研究開(kāi)發(fā)合作是國(guó)內(nèi)醫(yī)藥領(lǐng)域的一大特色。比如人工合成胰島素匯集了全國(guó)許多科研機(jī)構(gòu)的大學(xué)精兵強(qiáng)將；開(kāi)發(fā)青蒿素是諸多單位的長(zhǎng)期合作；三氧化二砷能走向世界，離不開(kāi)哈爾濱醫(yī)科大學(xué)與上海瑞金醫(yī)院的合作等。在國(guó)外我們也經(jīng)常看到，大型企業(yè)之間既有競(jìng)爭(zhēng)，亦不乏合作，大企業(yè)與小企業(yè)之間的合作更是家常便飯。在這一點(diǎn)上，雖然近年來(lái)中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已走向競(jìng)合時(shí)代，但筆者以為，內(nèi)企間的合作還可以更踴躍?！?/p>

打破慣性思維

眾所周知，中國(guó)藥廠自主創(chuàng)新的研發(fā)項(xiàng)目相對(duì)較少，通常會(huì)從大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)尋找合作機(jī)會(huì)和技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓。如果是藥廠自主研發(fā)的項(xiàng)目，或從外部獲得的項(xiàng)目，找其他藥廠合作的機(jī)會(huì)就有可能少一些。

國(guó)外藥廠研發(fā)投入很多，不可能所有項(xiàng)目都從頭做到尾，需要有輕重緩急。對(duì)于低風(fēng)險(xiǎn)、低投入、開(kāi)發(fā)周期短、成功幾率大、市場(chǎng)潛力大的項(xiàng)目，自然是自己獨(dú)家做。反之，則考慮找外來(lái)合作者共同開(kāi)發(fā)。

 國(guó)外大藥廠有時(shí)候因?yàn)閮?nèi)部資源不夠，或在某個(gè)治療領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)不足，往往會(huì)尋找行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍者合作，以彌補(bǔ)缺陷。比如上世紀(jì)90年代，葛蘭素史克（GSK）找羅氏幫忙推銷Zantac藥物，就是很典型和成功的案例。當(dāng)時(shí)，羅氏看中這一產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，GSK沒(méi)有消化道藥物的銷售隊(duì)伍，雙方互補(bǔ)合作。羅氏答應(yīng)銷售低于某一數(shù)目，就幫GSK免費(fèi)賣(mài)藥，但只要超過(guò)一定數(shù)目，銷售金額就要雙方對(duì)半分。結(jié)果羅氏很快讓Zantac成為暢銷的重磅藥，GSK也借助羅氏的銷售網(wǎng)路和渠道，獲利不小。這種合作模式在中國(guó)還少有發(fā)生，因?yàn)?ldquo;肥水不流外人田”，是部分藥企的慣性思維。 

國(guó)外藥廠還有一些項(xiàng)目，是借助各自的專利技術(shù)合作開(kāi)發(fā)新的項(xiàng)目。比如GSK和雅培合作開(kāi)發(fā)抗艾滋病的復(fù)方藥；默沙東與先靈葆雅合作開(kāi)發(fā)抗過(guò)敏藥；賽諾菲與施貴寶合作銷售波力維；阿斯利康與施貴寶合作開(kāi)發(fā)復(fù)方糖尿病藥等，很多類似的合作項(xiàng)目都是遵循“雙贏”和“資源互補(bǔ)”的原則。當(dāng)然“天下沒(méi)有不散的宴席”，杜邦與默沙東的合資企業(yè)經(jīng)歷多年合作后，最后后者退出。雅培與武田合作多年，最后也分道揚(yáng)鑣，但各取所需?！　?/p>

需要更多默契

國(guó)內(nèi)藥廠合作還需要更多地建立雙方間的默契。從合作模式和合作項(xiàng)目的實(shí)施上，有時(shí)很難達(dá)到完全互信和互助的境界。此外，在設(shè)計(jì)和執(zhí)行相應(yīng)的合作方式上，國(guó)內(nèi)缺乏有經(jīng)驗(yàn)的操盤(pán)手，使得這類合作往往停留在紙面上，無(wú)法在細(xì)節(jié)上達(dá)成共識(shí)。要改變這種局面，需要從在以下幾方面努力。

 1.加大研發(fā)投入，增加自主創(chuàng)新的項(xiàng)目來(lái)源，為廠家合作奠定基礎(chǔ)。 

2.建設(shè)良好的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)和體系，讓自己的投入產(chǎn)出有系統(tǒng)性保護(hù)。

 3.與更多的專業(yè)性中介建立聯(lián)系。好的合作需要中介引薦、周旋與服務(wù)。

4.藥企高管需改變觀念和意識(shí)，爭(zhēng)取創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)，取得更大的價(jià)值。

5.凈化商業(yè)環(huán)境，嚴(yán)守商業(yè)合同和道德，尋求有效、長(zhǎng)期的合作。 

 6.培養(yǎng)BD（商務(wù)拓展）人才，辨別合作機(jī)會(huì)，讓合作成為平臺(tái)和渠道。

 7.鼓勵(lì)合作，減少惡性競(jìng)爭(zhēng)和資源浪費(fèi)，避免重復(fù)投資?！　?/p>

 多贏才能持久

 要實(shí)現(xiàn)國(guó)外那樣的合作模式，在中國(guó)還有很長(zhǎng)的路要走，畢竟起點(diǎn)有多高，大家都看在眼里。中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、企業(yè)的文化建設(shè)、中高層管理者綜合能力的進(jìn)一步提高，以及更開(kāi)放的商業(yè)氛圍的建設(shè)等，都需要時(shí)間。企業(yè)必須學(xué)會(huì)對(duì)項(xiàng)目、技術(shù)和人才的判別和認(rèn)知，不然，即使有再好的機(jī)會(huì)，也無(wú)法談成合作，即使談成，也未必能執(zhí)行到位。

而任何互惠的合作，只有雙贏才能持久，才有最大的價(jià)值和產(chǎn)出。任何單方面的受益，只能形成短暫的贏家，不可能持續(xù)生輝，更談不上協(xié)同和疊加效應(yīng)。中國(guó)未來(lái)創(chuàng)新項(xiàng)目很多，市場(chǎng)又大，沒(méi)有人能通吃天下。過(guò)于自信或過(guò)于貪婪，都是不明智的。不妨講究分享，重視合作，遵守合約，取長(zhǎng)補(bǔ)短，最終的結(jié)果一定比獨(dú)門(mén)獨(dú)戶單干要好。

據(jù)筆者接觸，國(guó)外有的大企業(yè)在中國(guó)做項(xiàng)目就比較講究尋求地方合作，盡管外資大企業(yè)實(shí)力雄厚，但它們也有自知之明，不會(huì)強(qiáng)求某種固化的合作模式，而是主動(dòng)設(shè)計(jì)某些巧妙的合作方式，爭(zhēng)取使合作雙方的利益均得到保證。這樣的態(tài)度和合作模式，值得內(nèi)企借鑒。

中國(guó)藥企要有更開(kāi)放式的思維，講究效率和產(chǎn)出，積極探討和設(shè)計(jì)開(kāi)放式的創(chuàng)新與合作模式，通過(guò)資源互補(bǔ)和互惠合作，有效利用各方優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取雙贏甚至是多贏。