醫(yī)藥招商之路并沒有我們想象中的復(fù)雜，我們其它還在迷茫的企業(yè)是可以完全根據(jù)自身的不同情況靈活借鑒的。醫(yī)藥招商市場，從來都是一種依靠產(chǎn)異化操作實現(xiàn)盈利的邊緣化痕跡很重的特殊市場，值得慶幸的是：行業(yè)內(nèi)一些有敏銳市場嗅覺的企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了較好的突破，并樹立了自己獨有的“非凡特色醫(yī)藥營銷之路”，高盈利伴隨高風(fēng)險。如今這塊市場在經(jīng)歷前期短暫的繁榮之后。當(dāng)"廣告+展會+電話營銷"的模式越來越不能打動被行業(yè)緊張氣氛籠罩的醫(yī)藥自然人的情況下，是需要我們動動腦筋來突破這種僵持的局面，實現(xiàn)繼續(xù)良性發(fā)展的時候了。

一、醫(yī)藥招商企業(yè)的差異化經(jīng)營定位

醫(yī)藥招商企業(yè)的差異化醫(yī)藥經(jīng)營首先要講的還是定位的問題。藍(lán)海處處都有，就看誰可以很好的細(xì)分出來。一旦有效的細(xì)分出這一塊，那么企業(yè)通過先入為主的市場競爭形態(tài)，就可以很好的間隔后來企業(yè)，較好的享受藍(lán)海的高收益。其實這里說的企業(yè)差異化定位，包括多個方面的內(nèi)容。既有企業(yè)本身經(jīng)營產(chǎn)品方面的特色化定位，也有企業(yè)操作渠道的特色化定位，還包括企業(yè)在服務(wù)、營銷等各個方面的特色化定位。

既然這里的差異化定位談到"特色"二字，醫(yī)藥招商企業(yè)就一定要用心的整合自身的優(yōu)勢資源。企業(yè)一定要清楚自己長久以來在招商經(jīng)營過程中優(yōu)勢的地方在哪里。是產(chǎn)品特色，擁有一批獨家品種、新特藥品種和醫(yī)保品種呢?還是渠道操作特色，在臨床、專科、炒作或者OTC藥店等某一方面有自己拿的出手的渠道規(guī)模或把握，這些都可以作為企業(yè)實施差異化定位的首選，來指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營。

二、醫(yī)藥招商特色渠道挖掘：招商市場的渠道，排除我們常規(guī)了解的臨床、炒作和藥店外，目前在日益細(xì)分市場情況下出現(xiàn)的一些新渠道，也是我們可以很好挖掘和利用的。

1、單體藥店：指的是那些通過GSP認(rèn)證的藥店，這些藥店在全國各地數(shù)量巨大。雖然單一藥店的銷量有限，但是如果操作得體，通過群體效應(yīng)產(chǎn)生的銷量將會相關(guān)可觀。

 2、專科醫(yī)院：就是以治療某一種或一類疾病為主的醫(yī)藥營銷，這兩年在全國各地發(fā)展的速度；分迅速，而且用藥量比較大，可以作為渠道發(fā)展的重要戰(zhàn)場。

 3、大門診：性質(zhì)和專科醫(yī)院差不多，主要在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大型城市出現(xiàn)，作為當(dāng)?shù)蒯t(yī)療體系中基礎(chǔ)的重要一環(huán)存在。本身也具有鮮明的定位，主要以某一疾病為主要治療方向，用藥量也十分可觀。

除此之外，醫(yī)藥招商企業(yè)在自己挖掘以上三類渠道的同時，還應(yīng)該不斷擴(kuò)大自己的醫(yī)藥營銷自然人的規(guī)模。這種尋找不是簡單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門來，而是通過有目的和針對性的尋找，由醫(yī)藥招商企業(yè)利用多方面資源來主動尋找。例如：在月初或者月末的時候在各地的掛靠型商業(yè)公司也可以找到一大批醫(yī)藥招商自然人，這些都需要我們來用心發(fā)現(xiàn)。還可以我們可以在各地的招標(biāo)辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫(yī)藥自然人的信息。

三、產(chǎn)品特色化選擇：對于無法自身實現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)，不具備市場主控的招商企業(yè)來講，對于產(chǎn)品的依賴程度是顯而易見的。因而企業(yè)采購人員在產(chǎn)品的選擇上，都會下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨家、新特藥、醫(yī)保、競品少的產(chǎn)品。可現(xiàn)實情況卻是，這些品種作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家醫(yī)藥招商企業(yè)都希望掌握的資源，本身相當(dāng)稀缺。同時，現(xiàn)在廠家又在不斷跳過傳統(tǒng)商業(yè)，進(jìn)行自建隊伍開發(fā)終端，也大大降低了招商企業(yè)找到這類品種的幾率。