還是小型特色專業(yè)藥店,關(guān)鍵是要解決從業(yè)人員的藥學(xué)服務(wù)培訓(xùn)與規(guī)模復(fù)制的問(wèn)題。        

 藥店的最終方向應(yīng)該是以專業(yè)藥學(xué)服務(wù)為基礎(chǔ)的大健康服務(wù),人的問(wèn)題大于一切,我們也在探索。        

(《專業(yè)化的多元化運(yùn)作》專欄將以慢病品類管理為例,陸續(xù)從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、專業(yè)客服培訓(xùn)、會(huì)員管理維護(hù)、產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)想等方面闡述專業(yè)化的多元化運(yùn)作。)  

Tags:零售藥店 多元化 專業(yè)化 藥學(xué)服務(wù)

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