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“星級評定”使銷售藥店扭虧為盈

2011-05-04 12:12 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 醫(yī)改和藥品降價,促使藥店重新調(diào)整經(jīng)營策略,從傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向苦練內(nèi)功,再加上人力成本逐年上升,不進(jìn)一步提升業(yè)績就會面臨虧損。那么如何調(diào)動員工的積極性,讓業(yè)績倍增,使門店扭虧為盈呢

 醫(yī)改和藥品降價,促使藥店重新調(diào)整經(jīng)營策略,從傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向苦練內(nèi)功,再加上人力成本逐年上升,不進(jìn)一步提升業(yè)績就會面臨虧損。那么如何調(diào)動員工的積極性,讓業(yè)績倍增,使門店扭虧為盈呢?“星級評定”來解難,全面提升人員對非藥知識的掌握和銷售技巧,以收入上升抵消新醫(yī)改對藥店銷售額和工資福利水平上升對藥店盈利水平的不利影響。

案例:

浙江某連鎖公司,在2010年8月時,擁有門店近30家,年?duì)I業(yè)額2000萬元,毛利率22%。從業(yè)人員150人,其中藥師45人,月平均工資2300元;執(zhí)業(yè)藥師6名,月平均工資4000元左右;門店其他人員約90人,月平均工資1100元左右,加上部分人員的年終獎金,年人力成本在300萬元左右,占到了整個銷售額的15%。

從經(jīng)營品類來說,該店藥品銷售在整個銷售中的占比為82%,受醫(yī)改政策和藥品降價的影響,銷售額同比負(fù)增長5%左右;該門店自2009年開始進(jìn)行多元化經(jīng)營,多元化品種總數(shù)占到總品種數(shù)的40%左右,但是銷售額只占到17%,毛利占到整個毛利額的30%左右。

診斷:

該公司所面臨的問題主要有三個方面。第一,在實(shí)際銷售上,對藥品的依賴度過大;第二,門店人員對西藥(含中成藥)等比較了解,銷售上也比較得心應(yīng)手,對其他多元化產(chǎn)品卻知之甚少;第三,隨著當(dāng)?shù)刈畹驮鹿べY標(biāo)準(zhǔn)上升到1160元,初步統(tǒng)計(jì),全年人力成本預(yù)計(jì)硬性上升40萬元左右,扣除房租、水電費(fèi)、稅金等,肯定會處于虧損狀態(tài)。

解決方案:

全面提升人員對非藥知識的掌握和銷售技巧,以收入上升抵消新醫(yī)改對藥店銷售額和工資福利水平上升對藥店盈利水平的不利影響。

在此背景下,該公司啟動了“星級評定”工作。具體來說,主要做法是:

1.建立星級評定題庫。首期由營運(yùn)部確定題目,后期由采購部、營運(yùn)部根據(jù)具體品種的銷售情況和問題分析,隨時補(bǔ)充。所有題目及評分要點(diǎn)均為門店在實(shí)際銷售和管理中遇到或者可能遇到的問題。

2.穩(wěn)步推行星級評定。人力資源部隨時對全體門店人員公布題庫;每月接受門店人員星級評定自愿申請并組織考試一次,考試分成筆試和面試兩種,每個星級均設(shè)定有筆試和面試、總分?jǐn)?shù)三個分?jǐn)?shù)線,必須同時達(dá)到三個標(biāo)準(zhǔn)以上方為通過相應(yīng)星級評定;在星級通過率達(dá)到70%以上的門店,將通過星級人員的最低星級確定為該門店的最低星級要求,按照減人不減薪的原則進(jìn)行淘汰;在運(yùn)行半年后進(jìn)行全員強(qiáng)制星級評定。

3.星級與基本薪資掛鉤。具體星級供分為五等,分別比現(xiàn)有基本工資標(biāo)準(zhǔn)高50元到1250元,在通過評定考試的當(dāng)月兌現(xiàn)。

 4.培訓(xùn)指導(dǎo)。按照公司組織,門店人員利用休息時間自愿參加的原則進(jìn)行培訓(xùn),每兩周進(jìn)行一次。

效果:

 目前該店已經(jīng)初步完成了星級評定的題庫建設(shè)和初評工作,正在開展利用強(qiáng)制星級評定淘汰不適應(yīng)多元化經(jīng)營員工的工作。自2010年9月份開始,該店銷售額同比增長率從最初的負(fù)5%逐步上升到目前的20%以上,毛利額同比增長率更是從略負(fù)增長上升到目前的50%以上,非藥的銷售額占比達(dá)到了45%左右,非藥的毛利額占比達(dá)到65%左右。

Tags:藥店 銷售 藥品

責(zé)任編輯:蕓兒

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