藥企招商，本是企業(yè)借助經(jīng)銷商之勢分銷產(chǎn)品的好方法，通過借網(wǎng)絡(luò)、借資金、借關(guān)系等彌補(bǔ)制造商力所不及之處，把產(chǎn)品送到顧客面前。在此過程中，企業(yè)與經(jīng)銷商各取所需合作生財(cái)。然而由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場競爭殘酷，迫于生存，一些廠商邪招、怪招頻出，有的直接把招商當(dāng)成生財(cái)之道，使得代理商虧得一塌糊涂，這種局面嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心。

在市場上，一方面多如牛毛的保健品招商推廣無人問津，另一方面大家都在叫嚷沒有產(chǎn)品可做?，F(xiàn)在的醫(yī)藥招商已經(jīng)陷入嚴(yán)重的“粥多僧少”的怪圈。

 藥交會(huì)上，經(jīng)?？梢钥吹铰曀涣叩乃帍S招商人員徒勞的招攬顧客、發(fā)放的招商手冊鋪天蓋地（大家都開玩笑說：便宜了收廢紙的）。冷漠的經(jīng)銷商謹(jǐn)慎的選擇使很多藥廠招商人員感嘆“醫(yī)藥保健品的嚴(yán)冬到來了！”招商會(huì)如同雞肋－樣棄之可惜，食之無味！在整個(gè)招商市場上，我們看到太多失敗的匆匆過客，看到毫無章法的招商沖動(dòng)行為——沒有計(jì)劃，沒有目的。

縱觀中國的市場發(fā)展過程，其實(shí)與物種的進(jìn)化性、多樣性，有著異曲同工之處，尤其以中國的醫(yī)藥保健品市場為最。可以說，中國的醫(yī)藥市場發(fā)展之迅速，競爭之慘烈，堪稱中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)縮影。

君不見，在一年又一年烽火四起的市場洗禮下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不斷的涌現(xiàn)。同樣也說明，能否適應(yīng)競爭環(huán)境，是企業(yè)能否生存的根本。中國的醫(yī)藥企業(yè)過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，這是不爭的事實(shí)，雖然經(jīng)過GMP驗(yàn)收、地標(biāo)升國標(biāo)、GAP中藥材基地推廣的洗牌，會(huì)讓大批的企業(yè)被兼并、消失，但是由于地域差別、地方保護(hù)、職能管理部門關(guān)系等等，中國的醫(yī)藥市場在一段時(shí)間內(nèi)仍將是群雄割的混戰(zhàn)場面。

企業(yè)要求生存求發(fā)展，招商，做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式，無疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而，中國企業(yè)95%的招商都不成功！被視為朝陽產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè)，每年都有百多億招商費(fèi)打了水漂，有近萬的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲逆跡。

經(jīng)常會(huì)有這樣的企業(yè)、經(jīng)銷商們前來向我取經(jīng)，無一例外都會(huì)問一句話：“今年有什么好項(xiàng)目推薦，有什么新商機(jī)指點(diǎn)”。據(jù)一份調(diào)查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項(xiàng)目的。既然有需求就會(huì)有市場，那么為什么這么大的一個(gè)市場需求，偏偏企業(yè)就招不到商呢？

針對當(dāng)今醫(yī)藥市場的招商現(xiàn)狀，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)根據(jù)自己豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，指出招商工作中的幾大誤區(qū)，可供行業(yè)人士共同借鑒:

 誤區(qū)一、無準(zhǔn)確定位，目標(biāo)分散

 我們把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴(kuò)大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。從以上闡述我們應(yīng)該明確以下的問題：在多長時(shí)間內(nèi)圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？

招商目標(biāo)是招商目的確認(rèn)的第一步，那么確定招商目標(biāo)的第一步是什么呢？挖競爭對手的經(jīng)銷商，打擊競爭對手，增加市場占有率。繼續(xù)挖掘和維系與企業(yè)保持良好關(guān)系的老客戶，使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產(chǎn)品通路，通過企業(yè)文化的認(rèn)同變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。另外就是接受新進(jìn)入者，醫(yī)藥行業(yè)名聲在外的高利潤每天都在吸引大量資金和人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)；而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭奪的，并通過強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)使之快速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。另外，招商的目標(biāo)不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃，招商工作只會(huì)是一團(tuán)糟。

 誤區(qū)二、無實(shí)戰(zhàn)策劃，被動(dòng)挨打