一、醫(yī)院藥品銷售產(chǎn)生的過程：

藥品銷售是一個規(guī)律的發(fā)生過程，醫(yī)藥代表的工作，便是準(zhǔn)確判斷客戶所處的認(rèn)知階段，通過專業(yè)的銷售技巧作為載體，推動客戶有條不紊的向更高一級邁進(jìn)，直到頂點，并且不斷重復(fù)上述循環(huán)。醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人，通過管理手段，觀察期間的發(fā)生過程，便是重要的崗位職責(zé)，我們所描述的協(xié)同拜訪，也是這樣一個細(xì)膩的過程。

二、醫(yī)生改變用藥習(xí)慣的原因：

1、隨著信息時代的到來，大量的醫(yī)學(xué)信息讓醫(yī)生目不暇接，改變醫(yī)生原有的用藥習(xí)慣并使之維持相當(dāng)長的周期，也變得更加困難。醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人通過協(xié)同拜訪可以了解市場的變化，并不斷改變對醫(yī)藥代表的培訓(xùn)和管理。

2、當(dāng)醫(yī)生改變用藥習(xí)慣，我們稱之為"生意發(fā)生"。生意發(fā)生的過程受諸多因素制約，在諸多因素中，銷售前、銷售中、銷售后的三個時期甚為關(guān)鍵，醫(yī)藥代表要牢牢把握，并在這三個階段中不斷完善自我的工作技能。而醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人的作用，便是牢牢把握這三個階段醫(yī)藥代表的工作水準(zhǔn)。

3、銷售前：就是準(zhǔn)備階段，醫(yī)藥代表要充分了解產(chǎn)品知識，確定所轄的區(qū)域市場規(guī)劃，了解產(chǎn)品的區(qū)域市場目標(biāo)醫(yī)生定位，確定每次拜訪的明確目標(biāo)和實施方案，盡可能的做到心中有數(shù)，預(yù)測醫(yī)生可能提出的各種類型的問題并設(shè)計好相應(yīng)的應(yīng)對語言。協(xié)同拜訪也要充分的準(zhǔn)備，需要代表和主管密切配合。

4、銷售中：就是實踐階段，生意的發(fā)生無一不和醫(yī)生的利益息息相關(guān)，優(yōu)秀的醫(yī)藥代表為了達(dá)成生意計劃，必須不斷地應(yīng)用探詢技巧，自始至終的關(guān)注醫(yī)生需求，從而引導(dǎo)出醫(yī)生最為關(guān)注的利益點，將產(chǎn)品知識通過專業(yè)銷售技巧（FAB）有效的對接醫(yī)生的利益點，從而最大限度地了解醫(yī)生產(chǎn)生用藥動機(jī)和具體方案。用藥方案其實是醫(yī)生臨床治療方案的一個組成部分，用藥習(xí)慣也經(jīng)常通過治療方案來具體體現(xiàn)，治療方案包含首選治療方案、二線治療方案、保守治療方案。醫(yī)藥代表要做的具體工作就是首先促使醫(yī)生將自己公司的產(chǎn)品納入保守治療方案，并在其中占據(jù)首選治療藥品類別甚至首選品牌，通過自己的工作，將公司產(chǎn)品不斷地向更高一級邁進(jìn)，這個過程也許相當(dāng)漫長，也許輕松獲得，專業(yè)的銷售技巧便是有效的表述方式和載體，確保銷售代表的工作可以按照正確的軌跡前行。